浙大12春《商业谈判技巧》在线作业

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一、多选题（共 35 道试题，共 70 分。）V 1.  避免僵局发生的方法有（）。
A. 把人与问题分开
B. 平等地对待对方
C. 不要在立场问题上讨价还价
D. 提出互利的选择
      满分：2  分
2.  信息情报的整理和筛选的程序是（）。
A. 分类：即将所得资料按专题、目的、内容等进行分类。
B. 比较和判断：比较即分析，通过分析了解资料之间的联系，了解资料的真实性、客观性，以做到去伪存真。
C. 研究：在比较、判断的基础上，对所得资料进行深化加工，形成新的概念、结论，为我方谈判所用。
D. 整理：作出完整的检索目录和内容提要，以便检索查询，为谈判提供及时的资料依据。
      满分：2  分
3.  权力有限策略的作用表现在（）。
A. 可有效地保护自己
B. 使谈判者的立场更加坚定
C. 可使对方做出让步
D. 可以作为对抗对方的盾牌
      满分：2  分
4.  使最后通牒策略成功所必须的条件有（）。
A. 送给对方最后通牒的方式和时间要恰当
B. 送给对方最后通牒的言辞要委婉
C. 拿出一些令人信服的证据
D. 送给对方最后通牒的内容应有弹性
E. 送给对方最后通牒，要给对方留有考虑或请示的时间
      满分：2  分
5.  以退为进的手法主要表现在（）。
A. 替己方留下讨价还价的余地
B. 不要让步太快
C. 让对方先开口说话
D. 不要做无谓的让步
      满分：2  分
6.  谈判中的让步原则一般有（）。
A. 绝不做无谓的让步
B. 坚持让步的同步性
C. 坚持轻重缓急的原则
D. 坚持让步的坚难性
E. 坚持步步为营的原则
F. 以适当的速度向着成交点推进
      满分：2  分
7.  在以下（）情况下，才可采用最后通牒策略。
A. 谈判者知道自己处于一个强有力的地位
B. 谈判者已尝试过其他手法都未取得什么效果
C. 当己方将条件降到最低限度时
D. 当对方经过旷日持久的谈判，已无法再负担由于失去这笔交易所造成的损失
      满分：2  分
8.  谈判中迂回入题的方法有( )
A. 从题外话入题
B. 从“自谦”入题
C. 从确定议题入题
D. 从询问对方交易条件入题
      满分：2  分
9.  商务谈判的基本原则有（）。
A. 合作原则
B. 互利互惠原则
C. 立场服从利益原则
D. 对事不对人的原则
E. 坚持使用客观标准原则
F. 尊重法律的原则
      满分：2  分
10.  要约应当具备的条件有（）。
A. 当事人必须声明订立合同的旨意
B. 要约的内容必须具体明确
C. 必须是特定的人提出
D. 要约必须传达到承诺人才生效
      满分：2  分
11.  谈判的行为主体和关系主体二者之间的区别是（）。
A. 谈判的关系主体直接承担谈判的后果，而行为主体不一定承担谈判后果；
B. 谈判的行为主体必须是有意识、有行为的自然人，而谈判的关系主体既可以是自然人，也可以是国家、组织或其他社会团体；
C. 无论是何种谈判关系主体的意志和行为，都需要借助于谈判的行为人来表示或进行；
D. 在谈判的关系主体与行为主体不一致的情况下，谈判的行为主体只有正确反映谈判关系主体的意志，所发生的谈判行为才是有效的。
      满分：2  分
12.  下列选项中，不是制定商务谈判策略的核心与关键步骤的有（）。
A. 寻找关键问题
B. 确定目标
C. 形成假设性解决方法
D. 拟定行动计划方案
      满分：2  分
13.  涉外商务谈判的法律原则包括（ ）。
A. 遵守国家法律，维护国家主权
B. 平等互利，民主协商
C. 遵重民族信仰
D. 遵守国际惯例
      满分：2  分
14.  当谈判中出现下述哪些情况时，可以采用规定期限技巧？（）
A. 对方急求成时
B. 谈判内容属于保密性交易活动时
C. 我方最能满足对方某一特别主要的交易条件时
D. 对方谈判小组成员存在意见分歧时
      满分：2  分
15.  日本商务谈判的特点有（）。
A. 重视初次接触
B. 傲慢保守
C. 固守传统、缺乏灵活性
D. 彬彬有礼地讨价还价
      满分：2  分
16.  涉外商务合同签订的内容包括（）等。
A. 品名条款
B. 品质条款
C. 数量条款
D. 包装条款
      满分：2  分
17.  疲备技巧可以从以下几个方面运用：（）。
A. 连续紧张地举行长时间的无效谈判，拖延谈判和达成协议的时间。
B. 在谈判中使问题复杂化，并不断提出新问题进行纠缠。
C. 在谈判中制造矛盾，采取强硬立场，或将已谈好的问题推翻重来，反复讨论。
D. 在谈判间隙举行投对方所好的活动，使对方保持浓厚的兴趣，直至疲劳。
E. 热情主动地利用一切机会与对方攀谈，甚至在休息时间拜访对方，使对方缺少必要的休息。
      满分：2  分
18.  提问题时具体的注意事项有（）。
A. 注意发问时机
B. 按平常的语速发问
C. 应事先拟定发问的腹稿
D. 杜绝使用威胁性和讽刺性的发问
      满分：2  分
19.  谈判人员应具备的素质有（）。
A. 坚强的政治思想素质
B. 健全的心理素质
C. 合理的学识结构
D. 谈判人员的能力素养
      满分：2  分
20.  制定商务谈判策略的制定方式主要有（）。
A. 仿照
B. 复制
C. 组合
D. 创新
      满分：2  分
21.  根据谈判地点的不同，可将谈判分为（ ）。
A. 国内谈判
B. 国际谈判
C. 主场谈判
D. 客场谈判
E. 中立地谈判
F. 主客场轮流谈判
      满分：2  分
22.  如何建立和谐的洽谈气氛？
A. 要塑造良好的第一印象
B. 营造洽谈气氛不能靠故意做作
C. 开局目标：思想协调
D. 说说谈判的有关事项
      满分：2  分
23.  交锋阶段包括（）几个阶段。
A. 摸底
B. 重新审查洽谈方针
C. 报价和还价
D. 谈判议程控制
      满分：2  分
24.  下列选项中，属于封闭式提问的有（）。
A. “成本不会很高吧，是不是？”
B. “改变你的现状需要花费多少钱？”
C. “你是否认为‘！！！服务’没有可能？”
D. “你们给予H公司的折扣是多少？”
      满分：2  分
25.  成功谈判者应该具备的心理素质有（）。
A. 崇高的事业心、责任心
B. 坚忍不拔的意志
C. 以礼待人的谈判诚意和态度
D. 良好的心理调控能力
      满分：2  分
26.  涉外谈判与国内谈判的共性特征是（ ）。
A. 为特定目的与特定对手的磋商
B. 谈判的基本模式是一致的
C. 国内、国际市场经营活动的协调
D. 相同的经营风险
      满分：2  分
27.  提出报价时应注意（）。
A. 报价要非常明确
B. 报价要非常果断，毫不犹豫
C. 报价时不必做过多的解释和说明
D. 给对方留有讨价还价的余地
      满分：2  分
28.  技术贸易的种类主要有（）。
A. 专利
B. 专有技术
C. 技术服务
D. 工程服务
E. 商标
F. 专营权
      满分：2  分
29.  制定商务谈判策略的主要步骤包括（）等。
A. 现象分解
B. 寻找关键问题
C. 确定目标
D. 形成假设性解决方案
E. 拟定行动计划方案
      满分：2  分
30.  下列选项中，属于直接处理潜在僵局的技巧的有（）。
A. 先利用、后转化
B. 条件对等法
C. 以理服人法
D. 列举事实法
      满分：2  分
31.  在以下（）情况下，可采用声东击西策略。
A. 作为一种障眼法迷惑对方，隐蔽己方真实意图
B. 转移对方注意力，使其在谈判上失误
C. 诱使对方在对己方无关紧要的问题上进行纠缠，使己方抽出时间对重要问题深入调查研究、制定新的方案
D. 对方是一个多疑者，并且逆反心态较重点
      满分：2  分
32.  对付车轮战术的手段有（）。
A. 不必重复已做过的争论
B. 耐心等待对方回心转意
C. 不论对方是否更换谈判者，最好要有心理准备
D. 若新对手否认过去的协定，你也可以借此理由否认你所许过的诺言
      满分：2  分
33.  商务活动中馈赠礼品时，应如何选择礼物？（）
A. 注意对方的习俗和文化修养
B. 注意礼品的数量
C. 把握礼品的价值
D. 注意礼品的暗示作用，不要造成误解
      满分：2  分
34.  产生僵局的原因有（）。
A. 谈判双方角色定位不均等
B. 事人不分
C. 信息沟通的障碍
D. 其他原因
      满分：2  分
35.  入题技巧有（）。
A. 迂回入题
B. 先谈细节、后谈原则性问题
C. 先谈判一般原则、后谈判细节问题
D. 从具体议题入手
      满分：2  分

