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川大《推销与谈判(1)2180》14秋在线作业2答案辅导资料

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发表于 2015-3-12 21:18:34 | 显示全部楼层 |阅读模式
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6 _- |2 w0 c3 h: M* O
  * s6 s$ [  c/ W2 M6 w, u
《推销与谈判(1)2180》14秋在线作业2+ @7 Q7 J( t: [' x4 x- h5 B
      
$ N7 b& Q1 R1 b  E/ p* M% `( J( N单选题 判断题 多选题
( }  g. ?+ ^7 w3 ]$ `$ G+ F/ o- U) t' W" ~5 e2 _" y

/ t6 r7 t9 {$ D一、单选题(共 10 道试题,共 20 分。)7 A0 C( O1 R. y. ]3 ~  S! N
1.  顾客资格鉴定不包括下面哪个要素( )。
( o! {5 x! I8 t9 W9 v+ K2 t+ mA. 出身背景4 t% `# x* C1 [; t  p- A
B. 购买力
# B* `, @9 e* G  cC. 是否有购买决策权
( A* q' h, P5 ?! z3 r+ }0 nD. 是否有需求8 X$ k" c1 @- v6 H9 f: q! j
-----------------选择:A      
( J# B4 W, x: D# ^; ~2.  下列哪类人员是最理想的推销人员( )。
, E4 Q& Y' j# O6 T1 P: t7 |A. 满足需求型7 L0 Q' U+ Q2 V% y. M
B. 事不关己型
1 k# {  U( z5 c6 xC. 顾客导向型
) H! v+ Q& C9 a8 f+ Z: K8 H6 ~D. 强力推销型
- W6 I" ?2 x2 @, N8 t-----------------选择:A      - o6 r6 Z0 z+ N
3.  推销人员利用顾客求利的心理,强调推销品能给顾客带来的实质性利益而引起顾客的注意和兴趣,以达到接近顾客的一种方法叫做( )。2 @) n( [6 d4 B/ _
A. 产品接近法3 i  b! Z6 ]2 l9 Y" B5 ~
B. 介绍接近法
9 c3 n8 g8 ~7 B! SC. 问题接近法, E- s% W5 n; @# o/ S2 c# e( D
D. 利益接近法
2 x* [  G" n9 g+ F9 F# v0 G$ {-----------------选择:D      
3 ]1 R  @2 ?9 R2 h8 f. \4.  谈判气氛的建立最重要的是在( )。
( H9 R* n1 p4 U$ U2 V0 r9 \* RA. 谈判开局阶段
# S, p1 [% @" C9 o- }* ^B. 谈判交锋阶段+ s! i& G" }& P- r
C. 谈判结束阶段) Z3 X. ~$ s4 _" c9 p
D. 谈判预约阶段1 m  }2 n, ]1 N( Y1 d& y' j
-----------------选择:A      
3 I/ ^9 W6 E, X7 z" q) ]+ g5.  推销人员服饰的TPO原则不包括( )。
( `6 D" g: O' |' p8 pA. 时间
# D5 @. \. v  d8 cB. 地点
& E% J. [" L& M) T8 vC. 天气1 M( K+ T; x3 D- A) K1 y4 q( ]" Q
D. 场合8 L/ s8 k0 u% k, m9 R( Q' R
-----------------选择:C      ( _' ~8 x  x1 D# i% O; g' ^
6.  下面关于推销活动的特征说法不正确的是( )。
