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12秋川大《销售管理》第2次作业

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发表于 2013-1-20 23:24:36 | 显示全部楼层 |阅读模式
谋学网
一、单选题(共 15 道试题,共 60 分。)V 1.  对于推销人员的薪酬激励手段是:( )
- F1 _+ ^: t: X: jA. 职位晋升3 H- k+ `9 C% Y% _+ {$ g
B. 带薪休假; p2 L) R4 j2 A1 k+ R) w; J0 e# h- J
C. 年度表彰
$ g' a" I" o3 j, P3 qD. 销售提成; |4 r& X' W3 I* }3 x0 o
      满分:4  分8 m7 C+ T. F" j, z
2.  渠道评估的基本标准包括:( )  w4 L+ d7 c/ j! N5 Y& `" o; J' V2 a- n9 s; H
A. 经济性、控制性、适应性& f, m: I. N+ q9 w2 Q
B. 经济性、控制性、覆盖性8 Z6 {7 a$ u; s( p& v# R, \! R
C. 经济性、覆盖性、适应性1 {+ ?( ]% {% T
D. 经济性、控制性、成长性; j- r! \4 `8 d% y7 a
      满分:4  分& ~6 y6 G" i+ e4 g+ ~7 h
3.  划分销售区域的目的不包括:( )
1 a! u6 c* G+ [( @8 H) V/ B; E% OA. 有效覆盖目标市场
. t4 E  v' _' H1 T0 L9 _B. 为区域细分市场提供个性化定制1 ]. t! v/ m* B+ k& }1 A
C. 控制营销费用5 ~1 R1 w9 O, L7 K( L
D. 评价销售绩效3 \" h4 [5 k1 b
      满分:4  分' y) m, B; y- r8 T
4.  销售业绩评估的结果在人力资源管理上可直接应用于:( )
& O2 T- ~0 p3 A# y, k  [- BA. 薪酬发放、晋级、调岗、培训- H0 ^0 t$ }1 Z2 K
B. 奖惩、人员解聘、调岗、制度创新
7 N: n  R4 z# ^* X8 nC. 销售配额设置、销售区域划分、薪酬、培训# c7 h6 f$ s3 U' y. k( v
D. 销售配额设置、销售区域划分、薪酬、奖惩% |9 P1 J  ^: M
      满分:4  分$ d( s/ D1 Z, v, J! \+ m+ i5 T
5.  更能有效帮助销售人员克服经验不足的销售方法是:( )4 H. }' l4 O' R& R+ x3 g4 k! j5 _/ v
A. 心理状态法3 z( r7 K" ~: h0 i
B. 需求-满足法- ]/ B. d3 r' M7 W1 x1 K* e
C. 刺激-反应法
2 U; j# R! x# I$ TD. 问题-解决方案法8 F) L* a6 |, J& ^  ~$ [& ^
      满分:4  分+ s' ?! k3 D# t- X0 X, e
6.  影响顾客购买过程的角色包括:( )
) B' T% e% ^8 x  kA. 提议者、使用者、影响者、把关者、购买者、决策者、控制者
  M0 }5 m  M4 G, V; h: q. f* GB. 购买者、决策者和使用者
; |6 [, \! H; \$ e. q# R* P! b& ?C. 提议者、影响者和把关者
  a, j2 @$ q; z, u, ]1 e' ^D. 购买者、使用者和控制者
9 Y% k* ?" V; e1 p8 w      满分:4  分# J' k% V8 j" t# \# \6 ]# O- q
7.  可用于销售预测的定量方法包括:( )
+ J( W# I. l& |A. 移动平均法、指数平滑法、相关分析法、回归分析法
( _( t+ |. c; c5 o  c# E( m- K# V  o9 LB. 经理意见法、销售团队合成法、购买者意见调查法、德尔菲法
+ J  f3 g9 m6 C0 Z! {C. 经理意见法、销售团队合成法、时间序列法、德尔菲法
# ~" g8 Z5 y/ K7 eD. 经理意见法、相关分析法、购买者意见调查法、德尔菲法  I; t  x' F. ~7 z, w: R% [
      满分:4  分
8 }  F; l+ L% `5 E& s8.  促销组合的五种基本手段包括:( )
/ W7 J3 Z" `( IA. 人员推销、广告、营业推广、网络营销、IMC
' m' t$ U: n* R0 i7 [B. 人员推销、广告、销售促进、公共关系、直接营销( D( I& [3 q6 F5 c/ S( c: M
C. 销售促进、公共关系、广告、网络营销、IMC
% D) c$ X5 \; {% ~D. 人员推销、营业推广、广告、直接营销、IMC- b) [5 N. W; i9 W* N8 e
      满分:4  分" I4 c* Z7 ?, V
9.  设置销售配额可帮助销售经理实现的管理目标包括:( )
