川大《推销与谈判(1)2180》14春在线作业2辅导资料

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一、单选题（共 10 道试题，共 20 分。）V 1.  下面关于礼仪说法不正确的是（ ）。
A. 规范行为
B. 效率低下
/ {- @6 l! T, k& j' K' Z, WC. 协调人际关系
. F. @/ s0 ]+ ?+ DD. 树立形象
9 f4 x1 A0 G7 K2 d$ n      满分：2  分
2.  商务谈判以（ ）作为谈判的核心。
9 t- n$ I2 N' A1 tA. 交易场所
B. 成交日期
+ I, y7 @1 v- Q4 wC. 价格
- g, D/ V% b4 t! ~: `$ ^5 i6 ZD. 运输费用
      满分：2  分
" |; _( N1 `* q# p1 j3.  在正式、隆重、严肃的场合，男子的服饰应该为（ ）。
A. 整洁干净的便服
B. 名牌服装
  `0 ~; ]3 b, P' |9 s- IC. 以自己舒服为原则
D. 上下同色同质的深色西服
      满分：2  分
, l$ S0 p8 x& T  S1 ]# T' ^4.  下列哪类人员是最理想的推销人员（ ）。
0 g! k9 M& C9 l/ G8 Y$ e% YA. 满足需求型
B. 事不关己型
' U& H* Z5 G6 j/ T* m3 M0 [2 W3 Z& \C. 顾客导向型
8 }" V9 B/ d8 f3 MD. 强力推销型
" x' D5 w% [8 m6 ]      满分：2  分
5.  推销员请求现有顾客介绍未来可能的准顾客的方法叫做（ ）。
% B* J2 L7 u/ i( i: y" E. }A. 地毯式访问法
0 S7 ^# ~8 p# v' MB. 连锁介绍法
C. 中心开花法
" a3 y" C7 [3 K/ XD. 委托助手法
3 A2 Q, Q/ F7 _      满分：2  分
6.  握手时，伸手的先后顺序应该是（ ）。
A. 上级在先、主人在先、长者在先、女性在先
9 V8 c+ c$ T  xB. 上级在先、客人在先、长者在先、女性在先
1 _+ ]! J0 I. k0 s5 lC. 下级在先、客人在先、长者在先、女性在先
& j% c, `' z: X9 _7 ?( jD. 上级在先、客人在先、晚辈在先、女性在先
( v6 y9 n4 _" ]5 a( h      满分：2  分
" R5 G6 C2 w3 e" }6 n7.  行握手礼的正确方式是（ ）。
A. 上级在先、主人在先、长者在先、女性在先
3 v/ z( h1 @- ^& M3 q7 `B. 下级在先、客人在先、长者在先、女性在先
C. 上级在先、客人在先、晚辈在先、女性在先
' B2 r2 M5 p% G+ @/ QD. 下级在先、主人在先、长者在先、男性在先
      满分：2  分
8.  下面哪一条属于日本商人的谈判特点（ ）。
+ C3 k- O+ B# z! |2 cA. 重视谈判的介绍人
B. 没有什么等级观念
0 w& y( v( T0 k9 n) EC. 决策的效率高
$ D: G3 k2 z5 i5 W8 A8 s5 KD. 喜欢直接了当的谈话方式
' f7 }1 e' c& n6 a4 Q      满分：2  分
9.  下面哪一条属于拉丁美洲商人的谈判特点（ ）。
6 {7 n2 [' L; I3 j+ ZA. 爽直干脆，不兜圈子
B. 重视契约，一揽子交易
C. 节奏慢，感情因素很重要
D. 时间观念很强
      满分：2  分
10.  下面哪一句是有效的提问方式（ ）。
$ N, D1 G3 h: q, a! UA. “你对这个问题还有什么意见？”
B. “不知各位对此有何高见，请发表！”
C. “这香烟发霉吗？
D. “不知各位意下如何，愿意交流一下吗？”
      满分：2  分
* I: f- D+ c  ~5 q( D
) p- f4 ~$ s3 R) c. |& E! T二、判断题（共 10 道试题，共 20 分。）V 1.  在日本人看来，尽管价格、质量等都是极其重要的因素，但日本人更相信良好的人际关系所带来的长期业务的往来；
( w0 x, \% Q6 {* E; ?0 SA. 错误
9 J  T2 q) v. VB. 正确
      满分：2  分
2.  硬式谈判法只关心利益不重视立场；
A. 错误
, x8 L# i9 E9 X0 T0 N; X3 {3 vB. 正确
# J3 h& r* F* j6 J8 Z& V      满分：2  分
9 W; C; e! s- q( \) G7 _' @3.  商务谈判必须在平等的基础上进行，互惠互利是谈判取得成功的重要保证，也就是说双方从谈判中获得的利益必须是等量的；
