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川大《推销与谈判(1)2180》14秋在线作业2资料辅导资料

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发表于 2015-3-12 21:18:34 | 显示全部楼层 |阅读模式
谋学网
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1 a6 Y5 ]% Y7 n1 S" c3 S$ S& p9 \0 i1 z5 r
  
  h2 z6 w4 ?2 v, I: M: z; l+ Y3 i《推销与谈判(1)2180》14秋在线作业2
) c9 x9 }: Q8 I0 ?, {2 }! M      
) a/ V  ?& n- h8 G% O/ h单选 判断题 多选题   \9 u' B, K8 b5 m* o* h* r+ s- q
: L& E2 t7 B4 e9 a

6 F3 F+ r) t. N, t% }$ y一、单选题(共 10 道试题,共 20 分。)
. N3 E' ]9 o/ ^1.  顾客资格鉴定不包括下面哪个要素( )。3 r7 p. ]( {" ~+ n3 f: b* v
A. 出身背景8 Z$ j& y- s7 V, B$ p
B. 购买力( y* ]" h0 Q$ y' m4 m: L
C. 是否有购买决策权1 @! ?! B& q& ~# Q
D. 是否有需求# M7 z$ a2 u" x% E; n( H* [
-----------------选择:A      
) u* U) m- W- u' u& H2.  下列哪类人员是最理想的推销人员( )。
0 E) a; Y0 ~8 d7 M6 l- V7 ^A. 满足需求型
: I# V7 Q2 ^& \, d- g5 K; E3 T, N+ @B. 事不关己型( B6 I" I$ c3 S; D8 i! ]1 G
C. 顾客导向型- \) S, _6 x, [6 O; K& y* @& Q0 j  l3 j. n; A
D. 强力推销型
+ h& \. j* l' }3 L! \* g-----------------选择:A      
( s( T! H) ^$ s4 }, f' h; ~3.  推销人员利用顾客求利的心理,强调推销品能给顾客带来的实质性利益而引起顾客的注意和兴趣,以达到接近顾客的一种方法叫做( )。
. |0 B7 o6 J/ n4 w4 J$ zA. 产品接近法
# G+ I4 a: L$ b; {* y& t+ E; uB. 介绍接近法
/ J$ [: H1 I' F% E7 R. a. ~; F; mC. 问题接近法4 u, r2 v. ]6 K" o9 \3 Y
D. 利益接近法
8 L6 w& h: Q( ~# x+ k-----------------选择:D      6 }. k, O* y/ O/ i6 V3 f
4.  谈判气氛的建立最重要的是在( )。1 b, o# B( _" d
A. 谈判开局阶段* x& }4 _! a$ h
B. 谈判交锋阶段  M4 s+ W7 h& I3 a
C. 谈判结束阶段
, z1 ?2 M7 e2 m5 C: BD. 谈判预约阶段
. X% D2 I0 L  H/ D8 f-----------------选择:A      ! r3 ]+ P2 f3 r1 ~+ F. e3 @- @+ F
5.  推销人员服饰的TPO原则不包括( )。8 w: C5 O+ s( k
A. 时间2 O' H2 j* a+ u2 g, j0 V6 }
B. 地点
; {/ Y5 C6 ?, N: q  B% s5 QC. 天气
1 B0 H  Y7 ~- k, GD. 场合
5 d' C& q, {, t. ]  t3 ]-----------------选择:C      
# \3 C8 }% m" n- \6.  下面关于推销活动的特征说法不正确的是( )。% V$ _# Z- ]; `8 U- B- r
A. 强行推销的时代已经过去了
6 X0 j0 g! o0 j; G8 b, k. w) I: G; {B. 推销方有义务帮助顾客发现和解决问题. N: q( z1 X! Q9 Z1 K* C/ x7 Y1 l
C. 推销不包括售后服务; D1 R9 B, m* g( \8 V, ^; |! N
D. 要贯彻“顾客满意原则
2 P/ n) f  L3 o% i' f' s6 ?: S-----------------选择:      
