南开（本部）]19春学期（1709、1803、1809、1903）《销售案例分析》在线作业2

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【奥鹏】[南开大学（本部）]19春学期（1709、1803、1809、1903）《销售案例分析》在线作业
# g. `7 G) o6 m( g; I0 B0 H试卷总分:100    得分:100
% s& s5 Q6 I7 n第1题,既不关心销售人员，也不关心购买行为的顾客属于（）
A、漠不关心型
B、软心肠型
) c  Q" ~: z3 a$ T! A0 ?' m# S- T  BC、干练型
D、寻求资料型
3 m, T. E+ N% l$ }! f1 ~5 }, h正确资料:
# t; E: j* j1 y3 p6 v7 m$ q- H

第2题,销售人员业务素质的要求分为的三个层次分别是（）
* T! v+ A2 g% h: ?- c" ?A、第一层次的要求——交际能力，第二层次的要求——信息收集能力，较高层次的要求——谈判能力
B、第一层次的要求——信息收集能力，第二层次的要求——交际能力较高层次的要求——谈判能力
C、第一层次的要求——销售能力，第二层次的要求——信息收集能力，较高层次的要求——谈判能力
' @6 P+ u1 _& s" S0 m9 I: UD、第一层次的要求——交际能力，第二层次的要求——谈判能力能力，较高层次的要求——信息收集
- Y- k6 U1 @! W1 S: {: ^正确资料:
* S: ]- t( H' y8 m. d/ C  C' y

第3题,定金应当以书面形式约定，定金数额由当事人约定，但不得超过主合同标的（）
A、50%
B、40%
; B& Q- y' v3 P5 D  c$ }2 R% eC、30%
D、20%
* j$ n& |9 @' C0 r: z& c正确资料:

0 m7 `# @  N9 N9 A
/ P* h" B1 j4 r% `7 G+ I第4题,内容激励理论中，根基对人性的理解，着重突出激励对象未满足的需要类型不包括（）
A、马斯洛的需要层次论
B、双因素理论
C、期望理论
( f, i8 v! @% D0 L$ N; H/ k& gD、后天需要理论
& ^; J8 Y+ {( w5 u& x正确资料:
, d; I+ m1 o. F( Z! r

" _! M3 h: Z" [第5题,产品组合的四个基本要素宽度、长度、深度和()
6 {- {. Q, o. T  |A、相关性
B、客观性
! l1 I, F) \9 w% {2 D- G& \4 fC、主观性
/ \% X, J- T8 a+ {- dD、相对性
正确资料:
7 o. d9 T0 ]0 X* C  ^* Y6 r

第6题,销售报酬的作用不包括（）
$ ~, S6 T; F8 Y9 t+ \: B+ KA、激励销售人员，促进企业销售目标的顺利实现
% @* w1 ]$ R8 [0 b4 d: bB、保证销售人员利益的实现
  N/ d! h8 m0 j( YC、协调关系、配置资源
7 I$ v2 Q$ m7 I3 \D、使销售人员的劳动得到应有的回报
正确资料:


第7题,职业道德风险，主要表现为（）
A、瞧不起销售工作
B、认为销售很容易
* `* I* N( Y' `& z' ?( RC、对企业不忠诚#贪污销售费用
正确资料:

