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川大《推销与谈判(1)2180》14秋在线作业1答案辅导资料

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发表于 2015-3-12 21:16:57 | 显示全部楼层 |阅读模式
谋学网
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% O# a6 w, ~4 @3 G( f$ q  V1 c& ~. B( Q4 M
  
. g* c4 C- H8 e* b- ?$ b0 p0 ]3 ]《推销与谈判(1)2180》14秋在线作业1
3 g3 ~, c, v/ H# d7 U8 O      
7 K  x3 \/ \5 A7 W5 {单选题 判断题 多选题
  W# U8 i. c% H1 D! A. V( l6 {0 o9 a  I, [! |& r

; ^" \* |0 T, m( _$ _3 s一、单选题(共 10 道试题,共 20 分。)
- @' H- Y1 T# L" E! {1.  推销人员利用顾客求利的心理,强调推销品能给顾客带来的实质性利益而引起顾客的注意和兴趣,以达到接近顾客的一种方法叫做( )。; }/ s1 r8 K8 e% V4 O! x
A. 产品接近法. Z& m9 E! N2 G
B. 介绍接近法  `1 M' }0 d- D  s. [' K
C. 问题接近法
$ ^" l# r" S/ w* H8 p: ED. 利益接近法& Y! O& {3 K$ X. G% |4 V
-----------------选择:D      
! R" U9 W: r7 j4 }* l2.  下面关于推销活动的特征说法不正确的是( )。7 S& N  `% o/ u
A. 强行推销的时代已经过去了
* A( T3 b6 Z5 Q: lB. 推销方有义务帮助顾客发现和解决问题) X! ?3 v& [0 S3 x+ j4 y
C. 推销不包括售后服务
; R0 u, R" |- b# OD. 要贯彻“顾客满意原则
* R; u7 e1 X- `" b-----------------选择:C      - E0 `2 }3 z% H( Z, P% h+ b, Y& W# m
3.  下面类顾客对购买行为极为关心,而对于推销人员却极不关心,甚至对推销人员抱敌对态度( )。" q; s; a7 U* c& }6 ^8 c
A. 寻求答案型1 @! y  r! r5 T+ _" f4 I* l) E
B. 干练型  d7 d. o. Q6 ^0 h+ j# |
C. 防卫型
! ]9 k& g" a8 W+ AD. 漠不关心型+ j. k# `' g- h  F: O
-----------------选择:C      - |3 x- H7 U5 P8 f, ~1 G5 ]+ C
4.  谈判气氛的建立最重要的是在( )。
. ]0 I2 j8 ]+ f+ G  A8 cA. 谈判开局阶段
9 O- g( e5 e9 h5 C1 @B. 谈判交锋阶段
, Z0 I8 w. y! e  dC. 谈判结束阶段0 S$ P2 V" F. `7 x# R' I
D. 谈判预约阶段
& A5 C) l0 D! l& s-----------------选择:A      " l$ M& I) k( X0 G9 F
5.  在正式、隆重、严肃的场合,男子的服饰应该为( )。0 M8 C8 U- U. S4 e6 R) f, T1 u
A. 整洁干净的便服
/ D  ]2 Y% Y8 M+ HB. 名牌服装
' j! P. y$ h. |' _& v# w7 ~C. 以自己舒服为原则
  z$ I# t. A- _- l3 C6 ^8 e/ n- y8 r3 \1 VD. 上下同色同质的深色西服
  F& x4 u, s+ p5 t+ S7 ?" o  N# o-----------------选择:D      
! t, i7 A# ^' x' l# k% D6.  软式谈判法,又叫让步型谈判,是指双方偏重于( )。& r/ X* L% I- B, W; ~, P, L1 i
A. 自己的利益- X! R: p. e2 ]) H9 l+ m
B. 成本的大小