& t% z/ r6 T2 N, l( s% ?' \4 n- ^A. 强行推销的时代已经过去了) ^2 Y& {* H# ~" A/ `# Z* i
B. 推销方有义务帮助顾客发现和解决问题. R; d) }3 h3 |, v3 d% @" }
C. 推销不包括售后服务
' F& p) H3 u# E/ }" ~. [$ gD. 要贯彻“顾客满意原则* V7 Y: U% Y4 S* C8 \
-----------------选择:      
6 k. x  d$ y6 ?7.  握手时,伸手的先后顺序应该是( )。3 X( }1 ~5 z/ R' ?/ Q) u
A. 上级在先、主人在先、长者在先、女性在先
. I7 l& `% F$ S7 {7 WB. 上级在先、客人在先、长者在先、女性在先
/ y; V/ T% P7 l! C" U) P2 _C. 下级在先、客人在先、长者在先、女性在先# o$ r- B& g* s
D. 上级在先、客人在先、晚辈在先、女性在先- @* |7 e2 X( G7 @
-----------------选择:      
# H8 }# q' B% [6 |- q8.  商务谈判以( )作为谈判的核心。
  c( b' B4 z. C% S) f( H5 ?% VA. 交易场所
3 u' m! B* g4 m" {2 Y7 o; NB. 成交日期
' V+ c# K. ]  I* ?1 K* g1 TC. 价格: s% n: C: @. l/ }. }: ?4 B$ _
D. 运输费用
) l8 M; w, h9 D( |( n- G( u-----------------选择:      
7 D/ a/ Z+ c9 V  R* S( z' _9 _9.  下面哪一条属于拉丁美洲商人的谈判特点( )。
$ ~+ _, P/ ]' mA. 爽直干脆,不兜圈子( A4 r- u, l- M1 a9 k
B. 重视契约,一揽子交易
6 I2 U, f7 i# P% @C. 节奏慢,感情因素很重要. J4 G" u5 H5 z* M6 z  f
D. 时间观念很强6 C: T' s! O- @) r7 B) Z" q: v
-----------------选择:      # T5 T2 X. M7 J& h4 b
10.  下面哪一句是有效的提问方式( )。, y5 ^4 }  W; f& D! a% ^
A. “你对这个问题还有什么意见?”& N; z/ _5 c8 j0 v& N1 }
B. “不知各位对此有何高见,请发表!”
( q! i2 L0 L4 W/ cC. “这香烟发霉吗?( L" t. k/ [1 T. L* O
D. “不知各位意下如何,愿意交流一下吗?”9 C% i1 M2 X& l, ^( S$ L* |' l
-----------------选择:      
% `- A) t3 i, M5 o
# o4 S% ~# T" w' ]1 y+ t) S0 _4 R
   
9 k1 E6 v  g, F, i, _: |" Q. H《推销与谈判(1)2180》14秋在线作业2$ P! Q! ]7 t) r" ^
      
) ?; G; ?% H/ i6 k  h单选题 判断题 多选题 " c$ e! {7 l5 {7 i, }% J& {
. b# G& X/ f- ~$ f3 @
0 Y5 n' P5 g7 c9 w
二、判断题(共 10 道试题,共 20 分。). s' ?! W# e4 ]/ W: e
1.  权变思维强调的就是要根据谈判情景的变化,不断变换策略以应对各种复杂局面。
: f3 G1 d# i7 Q1 S7 DA. 错误
: }/ ]& O) W3 M# c; W( H6 SB. 正确
" Z5 @, t( M, g2 `2 G( Z: c/ T-----------------选择:      
8 @" i: m1 T+ d) @' ^; F5 i2.  谈判中相互馈赠礼品,越贵重越好;