. p- Z; c' i$ F7 r
9 _9 w8 v$ |. Q* u' Q5 \* h6 T9 {- _第8题,()模式通常适用于有较大规模和足够实力的特大型企业
A、选择完全市场覆盖
; q, E( \* a3 h$ k5 nB、选择产品专门化
C、选择市场专门化
% y* N; j5 u' j( AD、选择单一市场
9 D( u( L$ q2 H% d& [$ I正确资料:
! e6 w7 q' t' n0 b/ M' Z
' j; R8 A5 c/ D7 A
+ p* V+ h9 t/ H/ W( c第9题,处处迁就顾客，十分重视是否得到顾客满意，不考虑或极少考虑其推销成绩的好坏，置企业的销售工作于不顾，以建立和保持与顾客的良好关系为自己的推销目标的销售员属于（）
A、事不关己型
B、顾客导向型
7 T3 J) Y7 U5 z* N% K* X& SC、推销技巧型
5 ?5 ^8 P# I" i2 D2 qD、强力推销型
' u; N: }, I" i8 w0 Q正确资料:
* {- w  a* f# B* l
4 y" U! B9 G+ M# k0 j3 \1 t
第10题,既关心推销效果，也关心与顾客的人际关系。但他们往往只注意顾客的购买心理，而不考虑顾客的实际需要，具体表现为该型销售员既不愿丢掉生意，也不愿丢掉顾客，讲究和气生财的销售员属于（）
1 a7 z; t, c# T5 ^5 q$ z) u* x% `& hA、事不关己型
B、顾客导向型
! z5 F! H4 i( ^% c4 kC、推销技巧型
' `2 P: j& `& U' TD、强力推销型
. J" [) w! E( c6 Y3 B& }正确资料:
7 f  ~  [: L, E) _1 X' z

! u1 q. f+ m' Z  o) _$ W+ @8 _第11题,交付以后实际的风险在于以下问题（）
A、货品被拒收
B、货品丢失或损坏
+ C0 E9 B+ H$ O- n7 W5 T( l. qC、根据担保条款发现了缺陷
D、支付没有发生
正确资料:,B,C,D
8 h7 W' ?( W& ^6 Q" q' u) Q5 H
( @) b9 U( f: V" a9 [6 I2 }
3 W( w( i/ x  T9 j" r7 s, J& \' w第12题,产品在引入期的主要特征
A、产品性能不够完善
, }7 ~$ i, Z% m1 B- ]: J9 j& u9 G: OB、生产批量大
: |2 [- ~) [  l2 eC、产品成本低
D、企业利润较少或无利润
; P5 S3 O( G6 K+ z- }. }正确资料:,D
. E" }- _( }! J* T& A( l

1 n+ `4 M# Y/ ]; Y' V, `第13题,产品促销活动应该建立在三个基点上（）
' A7 p& K$ k3 @( |0 TA、积极大胆地开展符合国家政策法规的促销活动
' W, q: c, [1 ?. P% }B、在促销活动中大力倡导和推行优良市场销售规范，确保促销形式的守法、规范、文明
' ^3 n/ m% H1 n% S5 i; q! M, eC、加强对销售人员业务培训和考核
D、要大力实施有效的销售控制
正确资料:,B,D

) Y4 u6 U% y( w/ h3 s7 w
第14题,销售风险是多种多样、复杂多变的，按不同的标准可将其分为不同的种类。
& J% F- E: Y4 P( T0 ^4 @根据销售风险的性质和原因，可将其划分（）
A、人为风险
) M# U+ _+ z9 o$ W( i! L1 H+ bB、自然风险
C、全局性销售风险和局部性销售风险
! W- W7 K" o8 W6 B4 g正确资料:,B
( {) R  j! e+ T" R/ C+ f

& M. Q; A9 i! j1 @第15题,收款依据通常有下列单据（）
( e& @: h: t  n! J' ?A、经济合同、运输部门发运商品的证件和随同商品交易的有关劳务费用单据
B、商品交易的尾差，旧欠单据
C、各项劳务费用的收费单据，如水电、邮电、电话等收费凭证
. }2 [/ `7 E( A' }: MD、到期票据，如金融债券、商业承兑汇票等有价证券
正确资料:,B,C,D
# a" d! ~: {$ A+ A4 M" H, Y% A1 l
5 f0 Y7 Q9 Q$ u. n
第16题,广告策划的创意具体表现在以下方面()
4 q% h: N* t( R, DA、构思上的创意
1 n* q, l8 o/ l# E  T9 M; J. zB、语言上的创意
C、形式上的创意
' w2 Q4 Z/ R0 S' _D、运作上的创意
: e. ~1 \2 o1 q正确资料:,B,C,D
8 X/ {8 F/ U4 W: L& O
- `7 Z( s- N  k
第17题,销 售 展 示包括（）
A、熟记式展示
B、公式化展示
& H  G% L& F8 o- n  A  `- KC、满足需要式展示
D、解决问题式展示
$ u0 {" z, O0 e$ G正确资料:,B,C,D
# U2 z) L6 a1 |$ ^8 {" z) w