5 Y% S) V  y2 pA. 分解销售目标,分配销售任务+ \9 Z/ E3 D" v! Y
B. 提供销售人员激励与约束6 L! f  V* {2 y2 F: C
C. 评估销售业绩
' L% h- e3 y% R3 z6 U# XD. 分解销售目标、分配销售任务、评估销售业绩、提供激励与约束
- I( r" }9 r/ [! Z9 @  U7 S      满分:4  分6 r, o0 Q" v5 a3 W$ X) O. B
10.  更能有效帮助销售人员克服经验不足的销售方法是:( )- F  g3 \5 q% w7 C$ X+ A, M% Y
A. 心理状态法" t* `) t1 ^5 Y5 g' o: B, ?
B. 需求-满足法
8 |: z; n8 |/ Y1 q5 k# e+ {C. 刺激-反应法
! Y# G9 _# q1 g8 f. `6 Q6 w4 WD. 问题-解决方案法
& x6 [# V$ ]) ?! d% o2 U  D, y+ M      满分:4  分
' J3 g5 h( \6 A+ j11.  FABE模式的四个关键环节包括:( )
0 M0 d- Z' v* x" p. nA. 引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。5 J" j& |3 [$ o
B. 引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
0 t2 P  \5 {9 x) `4 s0 hC. 说明产品特征,突显产品优点,揭示顾客利益和提供确切证据。
& x9 u# _% u2 `D. 激发顾客兴趣、刺激购买欲望、揭示顾客利益和提供确切证据。
  ]1 i0 M" k& n      满分:4  分% k* P, D: a) n. x4 H3 P
12.  客户资格审查的基本内容包括:( )
$ i% a' Y6 R) z0 Z$ O4 AA. 需求与购买力评价! ^, i1 N; S% P! ?9 m. }
B. 购买力与决策权评价
( ?* \; F/ W# Q6 Z, P' GC. 信用评价与决策权评价
" u! t/ D  O0 C8 SD. 需求、购买力、决策权与信用评价# ]7 u. J% ^  S- I. y& _+ I
      满分:4  分
9 R! }7 u3 @, T13.  使用绝对分析法进行销售活动分析时可采用的指标包括:( )
- ^( p3 N, i  P7 V2 q/ XA. 时期对比、构成比率、动态对比7 s0 G# \) f/ O2 O: n
B. 计划对比、时期对比、标杆对比
6 H0 K8 t( k7 y- dC. 计划对比、动态对比、相关对比
- g( z3 Y: H& xD. 相关比率、构成比率、动态比率/ Q. \4 C1 a/ i: Z
      满分:4  分
6 W7 s. T& v, t, ^14.  以下确定销售团队规模的方法中,最能兼顾易懂性和客观精确性的是:( )
* b/ b. w, m  Y# p8 nA. 等分法0 ?; B3 t/ r& Z5 Q* A
B. 递增法$ _* F/ w2 R6 ?7 S" B( s
C. 工作量法
( V9 U2 B2 ^- w3 ]D. 德尔菲法) q+ ^9 g7 ~+ F' x$ m
      满分:4  分: B' y' z/ T7 ]6 I$ v
15.  组织购买者通常可分为如下三类:( )
( y" s8 P! C1 c+ t0 p4 dA. 商业组织、政府组织、公共组织5 V4 I* v1 i: |
B. 盈利性组织、非盈利性组织、政府组织
* L4 P% N# E* v$ {  r) FC. 政府组织、公共组织、私人组织
/ i5 {2 B6 k) P, |2 }! Q" }: ~) }2 wD. 盈利性组织、公共组织、政府组织
. M, _$ X5 ^+ C" x9 C5 h$ C' z( H      满分:4  分 2 ^5 A7 }: I* P) f- g  L
$ S; [: _* |# b
二、判断题(共 20 道试题,共 40 分。)V 1.  推销就是营销。" \/ l0 c. ^* _) ~5 H/ m
A. 错误, f! c7 S$ o- m0 _5 N4 t5 H9 F
B. 正确4 R# T$ Q' P. E- |
      满分:2  分* A6 z& k  i# H) C9 L3 i
2.  购买过程中的“把关者”是指,在购买过程中具有最终购买决策权的人。( ~7 }3 B1 X9 b- g
A. 错误
) |' t, O3 f& t9 d) G1 }' `B. 正确
3 \; \6 q4 J; y6 M& B6 h( J      满分:2  分0 ~8 z/ Q; I' o8 u+ {4 z1 c7 N
3.  变动成本是指总额随业务量变动而成比例变动的成本。5 i. \( V, i2 S
A. 错误
3 e0 A. F2 R' d9 S( ^) RB. 正确
8 W# S4 }2 n5 a: ~! ?. t6 T      满分:2  分
$ O% z, [4 [" q* c( W; |) k3 c9 L4.  满意的顾客一定是忠诚的顾客。  L3 [5 c3 t, q! u/ g- _
A. 错误, B0 U6 d/ n/ l* h8 \7 [
B. 正确! T0 f2 W( N! l
      满分:2  分7 H  {' x7 Z' [7 h0 x; G% ]
5.  商法是调整商事关系的法律规范的总称。
# {9 P: J; V0 Z+ AA. 错误9 x: C. ]( R' ]/ H
B. 正确8 i8 w! p0 `4 s- w2 d$ c. l1 E; v
      满分:2  分
0 m& K* ^. t0 r6.  单一佣金制主要优点在于能提供最大限度的激励,主要缺点在于不易保持销售队伍的稳定性,可能导致短期行为。  h4 S/ _' v0 L
A. 错误
" r; f6 X* e, z/ |6 yB. 正确% x" ^3 U/ r, ?
