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【奥鹏】[南开大学（本部）]19春学期（1709、1803、1809、1903）《销售团队管理》在线作业
6 C ]4 X" S8 _8 {6 F试卷总分:100 得分:1000 k t# ~- ] R6 C
第1题,绩效考评的目的是通过考核提高每个销售人员现有的效率，实现整体的销售计划进而实现企业的（ ）。
% s. o+ @5 M N# o* d& L" RA、目标1 ~ }3 q$ ~; t3 b1 [/ x
B、计划* u0 z; c' U4 Y1 X3 {
C、职能
/ S# x; B; ^0 V) U+ g# oD、规划
% _! U9 ~" Z5 S% n/ }2 `% _. d正确资料:
0 o: B& R5 W) Q p2 m9 h: g9 p% y0 @' a$ P8 D) s# N' s5 }! B
) `" p3 J) G* ]; l0 p
第2题,提成比例的确定是一个重点和难点，另外一个难点是（）的确定。
" X4 i. N& S) D" f; \A、目标值
9 `7 p: @% |8 J% aB、成本
# M9 @ ?# ?. b0 u0 _2 n eC、利润
+ `) v# Q# P% \/ ?D、产值
! a T3 }& Z+ l( ]正确资料: f8 F) ~0 e5 P2 a+ Y
) q! b. m# B$ Y' H4 H
, T) @ |. O h! |第3题,定编的 & `9 f7 [% e' p+ @
前提是（）。
. Z2 d0 s% G- ZA、工作
! A1 R9 @+ c8 Y* z/ DB、考核
; c t: C: B$ kC、培训
$ X# u# M% P6 `& e9 S9 J$ tD、定岗
. ?* W$ _# f$ t5 f2 i2 S! k/ @正确资料:
`) \0 \8 x. E W( c9 N. I9 ?: N) F1 g. A
+ s0 u- E' W! d7 A: F
第4题,销售经理一定要明白销售例会的（ ），才能有效利用销售例会提升团队的战斗力。7 E7 {% |2 O6 }: G" r. f- \
A、时间
! d" D2 S% T. t/ w# I' ^4 ~B、准确定位
& N/ A5 Z2 @0 H( W2 j! O6 ^C、地点8 p* ^! w( T3 z; F% j; T) ]5 J
D、人员
1 t+ z% J- B7 _. M正确资料:6 C9 H9 o6 H! W- _& h- J% s
4 J% Q% @, w, p
* P5 C" ~- K. i* z7 M第5题,通常一线销售人员的薪酬基本上采取结构工资制，即（ ），到年底根据公司效益情况发放效益奖金。
$ C# [$ U a; O8 d8 l1 y lA、底薪加提成
& T; @( k0 t: P6 Z9 YB、固定工资
! s. E, c! i! d& FC、百分比) j5 o! v/ Z# H! ]0 T! |
D、变动工资
/ h$ w& E J' m1 Y正确资料:
, k* c3 F# L7 K3 n, ?+ K6 Q* Z) H1 {2 o( Z6 N% W
, \5 D, o7 D' K
第6题,在绩效考评时往往会出现这种情况，考评者对被考评者某一阶段的工作绩效进行考评时，往往只注重（ ）的表现和成绩，5 e y9 r: d) b \8 i
A、长期
( u/ o) n' s; l& f7 W! v( v% T/ aB、中期: u$ g" [5 f- t+ g; D1 Q# r
C、短期
" _/ j+ V) ?) o: { BD、近期2 ^: x) @+ J* b/ X6 q, b
正确资料:
$ e8 }; v7 u4 g3 J1 J
: A. D) V' [2 Q$ }' ]/ ]- N
2 _/ Y/ v w X2 |. Y第7题,激励不外乎物质激励和().
