川大《销售管理2221》14春在线作业2辅导资料

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一、单选题（共 15 道试题，共 60 分。）V 1.  购买决策过程通常包括如下环节：（ ）
A. 信息收集、方案评估、方案决策
# E1 @1 y& p. L- _B. 问题识别、信息收集、方案决策
C. 问题识别、信息收集、方案评估、方案决策、购后行为
' Q0 [, R# B9 @" Q: ?6 D: ]5 lD. 问题识别、信息收集、方案决策、购后行为
      满分：4  分
2.  FABE模式的四个关键环节包括：（ ）
  I0 @! E' l$ n8 L" DA. 引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
0 @. W: R: l4 x8 f- rB. 引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
C. 说明产品特征，突显产品优点，揭示顾客利益和提供确切证据。
D. 激发顾客兴趣、刺激购买欲望、揭示顾客利益和提供确切证据。
      满分：4  分
3.  使用绝对分析法进行销售活动分析时可采用的指标包括：（ ）
+ @# t1 R- y& @, ]/ X( o, V) jA. 时期对比、构成比率、动态对比
B. 计划对比、时期对比、标杆对比
2 ^5 O9 a5 v4 V& BC. 计划对比、动态对比、相关对比
# u' W: I8 k. K3 G( D, i( JD. 相关比率、构成比率、动态比率
, l- g4 k1 M1 s9 e3 W! u& R. d: U, j      满分：4  分
& o/ j0 l0 C: v, _2 C4.  更能有效帮助销售人员克服经验不足的销售方法是：（ ）
7 q3 K% r1 F# U% N* v4 a( dA. 心理状态法
5 q; e0 i3 B  |" m+ sB. 需求-满足法
* H8 e9 H  u% AC. 刺激-反应法
D. 问题-解决方案法
8 q( [6 m$ }+ e% k      满分：4  分
5.  促销组合的五种基本手段包括：（ ）
0 }: P6 S6 |1 F4 n6 }A. 人员推销、广告、营业推广、网络营销、IMC
B. 人员推销、广告、销售促进、公共关系、直接营销
) x" G1 r$ L& n! U. h- e- N9 H9 u. ^C. 销售促进、公共关系、广告、网络营销、IMC
5 e* l; u/ ^- k/ Y1 U( qD. 人员推销、营业推广、广告、直接营销、IMC
/ s' X) t4 A* J8 V( y      满分：4  分
6.  影响顾客购买过程的角色包括：（ ）
' F( _0 W5 l3 X. {9 g* b1 rA. 提议者、使用者、影响者、把关者、购买者、决策者、控制者
7 e( n! i$ Z+ ?B. 购买者、决策者和使用者
% H4 ^7 A3 T( c* r: L0 U+ i% F2 zC. 提议者、影响者和把关者
D. 购买者、使用者和控制者
      满分：4  分
% r! w, K. i) ~: @% B/ S7.  销售业绩评估的结果在人力资源管理上可直接应用于：（ ）
A. 薪酬发放、晋级、调岗、培训
B. 奖惩、人员解聘、调岗、制度创新
C. 销售配额设置、销售区域划分、薪酬、培训
0 @, _4 `( }# UD. 销售配额设置、销售区域划分、薪酬、奖惩
; E$ L! k' `( @* U! t      满分：4  分
/ }2 ?$ b! x! v+ m+ u4 L8.  客户资格审查的基本内容包括：（ ）
A. 需求与购买力评价
% ?+ w+ x" u/ P9 ~- M  R4 TB. 购买力与决策权评价
C. 信用评价与决策权评价
3 n5 G) n+ J' z, V  kD. 需求、购买力、决策权与信用评价
8 I; K6 u; O( {" b      满分：4  分
9.  使用相对分析法进行销售活动分析时可采用的指标包括：（ ）
A. 时期对比、构成比率、动态对比