      满分:2  分* |7 [6 a/ @4 z: m) Y) E$ @
7.  符合道德标准的销售惯例在实际操作中并不重要。
$ A+ A3 W( j$ k; @8 O% J* LA. 错误
# ~9 R# e" s3 ?* k9 @$ RB. 正确
, n* M3 [( T. N( ^# g* {      满分:2  分1 G7 l' g4 K' U1 n: w
8.  满意的顾客一定是忠诚的顾客。; b( `7 ^, f% ?
A. 错误
/ ~( u7 \& y+ I" [% O2 HB. 正确( C; D6 @: r, K
      满分:2  分
" [- q: M& d4 T; Y" _; M9.  “推销方格理论”为顾客分类及相应的销售应对的提供了理论基础。
+ R/ x! S& T# Y) @$ @0 U: LA. 错误0 B; ~7 R; `2 C) A
B. 正确% H( ~/ l6 C0 V3 e* q3 V' @3 s, o
      满分:2  分- X  N/ C- p( a( X
10.  销售人员应掌握引发与创造顾客需求的基本方法与技巧。) D! j2 |1 X% v1 Z
A. 错误
; a1 I! P1 o" }& k9 ~1 O7 s% C  XB. 正确
. e$ L9 n/ G! E( }3 N6 J& M      满分:2  分- V) [7 G/ A+ s- ?1 i
11.  渠道越长,意味着渠道中间商数量越多,从而渠道结构越完善。
6 }/ V) `7 l2 I1 x8 C* }A. 错误
! b5 A* X2 V. hB. 正确, \$ a2 m2 N; I( k  M" b* K5 C
      满分:2  分# H: `- d. ~  X5 I- F: f) m
12.  销售预测即是预测销售潜量。
2 @1 L  C5 L+ U. @+ W) }A. 错误# c8 @+ M* Z% F
B. 正确" Q9 @* V( ~: ?9 a+ V# s% r
      满分:2  分
" H4 g- A8 [* g5 s$ {/ L13.  专营性分销比密集性分销的渠道更宽。# v  d, T  T; v- s% }/ K) m
A. 错误$ s+ {7 D% S  h4 x
B. 正确
. H- R' t  k2 A. x      满分:2  分! O) p+ h. n  N7 V, |
14.  销售人员应掌握引发与创造顾客需求的基本方法与技巧。
- S# B0 K, T9 `2 G5 X4 i1 DA. 错误- b- }+ R4 x8 v% |- p0 `
B. 正确& G0 ^" m( a8 `- |* q1 z
      满分:2  分  U% T4 y0 ~8 L8 g# k
15.  保留老顾客通常比发展新顾客成本高。7 n8 \3 v4 n4 J. o' P" s7 C
A. 错误
( n5 u% ~# I* G# S9 S+ ~0 G% fB. 正确8 B' L9 n2 }9 E- ~) m6 E
      满分:2  分
0 m8 z* f  v* s  u6 w5 y16.  需求的不断满足与产生,提供了推销机会。
1 `3 G8 y- Z& P9 U& uA. 错误
. [: r5 C9 y3 Y; R& d7 I6 I; eB. 正确. e3 k9 [2 M; w( J! e5 p/ I$ Y
      满分:2  分
2 X# P" a$ ?' P; V! k17.  日常销售控制的基本手段是填写销售日报表。  g9 x# M* _& S: v5 A3 k$ s
A. 错误, S3 W  @! S# v& C1 f9 S. ]
B. 正确' _5 K$ K  u4 x% X& ~. C$ `
      满分:2  分
! U) U3 m  l# w18.  顾客是指购买及可能购买特定产品的组织及个人。( p: V1 ]9 }4 s2 O; }( _
A. 错误/ B2 p( O5 m3 u2 {0 I$ [
B. 正确
! ~- J- B' V/ @  V- _      满分:2  分
0 X* z" A1 h. }- u# o% L19.  有需求的顾客才是推销对象。
( V* p# I- q9 l+ ~+ k( `, r7 sA. 错误
0 m% u( G2 d0 H5 }0 z. _3 O; UB. 正确
/ }; c' [, {- r, v0 F      满分:2  分) I; }, I2 C; D; B) w4 l
20.  单一薪酬制的主要优点在于有助于稳定销售队伍,主要缺点在于激励不足。
  o$ W& O$ C5 L' B- O0 S, v% ?A. 错误
4 s- m( C& M8 M0 MB. 正确
* m: q( u' W. ?3 N      满分:2  分
! c0 h. b8 @( `/ ]4 Q9 h
  b, x" _% Q/ P/ [# n2 g
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