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北航12年6月课程考试《商务谈判》考核要求

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发表于 2012-6-12 09:48:45 | 显示全部楼层 |阅读模式
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北航12年6月课程考试《商务谈判》考核要求

一、简答题(每小题10分,共50分。)
1、马斯洛需要层次理论的基本点是什么?
2、如何让步才能有理有谋?
3、谈判中产生僵局的原因有哪些?
4、制定商务谈判策略时的程序有哪些?
5、在提出报价时一般需应注意哪些问题?

二、案例分析(共50分)
一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中,中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教,引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时,对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步,并一再流露撤出谈判的意图。

问题:
   (1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?
   (2)这种障碍导致谈判出现了什么局面?
   (3)应采取那些措施克服这一障碍?
   (4)从这一案例中,中方谈判人员要吸取什么教训?

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