第18题,销售机会有（）特征
( G1 C0 A: m8 ^5 e0 g- X* zA、平等性和客观性
% }# f0 i$ Z# a  F9 i% T( r; lB、创造性
) W3 `- z4 K* `/ ~' i- iC、时间和空间性
D、两面性
正确资料:,B,C,D
" t8 ^' a$ U! L7 T( u7 @
' }1 d% N3 [- l/ Z  c8 T2 L7 U, y+ }
第19题,在实施销售报酬制度的过程中，一般做好（）几方面的工作
/ w( ]; z. K6 T$ uA、工作价值评估
B、协商起始薪水以及建议加薪和提升
  E( n3 q8 ^+ y" K; r# y& IC、把销售人员工作变动情况及时通知人力资源管理部门
D、帮助销售人员获得应得津贴
) }* O& P# P: |# S6 e' v正确资料:,B,C,D
3 U/ d4 X3 m6 Z& |" K" o

+ K2 c+ e9 {" Z第20题,销售人员业绩考评的标准包括定量标准和定性标准，定量指标主要可归为（）
- P- n) P# r2 P. R. G; I7 J+ `A、投入指标
# \& U$ F# K# _B、产出指标
% G! O4 a2 l2 f# C; i7 OC、比率指标
2 q& ?) O% R5 q2 G  c4 jD、分配指标
正确资料:,B,C

7 O( K4 t; e+ ?3 {+ V
9 Y0 y# K" p8 ^# |第21题,销售环境是社会经济活动环境之一，是制约销售活动的各种因素的总和
A、错误
% ~+ h; ~* H: E. U  y9 {; }' n2 CB、正确
: J% W, o  u! X" L正确资料:

8 F0 g' Y7 P+ m* F, ]# p
; M: Y) \/ _2 `% V5 V第22题,报纸广告的局限是以新闻为主，广告有效时间短
6 [( o2 l- P, w; RA、错误
, @# h& H1 r! HB、正确
  m4 ]2 J8 B- i% J. L' [正确资料:
% ]! C; S4 |0 h" L3 P
  V0 \5 R2 F, S8 u. t2 j
第23题,银行本票，是申请人（付款人）将款项交存银行，由银行签发给其凭以办理转账结算或支取现金的票据。
) J. \8 q- ~; O& W& S+ BA、错误
1 U, n$ d* n0 v' E# l7 D- E! n# WB、正确
& R! v3 U/ U4 Q- r) d正确资料:

) Y1 K7 I) I. m
第24题,销售合同的解除，是指当事人之间对原合同的内容进行增减、修改所达成的新的协议。
( m$ l) ^, _) r# [1 AA、错误
B、正确
正确资料:
5 A9 F2 n+ {) f  K

8 O3 W- _: }0 p8 G) X) t第25题,销售培训的程序有：(一) 培训需求分析
(二) 制定计划(三) 实施计划(四) 效果的考评
A、错误
B、正确
正确资料:

+ z# u* d8 [' R8 h, V
- V+ p* S, a8 V1 y+ w! ~第26题,产品生命周期可分为四个阶段：引入期、成长期、成熟期和灭亡期
A、错误
( X, g8 U$ U8 L3 L3 EB、正确
3 Y1 h+ n" _0 t$ b# C- P+ J正确资料:
0 ~" E* {8 L! Q% I$ k
' }" g5 @# V; t  Z- W
第27题,在非结构型面试中，不是预先准备好要提的问题，而是让应聘者围绕主题自由发表意见，面试考官只是引导谈话但不离开主题
A、错误
2 ^3 r" `7 i) R1 Y* e; |B、正确
) Z+ o4 `+ A/ t9 m: n* o2 c正确资料:
) S9 v/ E( A0 Z# y; @( k! G