4 S4 q$ \- Y% B8 L) U+ |) C' K, J+ EA、员攻激励2 P+ b) P. q7 ]$ T* q1 H# H
B、领导激励5 ?' v- n: i7 q; T. n
C、精神激励
' |3 Z+ r0 t# S, m$ U) q, |D、保健激励
8 S7 _* C, I9 z1 z9 ~: |正确资料:* v% Y) J3 C# P5 y
7 Q. h% ~7 ~* _- g( l
, x* O% q4 D: V第8题,企业聘用销售人员，并对销售人员进行培训、激励、监督和控制，目的在于提高销售人员的（ ），进而提高企业的销售业绩。
. b6 S) c- q+ hA、业绩
1 g6 _& a- }* gB、思想+ L- N# H9 j O" e
C、功能
% z. U; _: ~. P9 H9 a1 V0 mD、观念
& h- n7 s* ~; ~: a6 b正确资料:0 B, k& J3 r/ p0 m V
5 u0 {6 s; h3 V! J9 y
6 b4 I( r8 a: @2 R0 Q7 P3 I
第9题,销售渠道的层次中三阶销售渠道是指（）。
z! d% S( [6 Y5 C7 u5 Q% Q% ~$ J! HA、制造商----消费者* ~) @1 a) q# A6 w: V
B、制造商----零售商----消费者: U' C3 Q0 T L4 {# X9 [0 f# R7 K
C、制造商---批发商----零售商----消费者& ]5 \7 S/ g- |! i
D、制造商----批发商----专业经销商-----零售商----消费者$ }+ g6 D) T( d- R. t
正确资料:( T% e/ s+ v% p$ ]. L6 c
: r( N _# U7 G3 a+ ?/ ?2 D
9 a# s9 Q* Q: d u' `1 Z" I第10题,客户型销售组织模式是指企业销售人员按( )的不同，分别执行销售任务的一种组织结构设计。: A1 n2 N) i$ T8 ^6 ?* \6 ^
A、产品" P4 A0 Z$ c! _4 Z( F
B、企业8 v$ [5 e5 o0 e
C、顾客* ]8 ^* x, A0 x% m( D# }! G2 T
D、经理
V' E3 b; p+ x% I6 q正确资料:
; ?- E' `" ~, d, E m# v
) N* J7 L4 ~3 z, L* ]) ~- [
1 w l- N4 E) ?第11题,企业销售组织设计目标通常从（ ）方面考虑。) o. I. d: F: [; N3 c
A、对市场需求作出快速反映
. ?( t3 `2 o0 r' q7 B/ kB、使市场营销效率最大化
* `+ G2 ^9 J5 Y( g: u; ] Z. fC、代表并维护公司利益
9 M4 w1 Q9 }4 C1 `D、代表并维护消费者利益) u- @ I. b I# A
正确资料:,B,D
6 v+ k' o0 u) ] E$ Q& R
/ v7 c2 |% L/ Y9 R( [% ?) a3 P# H. G2 L! E, x5 g8 H0 } F5 e
第12题,对销售人员进行的关键绩效考核有以下（ ）指标。( v6 d2 ?, P% a' Q. L! [, c! Z
A、客户满意度. o5 u6 T6 o8 P
B、平均销售订单数额
3 {0 p4 P& ~$ p& F) `% f8 K- yC、货款回收
' e- U4 z$ Y. C" b" ZD、销售费用6 d M6 i) w! C1 b1 E' o
正确资料:,B,C,D
- ^5 X& U. D7 T( ^- O8 H5 \# e% d; g* m g
" L1 {7 I! A# V6 |, a
第13题,根据面试达到的效果，可以将面试分为（ ）。& T- _5 X; G: O; W) |) j7 G) x
A、初步面试
, j" b" X. Y# x* l( KB、诊断面试 w2 E4 L0 ~( k% n* R
C、领导面试% o/ g: L* c- y: l8 A( e0 n5 M# A
D、人事面试: d7 c4 d& W3 x4 L
正确资料:,B
6 J. Z8 f$ v5 l2 S4 _% {. b% G$ R5 g- w2 ]2 P9 C* O
# j& ~9 j$ w% x+ z6 i. z0 i
第14题,促销基本策略包括（ ）。
) P8 X- h4 g: x; |A、“推式”策略 `3 N( a; _5 D; Z' g; M
B、“拉式”策略# I" |/ b' H9 S0 @! y6 O
C、领导策略- @- W. P4 A7 J& ^8 i. S
D、“推拉结合”策略
0 s/ M" m% r6 a0 e* C. l/ k6 u正确资料:,B,D
/ H7 f; d$ m% P; o( u3 c5 T6 l( }. P, b% |: K) c. a3 X
# v$ W" X. g' W4 C3 F; Q( Q第15题,结果性指标主要有（ ）等。
9 u8 O3 j5 M, R3 R% G7 I0 a) HA、销售目标完成率9 u, E/ d3 M8 L/ J' S" u
B、市场费用率$ w) C' H' ? ]/ C
C、出勤率! c# I6 E6 }$ Y& a/ u
D、理论$ M3 ^6 b: [& J
正确资料:,B- k0 p& i& r4 ]& `7 n" }
) G( B& b$ \4 L4 F' d5 q3 w3 z' V$ Y" t) V
第16题,根据参与面试过程的人员构成，可以将面试分为().