0 A* |9 o% l1 P; V) n# o7.  握手时,伸手的先后顺序应该是( )。
- H6 H7 A5 @; E& ~8 F" ~7 z3 Y, DA. 上级在先、主人在先、长者在先、女性在先
. O$ z6 T6 n& X( z7 YB. 上级在先、客人在先、长者在先、女性在先
, }, R# J  u& a) A/ V; ^/ JC. 下级在先、客人在先、长者在先、女性在先; f) f* y2 S1 e1 |8 [7 h2 C
D. 上级在先、客人在先、晚辈在先、女性在先
# U- U5 p! r/ ?- D, y7 v% c/ W4 n! w4 @# v-----------------选择:      * E2 X7 Q; r: i- s" S8 m+ A
8.  商务谈判以( )作为谈判的核心。' c' E1 m; _% U6 U
A. 交易场所/ w7 I% s/ w* o  S
B. 成交日期7 J6 Q& l% j( X+ e# k: h' \
C. 价格
! [' w# R1 q/ ~6 I( @" R! t& mD. 运输费用2 q$ L2 C" w4 o! r# _7 D0 \
-----------------选择:      # f% N+ D9 e  o4 z) a) ~5 M
9.  下面哪一条属于拉丁美洲商人的谈判特点( )。
9 q5 K8 ^5 i5 Y, {  wA. 爽直干脆,不兜圈子
0 O8 e5 Z5 a: ~7 y$ c* eB. 重视契约,一揽子交易
! V5 g# q6 i/ PC. 节奏慢,感情因素很重要
0 E2 G7 k+ d* N) s% z2 b7 vD. 时间观念很强, v% v+ K- c! I' A" w
-----------------选择:      
% q) A' `6 J# U10.  下面哪一句是有效的提问方式( )。6 J- J8 G! I/ Z/ ^8 C6 k9 P- i  b! K
A. “你对这个问题还有什么意见?”
& ?, V! l, R3 C! \, B1 [' gB. “不知各位对此有何高见,请发表!”6 S5 I/ Z; e+ x5 T
C. “这香烟发霉吗?
* ~' o( W2 A1 b" _D. “不知各位意下如何,愿意交流一下吗?”+ J8 n- M6 s; D. {, ^/ h- Y
-----------------选择:      
& ?% M$ M' W# H. J- I- g3 b3 G( O# R; c

1 e3 }: e% V# I% q  G6 a$ y   ( q( h. L4 [2 j% ]8 m; t0 G
《推销与谈判(1)2180》14秋在线作业2
* m3 o3 D9 ^! b9 v- j         Q& j# K9 u9 E6 A+ E  k5 B! G8 K
单选题 判断题 多选题 $ C% l, f4 [; F7 g) R3 I  i. B3 ^- p
7 W9 k+ q% i5 {9 A

, F/ K1 ~* ]& C二、判断题(共 10 道试题,共 20 分。)* c& c( p. T. P  I2 [6 x
1.  权变思维强调的就是要根据谈判情景的变化,不断变换策略以应对各种复杂局面。. H7 C; ^* \4 M! T8 x
A. 错误
2 W" B* Y5 f6 ?6 v! u  i8 _; _: p: WB. 正确- h/ B1 j( u& k; t
-----------------选择:      
5 i& o" N( x# g4 S: B& F2.  谈判中相互馈赠礼品,越贵重越好;+ x" K4 \, L! T5 A% o* e) j6 o
A. 错误" B1 M/ Y6 i8 |7 G
B. 正确
5 d4 P7 h. S5 l" G-----------------选择:      + g, P5 U! c- P5 Y  J
3.  1. 推销员必须说谎才能成功,所以推销往往是一场骗局。: W- W# }$ @! [/ b9 ^# U
A. 错误
% |- q) p3 |" ?1 p: E2 {, w% q; @9 GB. 正确
/ ]" O) f7 z$ _-----------------选择:      . }7 l% E: @# _" O! ]0 h! @* U
4.  “师傅带徒弟”的方法陈旧过时,应该不适用于现代社会了。
/ N3 o/ g& A3 M1 F$ S9 E7 g/ \A. 错误
  a- t& u, j1 Z7 S$ E' |4 ?& n' {B. 正确
