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川大12春《销售管理》第2次作业

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发表于 2012-6-12 13:50:46 | 显示全部楼层 |阅读模式
谋学网
一、单选题(共 15 道试题,共 60 分。)V 1.  促销组合的五种基本手段包括:( )! l2 A# F. P% F3 s6 _+ e
A. 人员推销、广告、营业推广、网络营销、IMC5 U& s& d$ p2 D4 \, y: x! Y; E
B. 人员推销、广告、销售促进、公共关系、直接营销
$ i' K4 t* m; F8 @9 GC. 销售促进、公共关系、广告、网络营销、IMC& I9 A+ W) z( j
D. 人员推销、营业推广、广告、直接营销、IMC1 K3 Y6 Y6 j; g5 S) z
      满分:4  分
$ g  G+ w1 \) C/ @; J2 g# i# v2.  更能有效帮助销售人员克服经验不足的销售方法是:( )! }. M  N2 G$ a) Y+ q" y  Z
A. 心理状态法
/ y+ Y: f* \! S8 j# Q) a+ T6 pB. 需求-满足法
. ?& ], B* m0 ^C. 刺激-反应法* O& R3 v5 w6 S4 P+ g7 r* x
D. 问题-解决方案法$ H* z' h: x' K- \! t. Y
      满分:4  分6 {* @+ W4 A$ D0 t; h! J( M
3.  设置销售配额可帮助销售经理实现的管理目标包括:( )) r2 v$ r: e, l& ?+ w& O
A. 分解销售目标,分配销售任务
7 t9 d/ M9 a/ ~0 {B. 提供销售人员激励与约束1 d/ Z% B5 Z5 n" t1 u
C. 评估销售业绩
5 E4 ?4 n6 E) p: F6 i+ mD. 分解销售目标、分配销售任务、评估销售业绩、提供激励与约束
$ z- O8 h  X  t8 u0 g      满分:4  分& Q1 p* W* X; \; ~6 d6 D, k
4.  客户资格审查的基本内容包括:( )# _7 R9 x1 [( g0 |/ Z
A. 需求与购买力评价1 J+ s7 |0 z7 G" d$ k" G
B. 购买力与决策权评价7 K  k" z( r( P" }' Q* Y% ]! M
C. 信用评价与决策权评价
1 Y! s  ^; C$ x! B+ `D. 需求、购买力、决策权与信用评价
7 a' j1 e1 z: u8 g8 [" x      满分:4  分
& l/ W* l' ^% u, g5.  可用于销售预测的定量方法包括:( )
. b7 @' G6 A/ bA. 移动平均法、指数平滑法、相关分析法、回归分析法
$ H+ m$ k% s# w, fB. 经理意见法、销售团队合成法、购买者意见调查法、德尔菲法
7 B. ?- {  \1 q3 _; yC. 经理意见法、销售团队合成法、时间序列法、德尔菲法% o' u# h8 ]5 }- q' ~
D. 经理意见法、相关分析法、购买者意见调查法、德尔菲法
( Y7 K& u& H" T: l4 p  {( `0 t      满分:4  分
9 v( x3 B" o5 b+ z% V) Y6.  划分销售区域的目的不包括:( )
5 O* @6 ]* ^/ K7 }# y0 XA. 有效覆盖目标市场
% e9 s6 k: G2 K7 e. f5 y) sB. 为区域细分市场提供个性化定制
0 N$ m% q2 _! }0 A0 F& K6 UC. 控制营销费用
$ @. N3 @( v4 U& u3 q( I/ q) HD. 评价销售绩效
; w3 u$ u6 \* x  n' s% z, g      满分:4  分- c! b+ d- S/ A$ W: U
7.  销售业绩评估的结果在人力资源管理上可直接应用于:( )
; C6 S( c0 J2 |% Y7 D2 ~A. 薪酬发放、晋级、调岗、培训  y- `( A2 l) P6 Y- A) J9 D( W  h
B. 奖惩、人员解聘、调岗、制度创新" k: u1 v# \5 U. d! V# K
C. 销售配额设置、销售区域划分、薪酬、培训
% A! ~3 O; h( F) nD. 销售配额设置、销售区域划分、薪酬、奖惩
+ Q& b4 ?/ c" N4 W  q: o3 M      满分:4  分3 K+ d. q1 Y( V# p' M5 y
8.  销售成本分析的实质是( )$ L/ @$ t. u! i4 h. D' a
A. 销售目标完成情况分析
) `! q' K, [/ R1 |$ ]B. 利润分析# C6 V; ~5 T' G
C. 收益分析
) L) y1 g1 g- c1 }7 iD. 销售活动分析
) y# ^0 H' |) w      满分:4  分- C( \' Z& j* j+ s8 |' `/ c
9.  购买决策过程通常包括如下环节:( )
. a: {; O2 q4 RA. 信息收集、方案评估、方案决策3 P9 h# C% H& R$ K7 O! m
B. 问题识别、信息收集、方案决策6 J6 @9 _" Q! G
C. 问题识别、信息收集、方案评估、方案决策、购后行为
4 }* g: H0 K9 b7 ZD. 问题识别、信息收集、方案决策、购后行为6 f  H+ m) L4 q9 @. L! H( a