第28题,损失赔偿额应当相当于因违约所造成的损失，不得超过违反合同一方订立合同时预见到或者应当预见到的因违反合同可能造成的损失。
A、错误
% J- o) f. D) T) r6 A$ R/ OB、正确
正确资料:
' |( m% {! e6 d5 i) c) O, T
; |. ]7 x3 B2 S9 y
1 q% j* F; C. ?0 R第29题,，面试可分为三种类型：结构型面试、非结构型面试和半结构化面试
) C% l$ N& z3 K* U+ p% o2 SA、错误
  {  e$ {( Y0 q  `B、正确
. W3 D' l# D% J+ T& G8 _6 L正确资料:


# I( g) i/ g) z. z! q" x第30题,投入指标考察的是销售人员付出的努力
A、错误
$ A0 h( \$ w' z# tB、正确
% Y* n1 Y. N/ W$ g  h7 \正确资料:
* W, `1 p: i( B! r

$ V8 I8 v# M2 ~3 v第31题,陈述接近法又称直陈接近法或报告接近法，是指销售人员用直接陈述来吸引顾客的注意和兴趣，进而深入洽谈的接近方法
$ O/ N- O$ V$ h, Y3 ~. rA、错误
7 M% g; c. N( t% ^/ G9 mB、正确
正确资料:


第32题,般来说，定量考评的标准能够最有效地用以考评销售人员的业绩，定性考评标准则主要用于考评销售人员的工作能力。
1 M7 X4 `% k% Z# Z9 ?) ]( Q9 VA、错误
B、正确
正确资料:


第33题,当企业的领导更替后，对销售的冲击很大，一是，其变化带来销售人事的变更；二是对销售战略的调整，这两者都会严重影响企业的销售活动。
A、错误
( [+ `6 O1 v7 c6 QB、正确
正确资料:
+ `/ H8 R1 s; k% I' Y5 A" Q; i
% Y. n* |. C. q- e% r$ O) {
第34题,违约金是指合同双方当事人在合同违约责任条款中约定一方违约时应当根据违约情况向对方支付一定数额的违约金。
% ?9 s4 N3 \! ?, v1 }: `A、错误
3 i  R/ U* c% o- lB、正确
正确资料:


第35题,产品组合是指企业生产经营的部分产品的有机结合方式
9 U5 f: _  ^- i. n# c4 |, j5 MA、错误
2 \7 M! B9 G) L. R/ R" c$ O8 F3 NB、正确
) ~. e* a1 V' d1 ?- n5 D0 Q, f, m; ?正确资料:
) B! w% q, U8 G* x' G
! Y2 V+ k2 D( o$ N0 Q0 ]
第36题,从成本控制的角度考虑，产品体积和重量越大，越应该采取短渠道策略
5 i/ L5 ~0 ]# O+ V+ BA、错误
: I$ a5 g9 \1 N( `3 D0 |3 E% v( _B、正确
正确资料:


$ @! Y% o4 M9 Z5 ~第37题,顾客方格是从顾客的角度来研究推销活动中的心理态度。在购买活动中，顾客一般有两个具体目标，一是在条件有利时完成购买任务；二是希望与销售人员建立良好的人际关系。
4 V! {4 h5 \% q/ \0 V4 {A、错误
% Q/ y. E: z0 i3 _$ i) uB、正确
正确资料:


第38题,对违约责任没有约定或者约定不明确的情况下，可以合理选择要求对方承担修理、更换、重作、退货、减少价款或者报酬等违约责任。
: X& V( a& I4 j  q9 _1 y9 aA、错误
1 O  r0 e+ l" S* q8 S9 ?B、正确
正确资料:


' W+ N# i9 B6 k% U3 X9 d第39题,销售人员道德风险是指在销售业务过程中，由于销售人员的恶意行为或不良企图等道德问题，不经意使销售风险事故发生或损失扩大，从而发生的销售风险
A、错误
B、正确
* e- Z2 O7 w; e1 m) x$ @% |. X正确资料:


第40题,激励，就是组织通过设计适当的外部奖酬形式和工作环境，以一定的行为规范和惩罚性措施，借助信息沟通，来激发、引导、保持和规范组织成员的行为，以有效地实现组织及其成员个人目标的系统活动
A、错误
0 X3 u+ G9 s* u3 }5 lB、正确
3 T) l6 ?& |3 v& f* z& e6 ?正确资料:
$ L* _$ I( W: V; u" [. q' \
4 S6 d- @9 V- @- p8 w7 p
: ]! X+ t( {: q6 [  r第41题,当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，在履行义务或者采取补救措施后，对方还有其他损失的，应当赔偿损失。
$ _; y1 e: a0 y9 k9 {5 {/ G* Y+ [A、错误
B、正确
正确资料:

1 G, Q3 u7 j' m, o0 I, C. r
2 a) p& K! |7 }2 ?第42题,销售风险是指由于销售环境的变化，给销售活动带来各种损失的可能性
A、错误
( k- C) n6 s" s2 }4 s+ p5 jB、正确
正确资料:


1 ^0 W  [. h* l2 f2 ?3 Q7 e第43题,激励实质上是以未满足的需要为基础，通过各种目标诱因激发动机，驱使和诱导行为，促使目标实现，是一个不断满足需要的连续心理和行为过程
A、错误
8 c" A+ k9 ?0 ?6 VB、正确
$ ~0 N$ T$ X, Q0 F3 [正确资料:
5 x7 H* i- N- u% m; N) l

. G7 c6 j! p9 G; J" l0 P  r3 k第44题,事不关己型的销售员既不关心推销对象，也不关心自己的推销工作。
" D- D4 ?. ^; y& e" IA、错误
2 |1 S4 Q- R$ x1 gB、正确
" x) Z! J  C  I) k1 e) ]+ b  o- L正确资料:


第45题,信用期限是指企业允许符合信用标准的客户赊欠账款的最长期限
$ W4 \# l! \- \! i" G5 E5 v, U7 OA、错误
9 J+ q! t* k( n" U* ]3 kB、正确
( c) Y9 Y) H* I! |" o正确资料:


( D; d+ C( p; i' W8 N9 s第46题,在竞争中，如果客户方优秀的谈判者以机智取胜，那么公司也面临着现实的风险。
& ^+ e% X" y2 B/ wA、错误
B、正确
正确资料:
: B. y8 E+ Y, |. a

% h: G1 S& O: m* [第47题,薪水加佣金制度是以单位销售额或总销售额金额的较少百分率做佣金，每周连同薪水支付，或年终结束时累积来支付
A、错误
B、正确
正确资料:
: r+ A9 _! k0 p* x

4 ~$ C3 |# j3 ~" u0 v第48题,解决问题型销售员既关心顾客，也关心推销效果；但他们往往只注意顾客的购买心理，而不考虑顾客的实际需要
A、错误
2 q8 U1 X' i& O1 I( [8 i" MB、正确
0 Q2 p( Y& |- P# H1 Y9 Z正确资料:


- j) E& y4 h+ P! }8 ~& k. H. ]9 h# ^第49题,选择市场专门化和选择产品专门化的做法是一致的
A、错误
B、正确
# [3 B. i. U- c! N正确资料:


第50题,猎头公司是专门为企业招募高级人才提供渠道的机构，它们掌握着高素质人才信息并且与他们有着密切的联系
A、错误
B、正确
2 ^: k- j% }( l7 P7 [' v4 N正确资料:
( |2 o" @! g6 E) N9 O
9 W# Z. D6 _8 g. ~& P7 Y" |