; j) k: _9 g2 A* n' M-----------------选择:      , g0 h% I7 e$ p# Q$ |
5.  顾客提出异议就基本上意味着推销的失败。
5 F1 e- L! Z, x; j5 h8 Y) HA. 错误
. {3 y- e: E$ X& i3 pB. 正确5 D! B0 B4 }0 r( |5 f7 |6 {
-----------------选择:      
. V" a5 |9 }0 D0 s1 _7 i6.  在商务谈判中德国商人天性乐观、开朗、热情、幽默,极富爱国热情和浪漫情怀;法国商人倔强、自信、办事刻板、严谨、富有计划性,工作注重效率,追求完美,具有很强的竞争性。0 \2 ~' U- i6 z1 D! c6 W
A. 错误, R5 e1 l0 X% {& j" F( H3 Y
B. 正确  x, S& l. t6 i2 ]! M/ i- _
-----------------选择:      $ _: a5 R% g! ~
7.  5. 明星提示法指推销人员借助一些有名望的人来推销产品,劝说顾客购买。通常明星的名气越大,成功的可能性越高。  I: y! H" l; N% E! h0 m3 X
A. 错误
% w$ d3 A' d7 {7 L, XB. 正确- Z& z( D5 R* W% a6 `4 u1 T
-----------------选择:      ( U- C* A7 w, t' e
8.  对于合理的顾客异议推销员应该认真处理,对于不合理的顾客异议推销员应该置之不理。
* S! j# A0 l/ G! X3 AA. 错误/ g; J% x9 o. m- g8 U7 Z% ^5 Y% J
B. 正确; E6 n8 R3 u/ `! L
-----------------选择:      & k( V( `* ~/ J$ `
9.  谈判时,圆桌显得正规、严肃、有时会产生对立情绪;  I, @9 q8 x/ n5 a9 R7 W+ f; G- C
A. 错误  O* X" s' O7 P+ ^$ N  A6 |
B. 正确
, L- s& P0 b  l6 X: O6 [-----------------选择:      
7 k0 ]! y5 L1 Z! u& N10.  狭义的谈判是指在正式场合下两个或两个以上的组织按一定的程序,对待定的问题进行磋商,最后达成协议的过程。
- ~( E) N7 r: |3 Y. X) `A. 错误; H, o6 ?2 n# Z: n9 N
B. 正确
4 Y9 ^8 g/ \: f-----------------选择:      ; D% B* T7 @8 L9 K+ k

" E. o5 j' X6 E& r7 V
1 A- p+ L6 K% J6 N0 V- t% U/ Z   - z' ~  z' q& {' L! j3 H
《推销与谈判(1)2180》14秋在线作业2
1 W( P$ e( A% T      
: C7 O, A+ \( I$ W& m7 `单选题 判断题 多选题
" C7 |9 c: V% H' i$ G7 [7 s
4 Z( X+ N3 ~& Q6 u+ V/ }! n2 P# k* n3 W9 j* L
三、多选题(共 15 道试题,共 60 分。)  M9 L0 B6 L" m, t4 b
1.  下列让步的模式,通常来讲那些方式不可取?* I8 z' d. o8 F5 Y0 ^
A. 平均让步模式+ Z) m" W+ i( F: d& y
B. 递减的让步模式
) e) @. V( @! z; u  @6 {' f6 uC. 递增的让步模式$ i7 I" r  D: R$ ^$ k
D. 陡峭的让步模式
2 x6 I2 u9 @9 t- }5 e7 ?, b-----------------选择:      
1 W. n7 Z& k5 b; p/ A" j* \( J2 \2.  下列关于推销过程的叙述正确的是( )。4 W, D  a5 D9 m6 e" k
A. 推销是一个商品交换的过程
  k) s' G4 M4 ?* @B. 推销是一个信息传递的过程  E) c2 U2 V- w% g: O' `
C. 推销是一个心理活动的过程; T! ]0 D* ^2 {. R0 n, M) K$ E
D. 推销是一个强制购买的过程1 J; ^% _4 B8 U2 G
-----------------选择:      - H, m+ j. {% L% w) W
3.  下列关于推销人员仪表叙述中正确的有( )。% f( j) ^; O2 s4 r) V  S