4 T6 p+ S3 L; D/ Q( xB. 计划对比、时期对比、标杆对比
" q$ ?/ N6 Q, D, a3 m1 l1 `& G5 K! KC. 计划对比、动态对比、相关对比
D. 相关比率、构成比率、动态比率
      满分：4  分
; u$ T9 F* F% Q# m. c& u10.  影响销售预测的可控制因素包括：（ ）
A. 经济景气、政策法规、行业竞争格局、需求变动
B. 营销战略与策略、销售政策、行业竞争格局、需求变动
C. 营销战略与策略、销售政策、销售人员、生产运作管理
D. 经济景气、政策法规、营销战略与策略、销售政策
5 B0 y" ], o  G* g$ ~. @- J5 r      满分：4  分
11.  更能有效帮助销售人员克服经验不足的销售方法是：（ ）
A. 心理状态法
B. 需求-满足法
C. 刺激-反应法
D. 问题-解决方案法
7 P) E2 L& P- l2 a% m" f& h) ~      满分：4  分
* [! y) [3 _- V% l) h12.  完整的产品概念包括：（ ）
& u; \0 y2 y4 ~5 C+ x% ]* R" \A. 核心利益、产品设计、售后服务
' D3 }+ ?2 n! EB. 核心产品、实质性产品、附加产品
: v' z3 K2 r$ _# \1 K, IC. 核心利益、产品质量、附加利益
D. 核心产品、狭义产品、广义产品
      满分：4  分
2 [) ^8 v1 e& q! c0 q4 O13.  以下确定销售团队规模的方法中，最能兼顾易懂性和客观精确性的是：（ ）
) L1 `% S! b. @+ p5 aA. 等分法
/ u5 X3 h6 ?& r! Q. y% NB. 递增法
6 h2 [: e  n( j2 F& T0 ?; T; _C. 工作量法
- _, c5 Z9 L* f- f9 i# E5 H. JD. 德尔菲法
3 F; f+ _/ e% f* ?3 d. w      满分：4  分
14.  销售业绩评价中常用的客观指标包括：（ ）
/ e4 a# M4 t( G- u' U) r) c" XA. 工作态度、业务知识、工作能力
B. 财务指标、销售量、订单量、客户数据、销售活动指标
C. 工作态度、业务知识、销售活动指标、客户管理指标
D. 销售量、订单量、客户数据、努力程度
# C! }# @* l3 T" }  {: g      满分：4  分
15.  完整的产品概念包括：（ ）
A. 核心利益、产品设计、售后服务
B. 核心产品、实质性产品、附加产品
8 m5 G5 S- ]( ?) tC. 核心利益、产品质量、附加利益
D. 核心产品、狭义产品、广义产品
      满分：4  分

二、判断题（共 20 道试题，共 40 分。）V 1.  “推销方格”的两轴分别是“对推销员的关心程度”和“对购买的关心程度”。
  O* A3 t$ `$ FA. 错误
+ I/ p5 G7 E% }B. 正确
# }$ m) ]) k9 l' q) G      满分：2  分
2.  销售人员应掌握引发与创造顾客需求的基本方法与技巧。
A. 错误
4 p9 \- b4 }$ cB. 正确
2 P8 {0 D& ?' J0 t& W% e$ Y) f      满分：2  分
. D. P: C: ]7 _/ K) o3.  销售绩效管理就是定期例行公事地填表。
% x. l) z8 n- N5 r. o: JA. 错误
B. 正确
; M, @( y+ }" z, O% s- E% G      满分：2  分
4.  维持客户关系和拓展市场的相关活动不在销售人员的职责范围之内。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
+ x# X9 _: Z) t4 ^# d4 ~2 u$ c5.  需求的不断满足与产生，提供了推销机会。
A. 错误
. D& {0 P) W* ?B. 正确
      满分：2  分
* @+ S& N3 m" q6.  购买过程中的“把关者”是指，在购买过程中控制屏蔽或过滤信息在其他参与者之间流动的人。