3 b& p! `. A$ t; kC. 维护双方的合作关系+ g" Q6 E( F( H1 R3 M' g3 c! h
D. 谈判的效率1 H* `' @8 l& l
-----------------选择:      
( P+ }. d" b+ d: m7.  推销人员服饰的TPO原则不包括( )。. ^2 G- _3 r% \" U( i- B
A. 时间+ E9 X* U2 W# f( g
B. 地点
0 u: B( _5 l6 `7 AC. 天气
1 l- {! H% E+ p# dD. 场合
7 H: {! R/ d& J. w7 r9 T- [9 L-----------------选择:      5 Y7 T( J/ p$ p, ^& m! |& m
8.  下列哪类人员是最理想的推销人员( )。$ S3 K* w1 `' X0 M
A. 满足需求型
9 b) f2 h4 v0 M5 G: VB. 事不关己型5 `  E$ j- P9 h% r) S: d
C. 顾客导向型
1 F/ x2 n" a- R0 e' cD. 强力推销型
& l7 I5 T1 b. p9 R-----------------选择:      ) E) U6 ]* K! M( u! D3 w6 Z
9.  商务谈判以( )作为谈判的核心。
! Y6 }3 i9 _, `  P3 i+ L, wA. 交易场所. ?" B  x. k2 x- h
B. 成交日期7 r% G( R$ A4 s' O, r( V- a
C. 价格1 Q5 n1 u' }5 a6 D3 H! x$ O
D. 运输费用
9 M6 u4 g' }/ |9 ]  i. Y-----------------选择:      5 k) M+ o' f9 _% z3 y4 w% k$ Z- b# Q5 d
10.  推销员请求现有顾客介绍未来可能的准顾客的方法叫做( )。
  G. B; w/ w- s1 d9 r6 v8 h  RA. 地毯式访问法
1 O0 @8 h& t$ ]( Q+ oB. 连锁介绍法) _/ T. |, [; c/ X3 v" x
C. 中心开花法1 r% S# x5 l8 Q" Z  H3 f( M3 P
D. 委托助手法! S" S: ^7 c4 v% c- |
-----------------选择:      
( i: ~7 w* L5 N2 f0 n: t$ t0 Q# R! T. M4 l) k" A1 u

  M( [- b, ?9 ~! |9 y   6 J1 Z- l* B! H; ^9 L
《推销与谈判(1)2180》14秋在线作业1
$ j! F8 h' H) F2 s      
' l# _7 S$ C' S6 k6 N9 o单选题 判断题 多选题 + q$ S1 V5 ]9 W! H/ T) c

9 E! Q2 U3 N7 I& Q! A! e# e1 M. h( n8 p! V' ~! s" v
二、判断题(共 10 道试题,共 20 分。)3 U8 @8 ^  ^) I
1.  谈判时,圆桌显得正规、严肃、有时会产生对立情绪;$ C0 J: ]8 v5 {2 J9 v% H8 H
A. 错误
: ]- V3 m  _1 u+ E5 [% z0 d! b0 |' K8 QB. 正确
" y) t6 v' t& y-----------------选择:      0 y+ q, H0 k' y) t! v; D$ z3 \. c
2.  3. 顾客购买需求鉴定应该围绕是否需要、何时需要、需要多少三个方面的问题进行。" _# e6 o) Q; ^7 F. i
A. 错误0 q' V' o/ X  \
B. 正确9 \0 ]. B( u4 B$ w6 z3 S
-----------------选择:      8 q/ m- q1 z0 V: @7 q
3.  对于合理的顾客异议推销员应该认真处理,对于不合理的顾客异议推销员应该置之不理。2 C4 E- i0 |6 j! Q  j' q
A. 错误
6 Y5 B9 w9 w$ D4 ?% ^B. 正确
# U% g+ ?/ j) M/ C-----------------选择:      
/ G* Z% Z; i1 ]# H& D5 s4.  在商务谈判中德国商人天性乐观、开朗、热情、幽默,极富爱国热情和浪漫情怀;法国商人倔强、自信、办事刻板、严谨、富有计划性,工作注重效率,追求完美,具有很强的竞争性。7 w! K7 V# F8 z- _, J0 ]: P
