川大12春《销售管理》第2次作业

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一、单选题（共 15 道试题，共 60 分。）V 1.  促销组合的五种基本手段包括：（ ）
A. 人员推销、广告、营业推广、网络营销、IMC
B. 人员推销、广告、销售促进、公共关系、直接营销
8 |' n; S9 i8 }( k, ?9 z" s" [9 k9 oC. 销售促进、公共关系、广告、网络营销、IMC
& ^2 p3 E4 T6 b1 `* uD. 人员推销、营业推广、广告、直接营销、IMC
      满分：4  分
6 w2 c0 A. l7 K6 B$ L7 G2.  更能有效帮助销售人员克服经验不足的销售方法是：（ ）
/ M% F- Z; N# k6 O3 pA. 心理状态法
B. 需求-满足法
C. 刺激-反应法
D. 问题-解决方案法
      满分：4  分
2 O6 F9 I% u/ E+ }  n3.  设置销售配额可帮助销售经理实现的管理目标包括：（ ）
A. 分解销售目标，分配销售任务
% @. k2 a, R" i/ v! s; v. |B. 提供销售人员激励与约束
/ ^0 ]7 F* Z+ K' Z4 yC. 评估销售业绩
D. 分解销售目标、分配销售任务、评估销售业绩、提供激励与约束
      满分：4  分
4.  客户资格审查的基本内容包括：（ ）
1 x( F  m  a2 Z9 EA. 需求与购买力评价
/ m9 S3 H; _7 m; DB. 购买力与决策权评价
C. 信用评价与决策权评价
D. 需求、购买力、决策权与信用评价
      满分：4  分
% S3 G" o# S' |; a4 ?5.  可用于销售预测的定量方法包括：（ ）
A. 移动平均法、指数平滑法、相关分析法、回归分析法
B. 经理意见法、销售团队合成法、购买者意见调查法、德尔菲法
2 l; h, L: h8 E8 F# E; y" tC. 经理意见法、销售团队合成法、时间序列法、德尔菲法
D. 经理意见法、相关分析法、购买者意见调查法、德尔菲法
      满分：4  分
6.  划分销售区域的目的不包括：（ ）
A. 有效覆盖目标市场
3 a: K- h* x5 e+ ?B. 为区域细分市场提供个性化定制
C. 控制营销费用
2 l0 _. w# u' u: W; q3 yD. 评价销售绩效
1 z2 I$ l. W' t) A      满分：4  分
7.  销售业绩评估的结果在人力资源管理上可直接应用于：（ ）
A. 薪酬发放、晋级、调岗、培训
B. 奖惩、人员解聘、调岗、制度创新
C. 销售配额设置、销售区域划分、薪酬、培训
& `& s9 |6 v4 V. o8 {- xD. 销售配额设置、销售区域划分、薪酬、奖惩
      满分：4  分
7 a. w  V7 t, M/ j) S1 M9 `9 u9 H8.  销售成本分析的实质是（ ）
A. 销售目标完成情况分析
B. 利润分析
, k$ W) e  f. N+ }5 D2 @1 nC. 收益分析
D. 销售活动分析
+ N2 e9 @- W' |" B/ c  O/ ^1 P      满分：4  分
9.  购买决策过程通常包括如下环节：（ ）
% m* w9 t2 F& s: a7 d! s1 bA. 信息收集、方案评估、方案决策
B. 问题识别、信息收集、方案决策
  k) @% B- X. E7 l" R0 s. g! hC. 问题识别、信息收集、方案评估、方案决策、购后行为
/ \# G+ [$ m6 a" G1 M9 AD. 问题识别、信息收集、方案决策、购后行为
      满分：4  分
10.  完整的产品概念包括：（ ）
( Y3 J# k; T/ _: \! ~% E" fA. 核心利益、产品设计、售后服务
B. 核心产品、实质性产品、附加产品
C. 核心利益、产品质量、附加利益
D. 核心产品、狭义产品、广义产品
/ _1 r0 z* Y8 ]      满分：4  分
# l* ?3 o, t5 i4 d& L11.  AIDA模式的四个关键环节包括：（ ）
A. 引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
B. 引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
C. 说明产品特征，突显产品优点，揭示顾客利益和提供确切证据。
D. 激发顾客兴趣、刺激购买欲望、揭示顾客利益和提供确切证据。
3 O1 W$ C6 ?; R3 ]- k! {- X' k      满分：4  分
12.  使用绝对分析法进行销售活动分析时可采用的指标包括：（ ）
1 g4 z1 C2 a- V8 q# j: \) N/ LA. 时期对比、构成比率、动态对比
B. 计划对比、时期对比、标杆对比
" _* N3 V' Q' D7 OC. 计划对比、动态对比、相关对比
D. 相关比率、构成比率、动态比率
      满分：4  分
13.  销售业绩评价中常用的客观指标包括：（ ）
; ^5 d1 s, a1 `% sA. 工作态度、业务知识、工作能力
B. 财务指标、销售量、订单量、客户数据、销售活动指标
C. 工作态度、业务知识、销售活动指标、客户管理指标
( |( R4 K" r2 ?; wD. 销售量、订单量、客户数据、努力程度
      满分：4  分
/ i$ ~% ^& {3 M! g, F+ A$ A  ~14.  影响销售预测的可控制因素包括：（ ）