1 h. r- G( E. o) ]: bA. 错误
B. 正确
1 D- t( U- ]0 J/ ?+ N" g      满分：2  分
0 s4 x: I6 w# Y" o1 m0 j4.  权变思维强调的就是要根据谈判情景的变化，不断变换策略以应对各种复杂局面。
4 a5 N, j9 ]8 x! [A. 错误
B. 正确
, Z/ C4 R8 c$ T6 R% X" u      满分：2  分
. z0 f) J0 J/ b$ ]8 B+ b5.  4. 打电话时，推销人员应事先设计好开场白，做到通话时间精短，语调平稳，出言从容，口齿清晰，用字贴切，理由充分。
, N0 D! X, ^/ ^, D: ZA. 错误
: R: f; s3 A& [8 _" o3 v" EB. 正确
* u3 @, O9 p) }; ~# E* L5 l6 |      满分：2  分
6.  3. 顾客购买需求鉴定应该围绕是否需要、何时需要、需要多少三个方面的问题进行。
/ M) \3 s' z- x0 `A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
7.  谈判中相互馈赠礼品，越贵重越好；
" r, [0 l9 G4 s3 x" z7 ^5 m6 j4 eA. 错误
* L5 q0 x2 ?+ i3 \4 S3 d7 PB. 正确
( E" X, b4 x5 F2 M% b0 [: l      满分：2  分
8.  1. 推销员必须说谎才能成功，所以推销往往是一场骗局。
. y5 s1 v1 b4 i4 E0 O8 k, ~A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
( j& V% P8 K1 A' _/ L9.  “厚脸皮”、“无理狡三分”、“沾一点边，据一点理”等诡道思维在商务谈判中只能带来负面的效果。
. {, I# p% L. q) G0 oA. 错误
! ^; C- T" ^# K8 u# HB. 正确
  R6 z- r+ A, B5 i, Q      满分：2  分
4 N& g, A/ G# E8 ?10.  “学习型关系”就是每当与顾客打一次交道，企业就多一份见识，长一份头脑。
A. 错误
4 v. `) r8 O4 Y8 Z! j9 T5 R( \B. 正确
: N) h; i. ]; x# {8 ?- z; [: u      满分：2  分

三、多选题（共 15 道试题，共 60 分。）V 1.  下列关于服饰礼仪的叙述正确的有（ ）。
A. 正式、隆重、严肃的场合，应穿礼服或深色西服
B. 穿西服时，应平整、挺直，有裤线，衬衣、领带与西装协调一致
7 V, |( ^) Z# ?8 \* K: {% RC. 一旦进入室内，应脱去大衣、风衣，摘去帽子
  j9 x$ g3 b" F6 I9 SD. 若别人赞美你的着装，应该立刻表示否定以示谦虚
      满分：4  分
1 v  ~) h0 c! F$ I' {2.  可以从下列哪些渠道选择合适的推销人员（ ）。
# i  N2 J8 N8 K3 m- z1 b& P. nA. 企业内部
+ y. j) R' U( w( o4 LB. 学校应届毕业生
8 `, K# ?. j/ a0 F2 X) HC. 招聘会
D. 职业介绍所
( n0 J5 n- F( o; R  m  |2 m/ a8 _      满分：4  分
5 I3 A5 \! O! T8 x3.  你是某种零件的供应商。某日下午你接到某买主的紧急电话，要你立即赶赴机场去跟他商谈有关向你大量采购的事宜。他在电话中说，他有急事前往某地不能在此处停留。你认为这是你的一个难得的机会，因此在他登机前15分钟赶赴机场。他向你表示，假若你能以最低的价格供应，他愿意同你签订一年的供需合约。在这种情况下不合理的做法是：
6 M: p4 E" A  Q9 [: \+ ?$ s( |A. 提供最低的价格；
B. 提供稍高于最低价的价格；
C. 提供比最低价高出许多倍的价格，以便为自己留有更大的谈判余地；
! O5 W* X5 A6 k  R. A, q' u+ iD. 祝他旅途愉快，告诉他你将与他的部下联系并先商谈以下零件的价格，希望他回到此地后能与你联系。
$ Q" N8 ~, A# Q6 R$ r" \5 n; p      满分：4  分
4.  下列哪些是接近个人顾客前应该准备的工作（ ）。
A. 顾客的姓名、年龄、民族等一般情况
B. 家庭成员的情况
# g; F4 K2 z  w1 J7 Y9 ?C. 顾客的需求内容
  p! a4 O* L. }D. 顾客的经济收入状况以及宗教信仰