A. 错误  i4 m) j* g7 s& \3 O' I4 w0 z
B. 正确
- v9 m4 }7 |( _, O6 s6 g-----------------选择:      0 a! Y; r6 c- G. T! a% q  {( X
5.  “学习型关系”就是每当与顾客打一次交道,企业就多一份见识,长一份头脑。
, c7 T2 t- B4 V! U; I: ~# v0 b6 YA. 错误
. \% Q0 P* o% @B. 正确; J; l3 s% e2 ]) S" J! T7 |- s# t7 P
-----------------选择:      
/ X' _6 h) I- y; j( l( \3 \. I6.  5. 明星提示法指推销人员借助一些有名望的人来推销产品,劝说顾客购买。通常明星的名气越大,成功的可能性越高。
2 h1 I% ?$ \7 ^. X. ^5 k7 x1 jA. 错误
) K# \7 \0 f$ OB. 正确
- \7 G9 H  p4 o- i4 w) U9 S- l# H" Z-----------------选择:      
2 O  E* d0 M4 \* ~8 N: E) w7.  硬式谈判法只关心利益不重视立场;
& K- h1 W" \3 X, iA. 错误0 q! G, N) s/ h# o
B. 正确
# W4 v2 U  i6 l/ B; l* N3 ^1 b* N-----------------选择:      
  V% X- _4 l; j% C8.  谈判中相互馈赠礼品,越贵重越好;
5 N# G0 `, c5 z$ F2 s: S2 {1 H! K" v. iA. 错误7 G4 C1 q: g* n$ ]' Q, H7 r& h
B. 正确
& C$ ]3 u+ r  |6 I' B4 D5 ?6 y% p/ y3 ]-----------------选择:      
$ p  f8 ?* d, {9.  佣金制对推销员的激励作用大于薪金制,但是存在销售队伍不稳定的缺陷。4 I9 _  U: J8 d+ Y4 c
A. 错误
# {* G  ]& B8 Q, f! l2 CB. 正确
- H* h6 }! ?! k& H-----------------选择:      . X7 z6 S3 r$ E* h) N% B  B
10.  2. 顾客提出的一些异议或疑问可能是顾客的购买信号。
% p! M/ c" D6 c# rA. 错误
1 I& p0 J" n6 ^/ L) g5 `B. 正确1 X; N0 f0 B5 _$ V; b# X. T
-----------------选择:      
' q! s9 [4 G- C. U" m' l) |
$ ]( T, ]% V) g+ a
# |4 B. |' X9 \0 o5 J   " O8 h" J2 M+ r1 Z; [& f
《推销与谈判(1)2180》14秋在线作业12 V4 i9 x0 _6 T( }) U
       + z0 Z; b, [$ |5 f& v2 N
单选题 判断题 多选题 ' i% f! W. Y" `" f5 O. T
8 W7 D7 l1 d: D* |* S, }
7 N! l& j' L1 O9 K
三、多选题(共 15 道试题,共 60 分。)
: M! X' W8 u0 k" W1.  下列让步的模式,通常来讲那些方式不可取?5 ~' T: p# b6 g' A% `0 }5 s+ V
A. 平均让步模式
0 D4 s# ^5 e4 O' t* {; fB. 递减的让步模式
- f9 j% ?- ?- c3 X: EC. 递增的让步模式! b9 m& n3 s  T3 `9 i: g
D. 陡峭的让步模式
6 L, p. V) P/ ]7 F3 ^$ ?- T-----------------选择:      8 }" _2 R+ u9 k) v% s
2.  三个月前你向非洲某国投标承建某项工程。最近该国通知你,你已得标,但要求你按所投总价降低5%。面对这种情况,你的可能回答是:1 G- k, Z# \7 ^- g
A. 同意减价3%;
2 c/ \/ C; j8 C+ F0 I( w; }' [0 K# fB. 同意减价2%;
& V+ a6 i8 Q. I& o  FC. 向该国提议,只有在改变投标条件下,你才愿意考虑减价;