3 b' y1 o+ X0 h4 _A. 经济景气、政策法规、行业竞争格局、需求变动
; Z  r) ]; ]' `7 b- i& ^' b- `B. 营销战略与策略、销售政策、行业竞争格局、需求变动
$ K: n7 u) @/ C0 J3 k9 NC. 营销战略与策略、销售政策、销售人员、生产运作管理
+ g5 k' X2 n7 j* v0 P) ^D. 经济景气、政策法规、营销战略与策略、销售政策
      满分：4  分
; C/ `/ }; B) M/ e: I) v. [15.  以下确定销售团队规模的方法中，最能兼顾易懂性和客观精确性的是：（ ）
3 @+ p8 N. `* ^A. 等分法
B. 递增法
C. 工作量法
( m& G! L' t" t+ g2 GD. 德尔菲法
- A, ?) k8 S7 y$ t5 w      满分：4  分

: T2 f4 G# }. x" A; b二、判断题（共 20 道试题，共 40 分。）V 1.  渠道越长，意味着渠道中间商数量越多，从而渠道结构越完善。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
2.  需求的不断满足与产生，提供了推销机会。
9 Z& F* `# |2 v/ g( V6 V' WA. 错误
B. 正确
      满分：2  分
1 E- h5 e8 I7 A) W3.  销售绩效管理就是定期例行公事地填表。
2 ]8 I) ?; w. Y$ U, DA. 错误
B. 正确
0 _& e$ g2 E2 T5 q, V3 Q. @" E6 e      满分：2  分
+ C) D! @% }6 Y7 D+ C( L# q8 U# C8 i4.  推销就是营销。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
5.  CRM的关键在于顾客分类管理。
; R: P! ]. q5 b) O" h' B2 d( H/ yA. 错误
6 {! |; X& m% Y) g( P$ M/ X1 N! OB. 正确
      满分：2  分
6.  顾客是指购买及可能购买特定产品的组织及个人。
A. 错误
0 g# y2 N0 V5 d' _8 I! oB. 正确
9 v4 v! ~  m  u) j' e. S      满分：2  分
* K/ |- `0 V( a. j6 M4 W7.  销售预测即是预测销售潜量。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
8.  符合道德标准的销售惯例在实际操作中并不重要。
A. 错误
' ^6 D* ^5 z2 x# c- OB. 正确
      满分：2  分
" j  Z1 k1 l0 r- f9.  未被满足的需求是推销活动的动力。
A. 错误
2 g% o+ {3 v) `. `$ d4 C) T4 A" HB. 正确
      满分：2  分
5 J5 ~( G8 w: I& C( M0 {10.  销售人员应掌握引发与创造顾客需求的基本方法与技巧。
: _8 F, Q7 j$ ~" @7 BA. 错误
, z8 `& N: Q; aB. 正确
      满分：2  分
+ N& D6 }- U$ S! d2 I* z11.  “推销方格”的两轴分别是“对推销员的关心程度”和“对购买的关心程度”。
A. 错误
B. 正确
+ D- t5 Z" |+ O1 a; a+ ^      满分：2  分
12.  商法是调整商事关系的法律规范的总称。
) n( Q9 r9 T' M- a, v7 ?4 R: }A. 错误
B. 正确
# ?" S0 D* D6 S2 ]0 V      满分：2  分
13.  购买过程中的“把关者”是指，在购买过程中具有最终购买决策权的人。
A. 错误
4 D! S! g; c0 l: t/ p: Q# |0 ~B. 正确
      满分：2  分
14.  单一佣金制主要优点在于能提供最大限度的激励，主要缺点在于不易保持销售队伍的稳定性，可能导致短期行为。
A. 错误
% X4 f2 {* H" c7 VB. 正确
      满分：2  分
15.  保留老顾客通常比发展新顾客成本高。
3 f  y' @: D: R: s9 p# f& H! T+ {- eA. 错误
B. 正确
      满分：2  分
$ b  v) _1 w. O: C3 ~16.  有需求的顾客才是推销对象。
A. 错误
. ^% b6 r% h: O* HB. 正确
' g; G$ U9 O0 `! @      满分：2  分
17.  固定成本是指总额不随业务量变动而变动的成本。
# d! _. S" H' Z3 j( u' @( O7 VA. 错误
B. 正确
      满分：2  分
$ Q' q9 |" U; _% l& R18.  固定成本是指总额不随业务量变动而变动的成本。
9 f  v' R4 ~8 D" K: h- `A. 错误
4 Q3 R  W: m6 QB. 正确
      满分：2  分
19.  满意的顾客一定是忠诚的顾客。
A. 错误
4 \$ H. h: Q$ H0 T* JB. 正确
. Z/ F: w3 [5 D- J# M      满分：2  分
: U! R2 y# N% i20.  专营性分销比密集性分销的渠道更宽。
A. 错误
B. 正确
( b9 h8 `2 F  w& z      满分：2  分
+ c& Q4 K# H; L, y5 n& C