A. 男士常洗发、理发,修理胡须,修剪指甲
! ^6 {. X2 l) Q- t/ pB. 女士应该美丽而不妖艳,洒脱而不轻佻
- G1 J* [& g- H* g  T$ t0 qC. 女士在正式场合尽量不要化妆/ y0 R! e2 n+ w' t# n
D. 女士应该选择适当的化妆品与化妆方法
6 D) C. W* g6 A' t9 r7 [-----------------选择:      , o" Q! h% }  C2 U0 m, o
4.  登门拜访应该注意的问题是( )。
- L/ c6 B  ^% q/ U8 r) B: cA. 选择好拜访时机' Y! \9 `4 F( f$ Y/ x
B. 尊重主人& a, J% w# d4 Z) c7 I& S/ B, i! g6 ^
C. 尽可能延长谈话的时间
0 ~7 s: Z1 H. cD. 主动拿香烟招待主人: v- S+ O+ I/ F' ]4 R! [1 J$ M
-----------------选择:      
) g4 y9 @* m0 v- x5.  你是某种零件的供应商。某日下午你接到某买主的紧急电话,要你立即赶赴机场去跟他商谈有关向你大量采购的事宜。他在电话中说,他有急事前往某地不能在此处停留。你认为这是你的一个难得的机会,因此在他登机前15分钟赶赴机场。他向你表示,假若你能以最低的价格供应,他愿意同你签订一年的供需合约。在这种情况下不合理的做法是:
$ }1 ]0 y8 t8 @, \8 u: d% [5 `A. 提供最低的价格;& k0 T& u& Y, O: a
B. 提供稍高于最低价的价格;; [7 h$ G# X7 d
C. 提供比最低价高出许多倍的价格,以便为自己留有更大的谈判余地;
& `8 L/ R$ ?3 F$ z, GD. 祝他旅途愉快,告诉他你将与他的部下联系并先商谈以下零件的价格,希望他回到此地后能与你联系。5 R  |' x; M* r# X
-----------------选择:      ! M% o5 J+ T5 ?  H  b8 X5 m
6.  推销人员常用的激励方法有( )。
. N. x, P2 ]$ Z5 G5 D& MA. 目标激励法/ s# @1 L; m3 e- Z: j: y- b
B. 强化激励法  q/ B9 e% Z% }. W
C. 反馈激励法
3 W/ L- @( h7 k: y) z6 C2 {D. 竞赛激励法
6 ]' V$ H5 z, y+ O6 B-----------------选择:      
2 U$ d2 @8 }& b, @7.  从提问得效果看,可以把提问分为有效提问和无效提问,有效提问的艺术寓于下述两个方面:
/ ]: M. z8 V  z' AA. 有效提问必须在征求他人的同意下发问;' n$ ^$ p% d/ b  H
B. 有效提问必须于“问者谦谦,言者谆谆”的心理氛围中进行;
) H. W/ ?# ~; l* m+ iC. 有效提问必须使用一定的提问模式;; {% K. {" {! G2 Q1 q6 u
D. 有效提问应该直接,简短,迫使对方应答。/ T- B5 Q8 f7 E; W) o
-----------------选择:      + D* @" W- V2 l/ J
8.  谈判过程中要遵循把人与问题分开的原则,在处理人的问题上要注意以下几个方面的事项:
5 K2 k3 @: y4 A+ y5 w( x5 \0 SA. 每一方都应设身地去理解对方观点的动因,并尽量弄清这种动因所包含的感情成分;
0 P0 P7 l& e( b+ U! U; t  z6 QB. 谈判者应明了哪些在谈判中掺杂的感情问题,并设法进行沟通;
- y" N- E3 O; l8 A. }C. 在谈判之前,应该主动了解谈判对手的生长和学习环境;
$ P9 y) u5 J  |) R% YD. 谈判双方之间必须有清晰的沟通。2 i9 U3 B9 C, f! `- o
-----------------选择:      
7 R, \) s; y* Q" _) f9.  推销人员的报酬形式主要有( )。% e0 f- x) d2 Y& K  H3 L
A. 薪金制
7 B3 u! m; }8 E8 ^1 }B. 佣金制
5 u/ L  A7 H4 j5 j( ^0 yC. 年薪制
9 y; J! z/ ?6 }4 RD. 薪金与佣金混合制- @$ A+ v3 {* C7 p( X9 B' Y* `
-----------------选择:      " a. I' X5 c0 G
10.  下面那些是实现有效倾听的基本技巧?