1 A0 Z/ b7 k0 F0 j. `0 z' hA、个别面试5 x: A3 H+ r6 K* P: M
B、小组面试
8 S9 F0 o3 S; W- ^5 E& n" |0 UC、集体面试! m# g) e0 W9 R1 v9 \2 J1 Q" ~" z
D、流水式面试。) F2 d4 A" V! I) _( H+ x( b
正确资料:,B,C,D% ~+ s$ e' R$ [# w+ `1 e! B/ Y
$ ^& F( b2 s4 T& L+ `
7 r* J1 C4 k3 M: ?7 ?第17题,确定报酬水准的原则包括（）。; H7 O" l) p& t4 m5 R& C( T
A、公平性原则& E O2 f1 |5 @9 L+ L0 r% l/ T
B、激励性原则
$ \% m/ R/ {& k+ }0 F3 f) }4 U* oC、灵活性原则" F" p/ O4 j! g# m0 ~- H, U0 I& H
D、稳定性原则
) B- y+ ?1 Z. E3 g W5 I8 y2 n正确资料:,B,C,D! C" B C W; z6 k
- Y% o- {) @+ u0 m0 w" V3 o3 t N9 M% |' u2 }6 @: j8 \2 x; u
第18题,如果销售人员的销售费用率或访问费用率高于平均水平，可能表示（ ）。
+ H+ W6 d" {: M5 j* X" ~A、该销售人员的工作表现差6 \% B# }7 U- ?
B、销售地区缺乏潜力. c' f1 l" Z# y2 U: c
C、面对的是新的销售区域& c z) g2 m) b
D、市场乱
# y/ B: u; { B. ? M0 X1 M正确资料:,B,C
* }! _7 S5 V: s: v- K" N9 \+ `) V6 J) [& [4 ]- Y. {
$ b% B5 \% R! M& L
第19题,一般来讲，销售人员培训的全过程包括（ ）四个部分。4 ~$ ^2 C: }: f& c/ y% K% q
A、顾客需求
9 x( C* U6 z( sB、制订培训计划
1 W' ~6 U! Q0 V) ?- V: dC、实施培训( a z* d; l" l# ?
D、培训反馈
- T2 I% ^; z# E( R6 A3 s正确资料:,C,D
& [+ n5 ~ X/ f9 T, q6 s1 ]! ]4 K& x9 [. t$ o/ M! ~1 ]- N" `
) X2 s0 D. B( U7 q: X( k# [# k第20题,选择目标市场战略时有（ ）三种不同的目标市场战略供企业选择。
4 U4 A }/ y/ z% C+ J T' yA、选择性营销战略
' p) q' d( Q- I7 J$ SB、无差异性营销战略
; y( F: T( v( d# ], b5 h$ j JC、差异性营销战略5 S. W! x4 ~) K) C' O' J
D、集中性营销战略
_/ k" m) J! B8 O4 P正确资料:,C,D5 D) k7 ~1 U5 z: ?/ A1 A
/ ^/ d2 K- z+ c5 s( x
* E; L9 `* \# O+ ]# a5 G/ \0 I
第21题,销售例会可以指导销售，更好地去引导市场运作。
4 {, g2 P$ N, G/ P9 vA、错误
8 j' m3 x. c2 Z6 |9 Y; N: t+ D' t) ZB、正确
8 l8 ?0 x1 E" I正确资料:/ N8 L' j6 t; F1 `
5 R, n T6 y+ C) k0 R" @
; L: e0 t8 J9 U+ `第22题,恶意拖欠是造成企业应收账款大量增加的最直接最主要的原因。# F) {6 J) f8 v# c
A、错误
4 s: M: M% T$ HB、正确& P6 l) B& {; ^$ u' P+ [# \
正确资料:
) P0 T! j2 [, f* v' b3 f4 r% k$ Q* i- r
1 t' G$ s" p$ J: k9 }: a& x第23题,销售离不开人脉资源。
5 H( s! S& B9 M" |A、错误
8 }8 J% {8 y- Y1 V) d- f( eB、正确6 g+ q% \- S- K
正确资料:) i8 N8 `1 I( w5 E
: Q" |2 Z9 j+ O( [4 [0 e' a+ w5 M# N0 D; `' h