# Y0 l7 ]2 {2 k0 q3 l& \/ z) IA. 错误* s8 C# }; o" h+ ?
B. 正确
3 F' h8 L6 G/ x$ `& i9 X: U-----------------选择:      
* {2 R  t% t" S: G% M3.  1. 推销员必须说谎才能成功,所以推销往往是一场骗局。
# `+ s6 v$ U( ~* WA. 错误! g' _/ s1 |8 ^! v* ]3 j
B. 正确, {. C: l, I7 ?9 _0 j8 y# P
-----------------选择:      ' {, a, N; _) y5 ]2 P+ O3 }
4.  “师傅带徒弟”的方法陈旧过时,应该不适用于现代社会了。
5 U  G  u0 O( M, ]2 WA. 错误. b( K' `% A5 M5 e* }
B. 正确/ _; _3 c& y' q$ a$ D: t/ y, i
-----------------选择:      
9 \* _2 H6 n. q1 ?; E5.  顾客提出异议就基本上意味着推销的失败。
# G4 o* _3 V0 ^+ ?3 Z- E8 bA. 错误' P& M. l% W9 c3 }4 \
B. 正确5 C. R# S6 v4 K: K
-----------------选择:      . {. s9 \& V) m+ t3 N% @
6.  在商务谈判中德国商人天性乐观、开朗、热情、幽默,极富爱国热情和浪漫情怀;法国商人倔强、自信、办事刻板、严谨、富有计划性,工作注重效率,追求完美,具有很强的竞争性。
! c/ F  P: u4 f) p6 KA. 错误
: a* t/ ^5 q7 o: xB. 正确
' U$ M( \+ z5 `% ~  i/ _1 b6 e  y-----------------选择:      
$ q  H' F7 Z' y* Y$ j/ }: m7.  5. 明星提示法指推销人员借助一些有名望的人来推销产品,劝说顾客购买。通常明星的名气越大,成功的可能性越高。5 t- U* l7 r' S$ H' g
A. 错误8 }' |) K' O5 h% g4 F4 Y' E$ Q" L
B. 正确
5 z; V3 }& B2 z3 `6 Y-----------------选择:      ( Y; T3 Q" \! t! Q& m
8.  对于合理的顾客异议推销员应该认真处理,对于不合理的顾客异议推销员应该置之不理。- @( ~8 k4 G! K; {' |5 T1 N
A. 错误: O% ?1 x8 j& }6 v6 S. h
B. 正确
" R" c1 l! L* i4 t& r* C-----------------选择:      
4 Z# _9 G1 W8 \9 F9.  谈判时,圆桌显得正规、严肃、有时会产生对立情绪;4 w5 Z* U2 m* |, E& L; j
A. 错误
4 i6 ~/ g) e, ~# P$ C5 J/ t& GB. 正确
) `0 H  v% r; X/ g-----------------选择:      
" @; k0 X1 z) p& s. i' f10.  狭义的谈判是指在正式场合下两个或两个以上的组织按一定的程序,对待定的问题进行磋商,最后达成协议的过程。$ ~  v0 v8 ~# k8 X
A. 错误
/ }  E( G: V1 h4 B1 {B. 正确
, K. M: u2 _/ O' m3 z  w7 i-----------------选择:      
1 {# V" b. ]7 y! Z. j# l. N3 B& y" N9 k" U0 B2 g( U

' S1 m- l% a8 a0 N0 ]( M1 e# F( {   
0 u) ~+ K  ]+ s0 X$ @$ A《推销与谈判(1)2180》14秋在线作业27 ?+ \0 l8 f5 l5 S8 m! i2 P
      
/ c1 f6 Z/ R: h- N单选题 判断题 多选题
. m+ L/ s- r' d* j/ b/ J) L3 z- z; T7 ?0 J9 F$ }$ Q: K
+ U, D' J- c: `8 g, i5 Q
三、多选题(共 15 道试题,共 60 分。)3 @) f  c& i  O6 E  N; @6 R+ f& b
1.  下列让步的模式,通常来讲那些方式不可取?
4 ]( a+ F1 ]1 oA. 平均让步模式
2 \4 ?  U8 P0 K9 s; U) j% ^$ y+ UB. 递减的让步模式1 o; q2 s8 N  i
C. 递增的让步模式( V' y2 d& P) Y! j3 v: I) S* M* L
D. 陡峭的让步模式/ M, h$ Z2 w6 e) |
-----------------选择:      
( r) |9 T2 V3 E5 D& P$ E2.  下列关于推销过程的叙述正确的是( )。4 P  z+ |8 w+ e9 o% H+ r2 r
A. 推销是一个商品交换的过程3 ?# I: k  X' g* h0 `
B. 推销是一个信息传递的过程
1 [6 H7 \$ o" o9 o! l/ |C. 推销是一个心理活动的过程% `! e. M; I% w! ?