8 C- T3 ^3 J( c4 K% x1 Z+ dD. 拒绝做出任何让步。. i7 M$ p' z/ O) g8 ?
-----------------选择:      
+ l% T% t& g- V; }2 k! B3.  从提问得效果看,可以把提问分为有效提问和无效提问,有效提问的艺术寓于下述两个方面:( l% n9 r: \9 ]# k) Z  f6 j  J
A. 有效提问必须在征求他人的同意下发问;& i+ }: H8 k$ k( d' _8 T. C
B. 有效提问必须于“问者谦谦,言者谆谆”的心理氛围中进行;
- Z8 b" W% E$ ~/ K) Y) h/ Q. mC. 有效提问必须使用一定的提问模式;8 s8 E& O7 _+ y4 p6 Y
D. 有效提问应该直接,简短,迫使对方应答。# E9 H( r. S6 Y& X
-----------------选择:      % l6 H# Q% H( y) j7 x
4.  你是某种零件的供应商。某日下午你接到某买主的紧急电话,要你立即赶赴机场去跟他商谈有关向你大量采购的事宜。他在电话中说,他有急事前往某地不能在此处停留。你认为这是你的一个难得的机会,因此在他登机前15分钟赶赴机场。他向你表示,假若你能以最低的价格供应,他愿意同你签订一年的供需合约。在这种情况下不合理的做法是:
! h  U; e4 X$ ^% _" U' U6 jA. 提供最低的价格;" D  B/ `4 W9 T7 t; w
B. 提供稍高于最低价的价格;4 K5 C7 h3 o9 S- |
C. 提供比最低价高出许多倍的价格,以便为自己留有更大的谈判余地;
4 _& ]! e, T0 f! R9 ]D. 祝他旅途愉快,告诉他你将与他的部下联系并先商谈以下零件的价格,希望他回到此地后能与你联系。
( X( q5 |4 L( X, }+ a-----------------选择:      
# ]$ j- a1 e4 ~" ^- y5.  下列关于推销人员仪表叙述中正确的有( )。& _0 ^8 J. x' T- g
A. 男士常洗发、理发,修理胡须,修剪指甲1 L) }  X+ s$ ?( x5 m, M
B. 女士应该美丽而不妖艳,洒脱而不轻佻
  _9 p; H* Q' E. |' Z' o6 i. uC. 女士在正式场合尽量不要化妆
# q* \  Y# Y  L2 ]1 [+ y/ j( }, gD. 女士应该选择适当的化妆品与化妆方法" A; W: w- ?: I
-----------------选择:      # M/ q$ J9 E% F0 l$ h- h
6.  商务谈判人员识别的基本观点包括:5 b. w5 }8 q" r! ?4 D, e$ Q& i% g- A
A. 放大眼光看人的观点;
- y- d2 W* @8 i% m( E# [B. 扬长避短看人的观点;6 ?, N/ m  @+ `) [. h3 x" V/ y
C. 职位高、经验丰富的观点;
2 x( i4 @" S' i  V/ _, {. \8 U  c4 CD. 在实践中看人的观点。+ o! a% O3 S. l. J
-----------------选择:      : @1 m- S* s3 }) Z4 b
7.  投资谈判包括下列哪些内容?
2 f  n! M2 q) X! E+ l) S. bA. 投资的目的% \, J4 O1 }+ r3 z/ c- s
B. 投资的形式: B  G9 i) }0 @
C. 投资的条件和内容
7 ^4 O( H6 }- n9 Y! ?% e! G* LD. 投资项目的经营与管理
6 ^8 ~8 f+ U& X5 S) [6 f-----------------选择:      9 F' r$ x9 O1 Y& E/ c
8.  谈判中回答对方的提问应该做到以下几点:
0 D- P$ B1 Z0 n6 F/ ^2 X4 jA. 早做准备,以逸待劳;
+ p9 H4 J( i3 C" z9 m$ UB. 对没有弄清对方真正涵义的模糊问题,不轻易回答;2 q1 T; Q* y* R5 C. y
C. 对难以回答的问题,可以采用拖延应答的方法;
  m6 A$ b( M  ]/ w# P3 Z* GD. 对有些犯忌或事关底牌的问题,可以采取迂回隐含的应答方法;
  m. R* r$ m. @- e* Y' V1 WE. 对对方的咨询一般不应针锋相对地直接反驳,而应该先尊重对方的意见,再提出不同的意见。
% [) F: N7 w: e, V8 ^& I, r9 F6 ]-----------------选择:      