      满分:4  分
( m* l. X. V8 q$ q/ t10.  完整的产品概念包括:( )
4 f* n' X6 s3 Y8 y9 i' i9 Q) H* }' }A. 核心利益、产品设计、售后服务$ q. X) B7 E: ^& F" G2 R  \9 i
B. 核心产品、实质性产品、附加产品! ^8 a( T6 S6 e; o
C. 核心利益、产品质量、附加利益7 n8 E" z$ m: m( }! T& K
D. 核心产品、狭义产品、广义产品
! \: R0 o9 p8 y& s# V      满分:4  分
; K6 N/ X- R0 V* F11.  AIDA模式的四个关键环节包括:( )5 i- Q5 y$ V: T! w
A. 引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
( n" W% j' m  J9 Z. k1 U& QB. 引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。5 |( e' i1 C4 v% @0 g: X; n$ t( F7 }
C. 说明产品特征,突显产品优点,揭示顾客利益和提供确切证据。
# N8 }) N$ [6 X# }D. 激发顾客兴趣、刺激购买欲望、揭示顾客利益和提供确切证据。5 t$ x) h6 _9 n; m1 ?( M/ o" k
      满分:4  分
( s6 y' v- F& A) m12.  使用绝对分析法进行销售活动分析时可采用的指标包括:( )3 F/ |% Q- k0 j2 `, [2 U$ l1 C
A. 时期对比、构成比率、动态对比  }) I! _$ e# O7 O/ k8 g
B. 计划对比、时期对比、标杆对比# i2 V8 M4 v0 M: r3 y
C. 计划对比、动态对比、相关对比
$ [  L3 T/ [9 i% lD. 相关比率、构成比率、动态比率! u% _9 n$ c7 G" M4 F
      满分:4  分. @7 f/ {& y, r! ~  j
13.  销售业绩评价中常用的客观指标包括:( )1 z* w' j+ j) [% o+ M6 |9 N
A. 工作态度、业务知识、工作能力
; o) J) C: u! x/ x  zB. 财务指标、销售量、订单量、客户数据、销售活动指标
! C! `/ H4 W/ G6 UC. 工作态度、业务知识、销售活动指标、客户管理指标' C+ i. K0 M9 w$ k
D. 销售量、订单量、客户数据、努力程度$ z3 v' g& `" W* \
      满分:4  分
8 X! U8 L2 d4 `: X14.  影响销售预测的可控制因素包括:( )
1 p  E: M( l) V! d5 yA. 经济景气、政策法规、行业竞争格局、需求变动* ?, v. o9 x1 ^) J3 {
B. 营销战略与策略、销售政策、行业竞争格局、需求变动; Z( E  t$ Q. B& [1 g6 @: |  Q$ \
C. 营销战略与策略、销售政策、销售人员、生产运作管理
5 [' T. O" g# J# N8 I! k9 O% uD. 经济景气、政策法规、营销战略与策略、销售政策+ a2 |* y& R# b' M2 R
      满分:4  分9 S% @  W7 J% r6 a6 N; W6 P- G
15.  以下确定销售团队规模的方法中,最能兼顾易懂性和客观精确性的是:( )
2 \" v  h( w1 f! m( ^A. 等分法
5 Y) l9 ^6 a$ R3 w8 ^! ^2 v7 I6 }B. 递增法
; W; f# q5 w( L( @6 RC. 工作量法
% u8 Y2 H3 T1 E, {( t( j! [3 HD. 德尔菲法
1 O  p0 I2 R0 w5 |      满分:4  分
9 G" s2 `9 u( ]- {, G; G: P
+ V9 {- j# z7 a二、判断题(共 20 道试题,共 40 分。)V 1.  渠道越长,意味着渠道中间商数量越多,从而渠道结构越完善。  I# f' r; \/ u3 l- j# p
A. 错误
& W5 ~& b. w8 q+ Q0 R6 B; j( ^, h- RB. 正确/ h( A# H; Q7 K1 O3 U
      满分:2  分8 i& D! N: ?0 h$ R
2.  需求的不断满足与产生,提供了推销机会。
( {# j7 c* L% ?( z5 P% b) S/ bA. 错误
; i0 M, ]9 m# W9 KB. 正确+ O( O0 s. i' q; S
      满分:2  分# r$ B7 Q! ?" {& `6 L" j& I+ s- i
3.  销售绩效管理就是定期例行公事地填表。* ^! t4 X! d& }6 q$ s3 [8 U
A. 错误
1 b+ F  L, p$ w( h% [# xB. 正确$ r$ Q- p" o, Z5 d  p" i
      满分:2  分7 w: ^. S+ V6 v
4.  推销就是营销。0 a4 t  s) l$ G; P
A. 错误
! `/ f) y; P9 _; n+ D0 E: u7 k" F+ WB. 正确$ S/ }, s$ k) u+ r& Y4 q
      满分:2  分
5 [; h$ [% k) u9 |9 b5.  CRM的关键在于顾客分类管理。0 x$ D. X- i5 |! f; i' p4 Y" ~
A. 错误
