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川大12春《销售管理》第2次作业

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发表于 2012-6-12 13:50:46 | 显示全部楼层 |阅读模式
谋学网
一、单选题(共 15 道试题,共 60 分。)V 1.  促销组合的五种基本手段包括:( )
A. 人员推销、广告、营业推广、网络营销、IMC
B. 人员推销、广告、销售促进、公共关系、直接营销
C. 销售促进、公共关系、广告、网络营销、IMC
D. 人员推销、营业推广、广告、直接营销、IMC
      满分:4  分
2.  更能有效帮助销售人员克服经验不足的销售方法是:( )
A. 心理状态法
B. 需求-满足法
C. 刺激-反应法
D. 问题-解决方案法
      满分:4  分
3.  设置销售配额可帮助销售经理实现的管理目标包括:( )
A. 分解销售目标,分配销售任务
B. 提供销售人员激励与约束
C. 评估销售业绩
D. 分解销售目标、分配销售任务、评估销售业绩、提供激励与约束
      满分:4  分
4.  客户资格审查的基本内容包括:( )
A. 需求与购买力评价
B. 购买力与决策权评价
C. 信用评价与决策权评价
D. 需求、购买力、决策权与信用评价
      满分:4  分
5.  可用于销售预测的定量方法包括:( )
A. 移动平均法、指数平滑法、相关分析法、回归分析法
B. 经理意见法、销售团队合成法、购买者意见调查法、德尔菲法
C. 经理意见法、销售团队合成法、时间序列法、德尔菲法
D. 经理意见法、相关分析法、购买者意见调查法、德尔菲法
      满分:4  分
6.  划分销售区域的目的不包括:( )
A. 有效覆盖目标市场
B. 为区域细分市场提供个性化定制
C. 控制营销费用
D. 评价销售绩效
      满分:4  分
7.  销售业绩评估的结果在人力资源管理上可直接应用于:( )
A. 薪酬发放、晋级、调岗、培训
B. 奖惩、人员解聘、调岗、制度创新
C. 销售配额设置、销售区域划分、薪酬、培训
D. 销售配额设置、销售区域划分、薪酬、奖惩
      满分:4  分
8.  销售成本分析的实质是( )
A. 销售目标完成情况分析
B. 利润分析
C. 收益分析
D. 销售活动分析
      满分:4  分
9.  购买决策过程通常包括如下环节:( )
A. 信息收集、方案评估、方案决策
B. 问题识别、信息收集、方案决策
C. 问题识别、信息收集、方案评估、方案决策、购后行为
D. 问题识别、信息收集、方案决策、购后行为
      满分:4  分
10.  完整的产品概念包括:( )
A. 核心利益、产品设计、售后服务
B. 核心产品、实质性产品、附加产品
C. 核心利益、产品质量、附加利益
D. 核心产品、狭义产品、广义产品
      满分:4  分
11.  AIDA模式的四个关键环节包括:( )
A. 引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
B. 引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
C. 说明产品特征,突显产品优点,揭示顾客利益和提供确切证据。
D. 激发顾客兴趣、刺激购买欲望、揭示顾客利益和提供确切证据。
      满分:4  分
12.  使用绝对分析法进行销售活动分析时可采用的指标包括:( )
A. 时期对比、构成比率、动态对比
B. 计划对比、时期对比、标杆对比
C. 计划对比、动态对比、相关对比
D. 相关比率、构成比率、动态比率
      满分:4  分
13.  销售业绩评价中常用的客观指标包括:( )
A. 工作态度、业务知识、工作能力
B. 财务指标、销售量、订单量、客户数据、销售活动指标
C. 工作态度、业务知识、销售活动指标、客户管理指标
D. 销售量、订单量、客户数据、努力程度
      满分:4  分
14.  影响销售预测的可控制因素包括:( )
A. 经济景气、政策法规、行业竞争格局、需求变动
B. 营销战略与策略、销售政策、行业竞争格局、需求变动
C. 营销战略与策略、销售政策、销售人员、生产运作管理
D. 经济景气、政策法规、营销战略与策略、销售政策
      满分:4  分
15.  以下确定销售团队规模的方法中,最能兼顾易懂性和客观精确性的是:( )
A. 等分法
B. 递增法
C. 工作量法
D. 德尔菲法
      满分:4  分

二、判断题(共 20 道试题,共 40 分。)V 1.  渠道越长,意味着渠道中间商数量越多,从而渠道结构越完善。
A. 错误
B. 正确
      满分:2  分
2.  需求的不断满足与产生,提供了推销机会。
A. 错误
B. 正确
      满分:2  分
3.  销售绩效管理就是定期例行公事地填表。
A. 错误
B. 正确
      满分:2  分
4.  推销就是营销。
A. 错误
B. 正确
      满分:2  分
5.  CRM的关键在于顾客分类管理。
A. 错误
B. 正确
      满分:2  分
6.  顾客是指购买及可能购买特定产品的组织及个人。
A. 错误
B. 正确
      满分:2  分
7.  销售预测即是预测销售潜量。
A. 错误
B. 正确
      满分:2  分
8.  符合道德标准的销售惯例在实际操作中并不重要。
A. 错误
B. 正确
      满分:2  分
9.  未被满足的需求是推销活动的动力。
A. 错误
B. 正确
      满分:2  分
10.  销售人员应掌握引发与创造顾客需求的基本方法与技巧。
A. 错误
B. 正确
      满分:2  分
11.  “推销方格”的两轴分别是“对推销员的关心程度”和“对购买的关心程度”。
A. 错误
B. 正确
      满分:2  分
12.  商法是调整商事关系的法律规范的总称。
A. 错误
B. 正确
      满分:2  分
13.  购买过程中的“把关者”是指,在购买过程中具有最终购买决策权的人。
A. 错误
B. 正确
      满分:2  分
14.  单一佣金制主要优点在于能提供最大限度的激励,主要缺点在于不易保持销售队伍的稳定性,可能导致短期行为。
A. 错误
B. 正确
      满分:2  分
15.  保留老顾客通常比发展新顾客成本高。
A. 错误
B. 正确
      满分:2  分
16.  有需求的顾客才是推销对象。
A. 错误
B. 正确
      满分:2  分
17.  固定成本是指总额不随业务量变动而变动的成本。
A. 错误
B. 正确
      满分:2  分
18.  固定成本是指总额不随业务量变动而变动的成本。
A. 错误
B. 正确
      满分:2  分
19.  满意的顾客一定是忠诚的顾客。
A. 错误
B. 正确
      满分:2  分
20.  专营性分销比密集性分销的渠道更宽。
A. 错误
B. 正确
      满分:2  分

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