4 ^/ r  H0 k' {5 |7 Y2 H9 G      满分：4  分
$ |' Y, ?. C; S2 m: R" j" k3 q4 ^5.  推销人员的报酬形式主要有（ ）。
& A; y: x! J" q' b. n' h/ cA. 薪金制
B. 佣金制
. V1 ]  h- [8 ^4 ~9 ^2 `C. 年薪制
7 V9 a4 |$ c* H( e0 DD. 薪金与佣金混合制
2 |' j" e; w9 X5 n+ R; l0 O      满分：4  分
, E1 s* L* d) ~( W/ Z+ X; b6.  关于“注意”说法正确的是（　　　　）
: d+ u/ J5 R; @  |8 o+ ]A. 有限性
; j0 {) T( O7 O/ y9 t! d/ GB. 主次性
& v* I8 @3 k2 T3 g& s* NC. 易逝性
6 S0 ~( \+ Q" cD. 可转移性
      满分：4  分
0 d) {3 U* l4 z6 {% ~) Y  E7.  三个月前你向非洲某国投标承建某项工程。最近该国通知你，你已得标，但要求你按所投总价降低5%。面对这种情况，你的可能回答是：
; Y# ]* v# V5 X& [/ L3 A' `0 yA. 同意减价3%；
B. 同意减价2%；
C. 向该国提议，只有在改变投标条件下，你才愿意考虑减价；
D. 拒绝做出任何让步。
0 |3 Y9 g+ X7 Y) o* }# D/ k( q) B5 A. {      满分：4  分
% N6 O, M: K  _# e# G& l8.  对推销人员的培训可以采用下列哪些方法（ ）。
A. “师傅带徒弟”法
B. 企业集中培训法
C. 学校代培法
7 ]7 o) K% K6 a. g5 d; }4 r) J# [D. 模拟法
      满分：4  分
1 }' x& U5 ^, j' o% ^4 ]" w9.  谈判中回答对方的提问应该做到以下几点：
1 H6 u) [6 i0 Z- {) Z) g9 L  ]A. 早做准备，以逸待劳；
B. 对没有弄清对方真正涵义的模糊问题，不轻易回答；
C. 对难以回答的问题，可以采用拖延应答的方法；
D. 对有些犯忌或事关底牌的问题，可以采取迂回隐含的应答方法；
E. 对对方的咨询一般不应针锋相对地直接反驳，而应该先尊重对方的意见，再提出不同的意见。
      满分：4  分
10.  横向谈判的优点包括：
A. 议程零活，方法多样，不过分拘泥于一场所确定的内容；
% i8 r+ g7 v6 v) g, i2 {* b) R( LB. 多项议题同时讨论，有利于寻找变通的解决办法；
, @* k& m, a+ l8 f2 P, U( EC. 有利于发挥谈判人员的创造力和想象力，更好的运用谈判技巧；
D. 避免多头牵制，议而不决的弊病。
      满分：4  分
11.  下面那些是实现有效倾听的基本技巧？
A. 耐心倾听；
% F+ G6 S6 a  ?B. 对对方的发言作出积极回应；
C. 主动倾听；
D. 做适当的记录；
. Y3 a" t/ v8 X. B: }0 H# gE. 结合其他渠道获得的信息，理解所听到的信息。
      满分：4  分
12.  商务谈判人员识别的基本观点包括：
A. 放大眼光看人的观点；
B. 扬长避短看人的观点；
5 t! M3 [! k7 vC. 职位高、经验丰富的观点；
5 v/ t7 N" M! v# ~9 rD. 在实践中看人的观点。
      满分：4  分
8 a2 z7 S9 I: u13.  推销人员常用的激励方法有（ ）。
, y% h  j0 X  x! k) \' G+ P, EA. 目标激励法
( A& Y8 ^5 _2 F# n* WB. 强化激励法
- F: A" F" C' b4 C1 uC. 反馈激励法
D. 竞赛激励法
      满分：4  分
14.  登门拜访应该注意的问题是（ ）。
A. 选择好拜访时机
B. 尊重主人
/ R& ~$ E: n: W/ X1 l- C1 W( e6 fC. 尽可能延长谈话的时间
D. 主动拿香烟招待主人
      满分：4  分
15.  最终出价时，要注意把握如下几个方面：
# S2 u* ?  @; U7 oA. 最后出价，不急表态
1 y$ p6 {/ R  ^B. 后让步，小于前次
0 ]1 g" e6 V; AC. 先出价先占优
D. 最后一次，也有条件
      满分：4  分
/ E, X; H  C$ I) _1 S. Y; j
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