& Z$ L  p# u6 VB. 正确
# q) h$ O. w0 e5 n2 }; s      满分:2  分; k4 K* n' i2 {1 R
6.  顾客是指购买及可能购买特定产品的组织及个人。' Q& f! f8 _" \- }
A. 错误# n& x9 z1 a- R/ t( I
B. 正确! W. {8 U) {  O* v: y& J2 _/ `
      满分:2  分6 `3 W2 D; x7 r2 J  Z* H6 J1 ^( P# [
7.  销售预测即是预测销售潜量。
6 v/ x/ o' E. g! g+ H5 S" `A. 错误. q0 L( d% e! @7 T$ d5 G
B. 正确
/ `- m; _( j8 D      满分:2  分" i6 t: E+ P7 v& V2 f
8.  符合道德标准的销售惯例在实际操作中并不重要。
# w- H1 |  X1 E7 f% lA. 错误0 Y7 |% Y1 v4 U' a" L
B. 正确* v" Q6 d: K) s) E& n4 G
      满分:2  分
" v2 s) z0 ]5 m) ?9.  未被满足的需求是推销活动的动力。% c6 E+ R7 N- }( {  S; w1 l: r- _
A. 错误
# X/ H& n3 }* |0 o* B+ ]( I6 TB. 正确" {& a( a0 `$ E6 N
      满分:2  分
0 n  J( [) T8 l0 i2 K, R( _) ?10.  销售人员应掌握引发与创造顾客需求的基本方法与技巧。  _7 M6 t) Y& y
A. 错误
& H# }2 P8 f& a* zB. 正确& A" `4 m9 a4 x! s
      满分:2  分- G% }, T9 k. F) u- S+ |5 [/ P
11.  “推销方格”的两轴分别是“对推销员的关心程度”和“对购买的关心程度”。
+ C  p7 c4 ^" G  I7 @A. 错误
- w, w" R7 F7 U# f( J4 f  gB. 正确
# X7 q+ k$ O6 c! |# ]      满分:2  分
( \1 _! R) b$ l+ k7 j7 r8 \12.  商法是调整商事关系的法律规范的总称。! R; t2 ^6 U+ d; V% E9 J) |4 J
A. 错误' c0 H& t( E, b  P
B. 正确' r; h6 o2 u( A1 F, e
      满分:2  分+ u( q; _- }( f! k5 G& D4 H
13.  购买过程中的“把关者”是指,在购买过程中具有最终购买决策权的人。
6 e8 U9 E0 D" s! T3 h7 F( P% S8 uA. 错误+ J0 _9 V5 U7 y5 {- p( ^
B. 正确
  ~4 Y. C! u3 |6 @8 V      满分:2  分+ ?6 W1 b" E% y$ J1 Z; O7 N
14.  单一佣金制主要优点在于能提供最大限度的激励,主要缺点在于不易保持销售队伍的稳定性,可能导致短期行为。: o9 |: S  \6 l7 p7 l
A. 错误0 O% `: N) v9 m6 h3 h
B. 正确; ?& v" b( S* e1 n
      满分:2  分6 L3 v) n% w# Y- `. Q
15.  保留老顾客通常比发展新顾客成本高。3 x: i: v0 v3 C1 v& F/ X% j& e
A. 错误2 Y6 ]' d: D4 z3 p
B. 正确
( o7 M. W7 P' k+ q8 j! \      满分:2  分
; R! ]5 ^- r- `; Z' y16.  有需求的顾客才是推销对象。
6 }9 x' t, Y8 d6 d0 d& j6 GA. 错误
, Y% I" |& P! E5 _, L  R( N! vB. 正确
: ^6 C0 ?" n! O! R  o      满分:2  分
$ N, [7 D  ?% g- @8 J17.  固定成本是指总额不随业务量变动而变动的成本。. v) l% Q3 F9 ~2 v5 x! \
A. 错误
0 |+ m: T+ H% b8 IB. 正确8 d: i' F% ~5 c( p1 v+ u
      满分:2  分
8 k8 L7 f4 r6 W18.  固定成本是指总额不随业务量变动而变动的成本。" J) g+ d$ y, ?, u, p. e5 ]- V: f
A. 错误
( V. s" U: f9 H$ g6 x: kB. 正确
% g* y& K, @, L3 M1 P- G7 y8 X+ N      满分:2  分
5 Y' H9 E/ M3 C5 B19.  满意的顾客一定是忠诚的顾客。( u# F2 U6 z& {" w1 C/ U& f6 @
A. 错误
; D8 ]9 O+ n, h2 S& ~; xB. 正确4 ^4 @9 h2 j$ i, a( g- X
      满分:2  分
: _+ T; b1 E" l: x20.  专营性分销比密集性分销的渠道更宽。8 a3 G6 j% b/ p  V
A. 错误7 N" ?& x3 n* j+ W7 n- b( y! k( [
B. 正确
8 ^5 m; O7 u) k1 `( k5 ]9 H; a      满分:2  分
  R. w) I3 T, b
$ l/ f" N* [/ Z; ~. f, Q
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