第24题,我们常常用填写问卷或表格的方式进行心理测试，测试的目的是考察人的性格特征。这同样也是检测销售人员是否优秀的一个好办法。
/ |& ]3 G; L2 P! H2 B- KA、错误
4 k9 v$ a( w9 RB、正确6 q9 {) P' b0 C, H' Z1 s2 J
正确资料:: Z* B' A# q6 x+ u$ \5 Z! F
4 j- e/ j0 U+ i9 o" m6 A$ q( D# k0 O" q6 P: C5 I. r3 m# C" J
第25题,在面试核心阶段，着重收集关于应聘者关键胜任能力的信息，并依据这一阶段的信息在面试结束后对被面试者做出是否录用的决定。
9 @& H. u3 |5 B9 c% ^A、错误 W9 u5 Z ?& @" r5 b4 E q
B、正确2 j- E9 S7 e3 z5 ^$ q" I
正确资料:
+ o# m0 e( u& b+ P& ?
, J" w( j- g9 D3 v* |2 o9 e0 K, g& T% D( O7 x( g" Q
第26题,不适当的指导不是最严重的反激励因素之一。) c( M" X9 K7 G r' U
A、错误
/ ^: Y. o/ i; k8 Y8 J% z' T+ UB、正确' z5 S, s) ^# S" p# U6 o. C
正确资料:5 u0 [- f9 i6 p$ B" l
" N8 {4 ?, Q' I4 h# J' Q
; t/ D- x& e9 g- L/ m/ A) {" V% |第27题,如何在佣金与工资之间进行平衡解决起来却是十分困难。
$ f; ]4 s/ w8 j4 \+ q* cA、错误/ b+ s! G# | Z
B、正确. Q# C3 r4 t# r* t3 e
正确资料:; S0 L/ p+ M% D: h; O$ B' o; T6 L
% J* x' i/ L, J6 N8 _8 w# j; w+ }6 }6 K; X4 b
第28题,德是人的精神境界、道德品质和思想追求的综合体现。) ]" Z. W1 p1 g7 E
A、错误; o3 C+ W# i4 z2 @6 v0 ^
B、正确
% j9 p. @, e2 ?5 z# K3 }# [' Q正确资料:- d6 S2 h$ d7 n, w+ S: p
5 R! u2 m3 a9 Q: {: r9 t" \. h) B1 C" E+ ?5 x
第29题,使用外部培训专家的缺点是培训成本较高。
) q. p+ i2 C @4 X0 KA、错误0 @& h' A) T0 n" ]# k! B
B、正确: y" {" v$ s7 b' A. e( k- K! S
正确资料:9 D* M) \7 g& H) y1 v
1 p7 Z4 m. D; x
% d3 t* f _5 f( x f1 o; l
第30题,隐蔽式招聘，即不写明招聘企业的名称及招聘的职位，只表明企业欲招聘男女员工若干名、升迁机会和收入、待遇，凡有干劲、能吃苦耐劳者均可报名。# t! D* K. e6 v- U$ H- p9 k7 G- W4 a
A、错误/ Z; R+ P' P; T+ @, H- c# m
B、正确
, d' F+ j( J0 |: J7 Y! n) W8 q5 T$ o正确资料:
7 G& E7 }/ E9 w- Y6 L4 c2 K' w, M
0 I3 j1 X8 m- Z7 v; V5 T3 m第31题,销售绩效的一个关键因素是访问客户的数量，销售人员如果不访问客户，就无法销售产品。
: G) n- _2 }) w2 _- G, F* TA、错误
& ], x7 U! S/ b! d4 R% g }B、正确
' G; e$ ?% W# N: y( G正确资料:
* M1 | Q( l4 |8 B+ U
% Y/ V7 V3 N5 d- }" t- }' Y% d4 M
$ ?- E9 q, s& ~+ i1 J' H. N5 x第32题,销售量能完全说明企业销售人员对企业利润和客户关系贡献的多少。$ r( y8 @% }" f( B. t
A、错误& i4 m3 |3 v' c- k$ s+ V& c: h
B、正确
8 k3 {& T- @7 ~; y正确资料:8 @, k' R" s$ ?# k& K, p, X( k. w) s