二、判断题（共 15 道试题，共 30 分。）V 1.  广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看作谈判。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
2.  心理挫折就是指在某个行为活动过程中，人们自己认为或感受遇到了难以克服的障碍和干扰等，从而在心理上形成的挫折感，并由此产生了一种忧虑、焦虑、紧张、激动、愤怒、懊悔等等的情绪性心理状态。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
3.  赠送礼品也要选择时机，法国人喜欢初次见面时就馈赠礼品。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
4.  交锋阶段是实质性谈判的核心部分。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
5.  一般来讲，谈判班子中只有一名主谈人员。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
6.  摸底阶段一般是商务谈判由横向铺开转向纵向深入的转折点。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
7.  法律是由国家制定的，是一定时期内以国家利益为基础的社会各种经济力量与政治力量对比关系的产物。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
8.  国家级、省（市）级或重大项目的谈判，都必须采用大型谈判这种类型。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
9.  商品的质量是商务谈判中最重要的内容，它的高低直接影响着贸易双方的经济利益。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
10.  在回答对方的问题时，把商务谈判的话题引到其他方向去，这种方式即含糊式回答，也就是我们通常说的“答非所问”。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
11.  一般来说，在大型会议室举行的往往是正式的谈判，在小会议室中安排的是讨论型的谈判。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
12.  一名合格的国际商务谈判人员，应具备“X”型的知识结构。( )
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
13.  商务谈判活动的成效在很大程度上取决于谈判主体的主观能动性和创造性。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
14.  合同文本既有法律的原则约束，又有谈判者的主观能动作用。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
15.  谈判者能力的高低，在很大程度上体现在最高目标的实现程度上。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分

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