# Y  f$ h# `2 {; _1 p$ L& ~( ]$ \9.  下面那些是实现有效倾听的基本技巧?8 e: o* q: R6 |  s$ s! J1 {8 M
A. 耐心倾听;; W3 q: \0 d7 L; R1 m3 q1 o
B. 对对方的发言作出积极回应;1 Q  g+ a& [/ ~
C. 主动倾听;
& }% E% J% ?3 [- lD. 做适当的记录;- U3 S9 ~8 ^/ r5 T5 I7 Z8 {* S% d6 Q  K
E. 结合其他渠道获得的信息,理解所听到的信息。
- i: O2 ?' A/ V, e-----------------选择:      6 P( R- I. ^) u! u3 E
10.  下列哪些是接近个人顾客前应该准备的工作( )。' G4 o+ G: `; b3 J
A. 顾客的姓名、年龄、民族等一般情况; q0 b) {' x6 o5 [) q
B. 家庭成员的情况
( I$ Z% O; D) G+ k/ EC. 顾客的需求内容9 g" T( ?5 G( y
D. 顾客的经济收入状况以及宗教信仰
2 B$ |0 J1 t5 G/ v! W-----------------选择:      
. G0 y- Y% s0 H7 I( Z% G, |11.  拟定谈判计划要做好以下工作:  {" h7 }5 W5 j8 |
A. 确定谈判的具体目标
- L( d+ u8 G) I+ P/ j# T8 ^B. 确定谈判议程和进度4 V4 i4 i  m3 _, C3 n7 g
C. 模拟谈判的举行
" n$ v: X* L$ p( |: L/ c& x+ WD. 谈判时间、地点的选择
& b9 f: n( m& P  Z7 FE. 物资准备
  I2 n& a4 A* p  @/ x8 I, {-----------------选择:     1 H& y; R  j- ~) Z) K! I
12.  下列哪些选项可能是来自推销方面的异议根源( )。% h7 }7 o1 C4 E7 x
A. 产品不能满足顾客需要' x- g8 P* K: f; \/ ~% Q
B. 推销信息不足2 X5 I* m8 ]# P* r
C. 推销员无法赢得顾客的好感或信任
+ ~& r' |" G+ w4 s3 s2 C- j  ~+ WD. 展示失败9 u2 [6 Z2 ~; u& }1 P3 o
-----------------选择:      
( b$ B3 c7 ^0 u8 E' M  r13.  下列关于服饰礼仪的叙述正确的有( )。
. W- i1 s) O! P: S6 XA. 正式、隆重、严肃的场合,应穿礼服或深色西服
: }: `3 Z  ]% A% F6 `0 CB. 穿西服时,应平整、挺直,有裤线,衬衣、领带与西装协调一致/ e3 S# W* C' K& }
C. 一旦进入室内,应脱去大衣、风衣,摘去帽子
- ]% ~3 U8 ?/ T& i" N! g- ?) \. D. aD. 若别人赞美你的着装,应该立刻表示否定以示谦虚
- m& i9 r8 P& w9 D0 R- l, U& Y, a-----------------选择:      
2 R" A0 [" h, L: D14.  商务谈判中,主谈人的职责主要包括以下一个方面:0 D( s5 k* k+ g* ~
A. 做好谈判前的准备工作;
  n  F9 H6 l9 Z* Y/ }) uB. 发挥谈判核心人的作用;
3 o2 ]7 J- K: V* u0 x( rC. 在谈判中寻找主攻点;0 i) k) v: q) s
D. 调动全体成员的积极性。' o5 t; B6 V& l* d: V
-----------------选择:      " g3 h0 V7 ]- Q1 A# P$ b
15.  下列哪些可能是顾客的成交信号( )。3 d; p9 P* c3 K0 p+ e! a7 ?
A. 语言信号
: P6 o' C! F+ p9 u6 N2 LB. 行为信号2 b% A# p# j, D/ l6 n; K0 N
C. 表情信号; c& b6 ]7 Q, R
D. 事态信号
6 O5 B; s$ j% u# E" |6 Q+ H$ q-----------------选择:     " b- o& ~7 F  y/ E

# J: G4 F0 k* D; {' ^7 P" H. X4 T! J1 d* y2 l6 X
) R; h1 n' N7 l. y6 a
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