+ }4 Q. J( q" l$ L) U3 i
' ?2 m+ \/ S/ V7 o/ c) {5 W
第33题,好客户指的是客户本身的“素质”好，对企业贡献大的客户，至少是给企业带来的收入要比企业为其提供产品或者服务所花费的成本高，这样才基本上算是个好客户。% ]& o# z* W! }) Z u% W) N
A、错误
& d8 O$ r- z+ |' x: L* M) B6 R. }B、正确3 l7 Z0 C% O9 l: ^! E. @
正确资料:/ W1 R! K* f$ e5 D8 A$ O d
. m# ], `8 Y! Z
{8 n& v3 D. u. t1 s
第34题,要评估销售人员的绩效，一定要有良好而合理的标准。
) N# o% u- _' O( }& EA、错误
3 e0 O+ r# l" x# Z' l1 PB、正确
5 E) Z0 Z6 x, j l9 _5 ^2 x正确资料:& J0 P$ a: R' l. @4 `! d& d4 }
O/ g1 Q- z% R5 C: B+ M1 ^3 P7 L+ i) C* U0 J) E0 N0 W
第35题,销售例会是指销售机构不定期举行的会议，是用于交流销售经验，解决销售中所遇到的问题及激励销售人员的一种方法。7 \0 u' E' B9 ?+ b0 o" }
A、错误3 H: S) n! J! n
B、正确- k4 ?6 f+ W6 w9 B# v. y4 R
正确资料:6 v( M' L( E" o# J
; D- S+ ]- Y9 o( X" B# o# ]- e$ \. g1 q; @0 T, K
第36题,不要考虑求职者的个性特征。9 i; g' `) e3 d4 d& q2 ~% |
A、错误( Z- F. x3 H4 J- c# i0 `% M
B、正确0 W+ }6 @. S, V3 R3 i& S* Z8 |
正确资料:* }. r, L; N- V- f+ d1 k5 L
/ D+ A w* s. b+ d/ K3 A
" _$ |" ~5 F$ Z* ]第37题,使用外部培训专家的优势是这些培训专家专攻销售培训项目，可能被认为比企业内部人员更可信。) l# A. t# ~8 y& m/ v4 S
A、错误5 I7 X3 Q3 I) H
B、正确
3 i( G7 A: ~( C' r( g正确资料:
5 m; C/ q, X' r$ S* j& l# O! t0 k; Q$ U4 A3 f2 V8 T
8 j a$ i* G8 l' Q/ [& _2 {
第38题,通过绩效考评能够查明销售人员的实际销售能力及效果。1 d, a' [4 r8 Y5 ?. T r5 E
A、错误9 v+ b' G% q, y4 m
B、正确
# |) p4 k# z) W$ }正确资料:
; h {" q9 h9 d7 J9 ` B; Q2 C6 j3 m' M, O3 l$ q! {: H& l, |& j. N
* B& j5 s- q5 K9 [$ V! s第39题,避强定位是一种避开强有力的竞争对手的定位方式。; p. b) c7 v h8 ?# x) X) q% a) j
A、错误: M6 s. H- ^; L8 m1 _5 j; T& g
B、正确( Q) I& ~: l9 t* `9 K+ w6 n4 L
正确资料:# P* O$ ]/ P. D: ]- O
! ?. d4 \* X1 A1 \! Y! Q& C4 T4 H
- F# V3 U) o5 K) G- F第40题,过程指标太多，考核就越全面，越有关键点。
& R4 s3 ^8 i8 m$ Q& i! MA、错误8 M1 Y+ |: c1 P+ _# r6 i9 D1 Y
B、正确
; @6 w# S' S2 j- P: Z8 Y正确资料:! p% b! b1 H- f
: L( C6 H# I9 F+ {# ?% r, g8 C! T
2 ?- K' Q, n C7 m6 U4 E9 Y第41题,360度考核体系，也叫全视角考核法。6 Z+ x$ T$ e: g) R
A、错误
: f) g8 O4 R9 t5 i- w; oB、正确 P# W ^) q4 f
正确资料:
3 G4 t) `% B6 A. _/ Z