) O* O% n& U  q5 K8 gA. 错误
B. 正确
) {* u- a3 |! Z; @! x; k/ E      满分：2  分
% ]2 H9 u/ P8 ?: d7.  购买过程中的“把关者”是指，在购买过程中具有最终购买决策权的人。
% X) p" W) _+ q1 VA. 错误
B. 正确
      满分：2  分
8.  商法是调整商事关系的法律规范的总称。
* ^7 {( D' G* [; j& `/ x; K8 g8 fA. 错误
- y, `; V( ^2 s1 g+ A; WB. 正确
  S1 L# X/ u: x3 u      满分：2  分
. t4 @/ a+ L5 [6 w. z  \4 e! y$ V9.  需求的不断满足与产生，提供了推销机会。
A. 错误
* U* p4 i- Q( e, |( O/ a. X6 vB. 正确
      满分：2  分
- r0 Z7 d' b) r+ A4 L/ Y10.  保留老顾客通常比发展新顾客成本高。
A. 错误
B. 正确
9 A2 Z) L) |$ Q2 Y      满分：2  分
8 X0 j8 ^" f5 F2 t+ D% Z1 I# }+ T11.  变动成本是指总额随业务量变动而成比例变动的成本。
A. 错误
B. 正确
% Z. J& g8 }* c  D& y3 P/ Y2 B# S      满分：2  分
12.  渠道越长，意味着渠道中间商数量越多，从而渠道结构越完善。
5 p+ \  }7 I7 H8 v7 ]A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
: T8 E4 F! w6 T% [) N13.  专营性分销比密集性分销的渠道更宽。
8 L) R. T( h& [) y3 I) ?2 _+ U+ CA. 错误
7 v6 a2 ~+ s' Z+ \B. 正确
; D% J5 H) S0 y- E" g# `6 a. Q      满分：2  分
14.  满意的顾客一定是忠诚的顾客。
A. 错误
B. 正确
7 b6 o0 ~# A. d% e/ u. R      满分：2  分
$ F) m9 F; T7 N# G) p15.  固定成本是指总额不随业务量变动而变动的成本。
A. 错误
: Q3 W; v* D& O: T& TB. 正确
1 Y$ v5 p* U/ i9 I, |# j. b( Y      满分：2  分
2 u; V* `2 d* Q, w0 p4 `16.  推销就是营销。
1 b- K% N2 Q% M, H! h' g# I. SA. 错误
7 W3 D+ Q" w: |  tB. 正确
8 }) H. o: U. `$ x. V      满分：2  分
- z* \4 ]" Y1 }& k! d, w17.  CRM的关键在于顾客分类管理。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
5 @3 b6 w/ Q( N  V  A18.  销售预测即是预测市场潜量。
A. 错误
* ~! z& ]# u5 I: x3 D7 M( |7 U$ h! S- SB. 正确
" I8 O) n& }  r      满分：2  分
3 L7 M0 W0 X1 W$ t) K' D1 u" q19.  渠道越长，意味着渠道中间商数量越多，从而渠道结构越完善。
) l$ R9 o/ K. L( [A. 错误
2 _' S3 ?% p# |B. 正确
      满分：2  分
20.  “推销方格理论”为顾客分类及相应的销售应对的提供了理论基础。
% |& ]+ @; l; v- e2 x0 i/ [2 L2 kA. 错误
# N: K% d2 |$ h" A2 \B. 正确
      满分：2  分
) _* H) C7 R6 Z$ @
2 r. h& t  C) ?7 S4 p谋学网(www.mouxue.com)是国内最专业的奥鹏作业资料，奥鹏离线作业资料及奥鹏毕业论文辅导型网站，主要提供奥鹏中医大、大工、东财、北语、北航、川大、南开等奥鹏作业资料辅导，致力打造中国最专业的远程教育辅导社区。