D. 推销是一个强制购买的过程' M2 F0 W/ O, p; ]  Z
-----------------选择:      ( ~# s: W! x& u- b
3.  下列关于推销人员仪表叙述中正确的有( )。
+ `: `2 c$ i8 pA. 男士常洗发、理发,修理胡须,修剪指甲
3 ^4 ^7 k, @7 u- G- UB. 女士应该美丽而不妖艳,洒脱而不轻佻0 u; Q4 r- m( f# O
C. 女士在正式场合尽量不要化妆
$ P) T# J4 g! M" G, Y. |  H3 JD. 女士应该选择适当的化妆品与化妆方法
) b, p( a0 G' d' t+ R" M-----------------选择:      
& c, E) r' }$ D# f  |! {4.  登门拜访应该注意的问题是( )。
6 Z' @3 S% r4 e2 cA. 选择好拜访时机
, @/ Z" R3 u5 a2 f( ?" A3 uB. 尊重主人
" d9 \: q. v8 D/ D8 V0 C% BC. 尽可能延长谈话的时间, |: j- N* `' F/ b5 D3 l
D. 主动拿香烟招待主人3 H# W) W( I/ f/ U: l  n
-----------------选择:        U6 V* {; h  U' o) W# x% D  D4 q+ ^
5.  你是某种零件的供应商。某日下午你接到某买主的紧急电话,要你立即赶赴机场去跟他商谈有关向你大量采购的事宜。他在电话中说,他有急事前往某地不能在此处停留。你认为这是你的一个难得的机会,因此在他登机前15分钟赶赴机场。他向你表示,假若你能以最低的价格供应,他愿意同你签订一年的供需合约。在这种情况下不合理的做法是:( |8 a3 u/ U8 V* p( Y
A. 提供最低的价格;' ^" o, @, t: w9 n, ^4 w5 K
B. 提供稍高于最低价的价格;9 z8 t8 R1 A) o0 k
C. 提供比最低价高出许多倍的价格,以便为自己留有更大的谈判余地;: \  [7 p/ |) S- R8 `4 L- q
D. 祝他旅途愉快,告诉他你将与他的部下联系并先商谈以下零件的价格,希望他回到此地后能与你联系。. a% S1 u9 l3 N8 @0 F
-----------------选择:      
; ]  V1 [/ x% y! z0 E- [6.  推销人员常用的激励方法有( )。
$ `$ p$ m2 x- ^' [1 ?8 \, tA. 目标激励法
; r4 }* a+ k: J9 f3 D0 {B. 强化激励法, V9 |9 U% U) L9 A, y( M3 g
C. 反馈激励法
9 m1 J. d% y6 D0 i0 LD. 竞赛激励法
9 z+ \7 y+ G# B9 s6 Q- ~& Q2 r8 i1 |-----------------选择:      5 D3 Y3 Q6 X- M0 m) v
7.  从提问得效果看,可以把提问分为有效提问和无效提问,有效提问的艺术寓于下述两个方面:( b/ P- u' ]+ b. p1 x7 w
A. 有效提问必须在征求他人的同意下发问;
1 v+ F" j4 W7 fB. 有效提问必须于“问者谦谦,言者谆谆”的心理氛围中进行;
4 n. O- A+ a% H/ q: BC. 有效提问必须使用一定的提问模式;
/ h9 G3 p) J2 @: _, }8 l* g1 c0 hD. 有效提问应该直接,简短,迫使对方应答。
9 C# G1 n* Z7 C) L* M9 F7 O0 U* @-----------------选择:      
3 I( T4 |( L  d$ @; g$ i& L8.  谈判过程中要遵循把人与问题分开的原则,在处理人的问题上要注意以下几个方面的事项:
( W5 t, U% D$ q% ?A. 每一方都应设身地去理解对方观点的动因,并尽量弄清这种动因所包含的感情成分;
9 Z2 o- X( S0 P$ ~/ vB. 谈判者应明了哪些在谈判中掺杂的感情问题,并设法进行沟通;; M9 x! D: r) K+ R4 c4 }. V/ c, C
C. 在谈判之前,应该主动了解谈判对手的生长和学习环境;
) R0 {3 `3 ^# b6 l& JD. 谈判双方之间必须有清晰的沟通。  ~2 i; w- Y3 U
-----------------选择:      
- `, P% _9 s5 k% V/ u9.  推销人员的报酬形式主要有( )。
0 |! B, I0 x9 _' ^A. 薪金制
) P2 U! y5 s/ o) B: S4 Z, GB. 佣金制
# W# E$ g$ x: U$ j& \, CC. 年薪制
& S  r$ U( [8 a: B2 x6 h: R" JD. 薪金与佣金混合制5 Z+ V$ y/ m. s
-----------------选择:      ; `& y" E5 \% v# a# u
10.  下面那些是实现有效倾听的基本技巧?