! r: T- t+ a' w4 _+ y/ m- R. W' [- Z% n: q' `7 Z q
第42题,初步面试是对经初步面试筛选合格的应聘者进行实际能力与潜力的测试。
% E* K6 |# w9 U( O6 R5 ~8 g- {7 PA、错误
2 [/ R: B2 ?( q! d& lB、正确 N3 V! S# x. [* | O
正确资料:9 M! D3 Y* h- p* a
) b& I K; N* p0 Y ?% v' \
. M( Z! l+ ?+ d# x V2 U1 d4 S! F第43题,企业内部培训专家不足之处在于不像外部专家那样能满足销售人员的特殊需要。
+ t& S7 u2 Y5 m; R. e; y/ DA、错误
: l4 K- r8 n2 WB、正确8 Y4 Q: M4 l' i5 t
正确资料:7 M$ v; ?, U: T$ ] f" {. p
) z6 o* P8 N( u/ s2 J/ T4 E7 o
) F! U# Q$ ?. D* `8 f
第44题,销售激励是一个引导销售人员和强化行为的过程。
7 @( W- r( U: E) i; |A、错误2 F4 ]7 q9 X) }" A1 U6 N' R7 B6 Y
B、正确
! ^% M1 T$ N2 V0 d9 Q7 Q4 ~7 D7 I- @正确资料:
$ \- j: y; G. w g% B- z
. j! z: j. W# {% x$ L
' q3 j. E% R; J8 g5 h7 M" Z第45题,如果各部门的目标都能得以实现，那么组织整体目标的实现也将成为现实。 E/ B. H, B* M. A+ T8 [
A、错误$ U) W; S% v8 e% u+ i& f
B、正确
( f4 `: g: G' N. @$ O, n% l: p正确资料:! w9 s$ w* W) O8 j# ~; ] V
9 S5 p- Q2 i' `# C# F: V7 x
3 h% [: @7 f, i1 ~' |
第46题,单位成本是加权平均成本。8 J/ o- v, U) j1 S- V2 r
A、错误
: c/ y: ?$ C& Y+ ~5 P0 PB、正确
/ I# ^' o1 `$ D7 O) j5 `) [正确资料:
8 ]+ p0 ^; c: D, \2 \7 A# O% M9 g9 f0 |
% @4 `2 z9 K( X$ f: {9 s: {0 u
第47题,在初步筛选的环节，要防止因个人的情感因素而导致偏差。. W$ Z C( K9 t7 k+ \
A、错误
+ l; i4 L. z2 DB、正确6 e( X1 @5 I1 K0 T" E3 b' I
正确资料:0 H" s; i! U, S+ r" k6 l. _
, V+ k8 b8 L S! l4 k7 m
: _- p+ D9 n$ r9 S' N
第48题,基手成本的定价方法是以产品成本为基础。
% [) k$ O3 J" gA、错误
6 D) b% ^! H' E* m% U3 rB、正确8 r* T+ U% C3 t4 l
正确资料:
" k, k7 c7 i% k" h" i% N; [; L# _8 ~5 [
& \' [$ @6 @$ F; x* ]8 D+ ]4 y
第49题,总成本是指企业生产一定数量产品所发生的成本总额。它是企业生产经营过程中发生的各种费用之和。* |7 Q9 {- y$ C$ f: _
A、错误
7 B/ O: J0 y( g, \" V! ]B、正确
/ H1 Z+ u% I3 B6 ?, F7 `1 _正确资料:( H; ?3 k9 b7 Z; K) O
4 c. ?2 O' X0 R% R) b8 |
" q1 F1 }. q% x: f/ }; v* @第50题,产品捆绑定价又称组合产品定价。企业经常将一些产品组合在一起定价销售。) X1 O+ _* R$ t$ j) e$ @/ C8 ^
A、错误
4 p) X: c$ m+ e8 c& hB、正确6 J: m3 X4 y1 v' D
正确资料:
( c. H& z6 P+ y# Q8 }( a6 D2 n x( F9 [- Z; {
|
|
IP卡
狗仔卡
发表于 2019-3-20 08:38:29
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