7 S6 i4 L* i* B5 E& L' M8 \* {( FA. 耐心倾听;! i+ }% Z+ E2 q$ n
B. 对对方的发言作出积极回应;# c. K! K1 J; g/ C$ ]# Z$ S9 R3 n
C. 主动倾听;7 n: P7 X- `) C; r7 P
D. 做适当的记录;
2 Z' R' A9 ]1 D: L; S+ mE. 结合其他渠道获得的信息,理解所听到的信息。
* h' H2 a7 A- t! d6 b- l+ l! v+ D-----------------选择:      0 G" u; a- A) {/ ^1 S: L; g
11.  三个月前你向非洲某国投标承建某项工程。最近该国通知你,你已得标,但要求你按所投总价降低5%。面对这种情况,你的可能回答是:% v' i2 T8 y5 o  O* D
A. 同意减价3%;( N9 F: Y8 b& Y* D8 n) D7 Q
B. 同意减价2%;7 ^! I8 Z" Z! b5 B
C. 向该国提议,只有在改变投标条件下,你才愿意考虑减价;
; o4 `& J) d3 XD. 拒绝做出任何让步。
' [! U# _& @6 u-----------------选择:      / i+ A! [5 X5 C5 r. d
12.  商务谈判中,主谈人的职责主要包括以下一个方面:
& Q* C8 {' v! a# a! e9 PA. 做好谈判前的准备工作;
# j! c- E8 E$ X+ VB. 发挥谈判核心人的作用;; @7 w: s) b" u- _
C. 在谈判中寻找主攻点;/ x; a7 w6 _6 ?- O. K2 a# F0 j3 H
D. 调动全体成员的积极性。- O' K  z" t1 Q& \$ I8 u
-----------------选择:      
6 ~; @- }0 y1 s- K5 |13.  关于“注意”说法正确的是(    )( U# \- _) M7 k
A. 有限性
6 N. k) ?5 ~( GB. 主次性
: h5 n' A4 B& Y: }( b: x. U! h9 lC. 易逝性
+ Q2 Q3 @9 F! j% sD. 可转移性7 t3 U6 F* d' S2 B4 Z: L
-----------------选择:      
* ?" Q7 F+ T+ p$ W14.  下列哪些选项可能是来自推销方面的异议根源( )。2 A( }0 z& E) n) E' s/ U
A. 产品不能满足顾客需要
! I7 F1 d. y! I4 Y; ~6 Z' UB. 推销信息不足
) t2 ~8 D9 X' i1 f; V3 m# xC. 推销员无法赢得顾客的好感或信任$ U" {7 C" u$ \
D. 展示失败4 P7 k5 z7 i$ V5 l8 e( o$ n: Z
-----------------选择:      6 p" I, [# `4 J9 J
15.  商务谈判人员良好的心理素质应该包括:
6 K, P) B# x, L' GA. 勇于决断- _! N5 l! Z2 [
B. 充满信心* g8 v6 A1 {  W
C. 善于冒险
9 a1 N6 r  b# ^6 t7 j4 i2 iD. 沉着应战
8 J' W. i5 s2 u+ c0 o6 V2 y-----------------选择:      
0 h# Z# @  G3 s) s0 g% R" Y" u8 X- q$ j6 T7 b& U
0 _8 [/ g- f" H( k' ]

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