" s& o/ f8 v& r1 z4 H- O7 y& ?8 f) N/ TA. 耐心倾听;/ l6 U; U2 Z) R& Z
B. 对对方的发言作出积极回应;* }1 }1 {5 N( @* A% `
C. 主动倾听;4 C% ~/ o. u. g4 ~# J
D. 做适当的记录;. E  x$ |5 P8 R: o9 Z1 d
E. 结合其他渠道获得的信息,理解所听到的信息。
; b) a: F  \7 U-----------------选择:      
4 B) F9 q1 l. G; w$ T2 a11.  三个月前你向非洲某国投标承建某项工程。最近该国通知你,你已得标,但要求你按所投总价降低5%。面对这种情况,你的可能回答是:+ s: R" Z- }5 t: \
A. 同意减价3%;) Z" ?$ c" A3 a" j8 J
B. 同意减价2%;
, B# s2 {. b7 i% YC. 向该国提议,只有在改变投标条件下,你才愿意考虑减价;
. f$ I) o6 c4 j- q9 x% n3 D% r! t5 wD. 拒绝做出任何让步。. l0 t6 K! ^! x& N  G5 m% ], ~
-----------------选择:      : |' y) ^, x; k7 a& `* r* |1 j
12.  商务谈判中,主谈人的职责主要包括以下一个方面:% N9 j1 R! n, n3 f  z9 Q
A. 做好谈判前的准备工作;' V0 a4 v/ T4 s
B. 发挥谈判核心人的作用;& g) _  i) ]4 S5 z7 L& o
C. 在谈判中寻找主攻点;+ p2 B# l8 O6 n, q  `
D. 调动全体成员的积极性。2 {4 O; l3 f9 }5 p* R6 ?- }
-----------------选择:      
% @. Y5 @7 z- l4 A& t6 c- ?" {13.  关于“注意”说法正确的是(    )
4 V$ U( @$ A6 {A. 有限性
$ g5 b5 S) p1 y  }% v! @. W& i7 jB. 主次性
" Y6 k3 G- E5 f& S: Z7 RC. 易逝性
. j8 t- i; g; ]- \8 z# ]4 sD. 可转移性$ a  Q3 H1 X- k3 W0 ]1 g( S: x
-----------------选择:      
9 h) n5 Z: x7 z' e% l$ S$ f+ i5 W14.  下列哪些选项可能是来自推销方面的异议根源( )。- X  o: l' v2 M* t9 y8 K) Y8 \
A. 产品不能满足顾客需要
; j0 ^5 Y! s& [; `B. 推销信息不足
$ ~6 C" u/ a4 [1 |* K1 y* v* D- gC. 推销员无法赢得顾客的好感或信任4 H& G- C: A2 j6 i, A+ k
D. 展示失败
+ l, b2 i# ~) k/ o9 K2 S& O2 o-----------------选择:      
! w# D0 u" S7 \9 w, `15.  商务谈判人员良好的心理素质应该包括:
$ L. ?' @8 @5 QA. 勇于决断( C1 m  X8 m  y! p% r
B. 充满信心
' @  Y& ^# K! B0 U# wC. 善于冒险1 U1 m& K8 D0 k6 P
D. 沉着应战& r, C: A5 O" t+ l$ Q' d
-----------------选择:      
2 [" e: J( O% B+ [
, _$ }: |$ _, ?  v  l8 }
  k' B0 p; Z6 d1 }/ x. C; {7 q # w, n% Y2 M0 L; b" T6 b. p
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