21年春[四川大学]《销售管理2221》在线作业2（资料）

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资料来源：谋学网（www.mouxue.com）-[四川大学]《销售管理2221》在线作业2
试卷总分:100    得分:100
4 T& J. {: M: t2 p第1题,购买决策过程通常包括如下环节：（ ）
$ A! h  k, E# cA、信息收集、方案评估、方案决策
B、问题识别、信息收集、方案决策
/ F5 M& H# `( \  l8 s6 @C、问题识别、信息收集、方案评估、方案决策、购后行为
D、问题识别、信息收集、方案决策、购后行为
3 M1 J- R0 K/ i) p5 G' [) F2 o正确资料:

0 p* v) g6 O% [# m6 ~
) O" \' i! J6 Z; j7 D, p第2题,以下确定销售团队规模的方法中，最能兼顾易懂性和客观精确性的是：（ ）
" L- I2 F- {+ C) D, BA、等分法
B、递增法
; M) L/ S. a; I, d" h+ ^" qC、工作量法
) n1 U: j+ k' cD、德尔菲法
正确资料:
# P' B$ I) s- h# Y: h% c
* I; v$ t) ^4 @% w% j
第3题,AIDA模式的四个关键环节包括：（ ）
. r0 @9 H4 W5 M; M& iA、引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
B、引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
C、说明产品特征，突显产品优点，揭示顾客利益和提供确切证据。
D、激发顾客兴趣、刺激购买欲望、揭示顾客利益和提供确切证据。
正确资料:

' l1 k- k' O% }! i+ `. [' B
/ q" T  S4 i: r6 l, {) V第4题,使用相对分析法进行销售活动分析时可采用的指标包括：（ ）
7 W& Q/ j) t5 U! EA、时期对比、构成比率、动态对比
7 q3 F6 A& e! V8 E. pB、计划对比、时期对比、标杆对比
  `& k% b6 w3 ]/ F3 D, b0 Z( ?C、计划对比、动态对比、相关对比
D、相关比率、构成比率、动态比率
正确资料:

1 P) J( f' Z  q
8 |+ |4 I0 T: t* o3 Y6 h: Z资料来源：谋学网（www.mouxue.com）,FABE模式的四个关键环节包括：（ ）
A、引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
B、引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
C、说明产品特征，突显产品优点，揭示顾客利益和提供确切证据。
6 A) Z' }. |* I5 dD、激发顾客兴趣、刺激购买欲望、揭示顾客利益和提供确切证据。
  _+ ?/ T  L) h; K' S& P正确资料:
% \6 m& Z& Y) F" w% A
* z  Q9 b8 T& `. j
! U! _- d3 w- R- k第6题,渠道评估的基本标准包括：（ ）
A、经济性、控制性、适应性
B、经济性、控制性、覆盖性
6 S) j" S* @& P3 V/ MC、经济性、覆盖性、适应性
, s, S  P( M1 i7 g. W6 j' RD、经济性、控制性、成长性
正确资料:

: J% Z$ j/ ^& s
3 P$ r6 f1 e/ s# J# S第7题,促销组合的五种基本手段包括：（ ）
/ C& e3 Y+ Q7 ^6 v7 |( i8 R2 Z( DA、人员推销、广告、营业推广、网络营销、IMC
$ y* ?- G; W0 [# M7 s+ q) BB、人员推销、广告、销售促进、公共关系、直接营销
C、销售促进、公共关系、广告、网络营销、IMC
D、人员推销、营业推广、广告、直接营销、IMC
; C' e6 W$ j" _4 J0 m5 F( C正确资料:


第8题,客户资格审查的基本内容包括：（ ）。
A、需求与购买力评价
  b# D& G( L5 L8 bB、购买力与决策权评价
; ~7 Y4 }8 Y" oC、信用评价与决策权评价
; l5 B3 ^9 j& r) |& X" @* N  {D、需求、购买力、决策权与信用评价
正确资料:


7 ~. G# M" G+ }# _第9题,划分销售区域的目的不包括：（ ）
: f3 a# ]& I4 {% Q/ r. w& s* Z: CA、有效覆盖目标市场
B、为区域细分市场提供个性化定制
# ?6 t; ~8 B2 a4 e) \" f5 T+ UC、控制营销费用
D、评价销售绩效
1 s  n6 ^, T( s1 N. I& C% L6 h正确资料:

: E  I7 u9 e" ^4 w* @
8 M2 Y$ T7 n; b9 y) `资料来源：谋学网（www.mouxue.com）,设置销售配额可帮助销售经理实现的管理目标包括：（ ）
/ [; @$ u. v. o1 MA、分解销售目标，分配销售任务
B、提供销售人员激励与约束
, B: U9 p$ e. B/ cC、评估销售业绩
/ |& g* w  D. ~# D" g7 ~D、分解销售目标、分配销售任务、评估销售业绩、提供激励与约束
- T9 {+ e, ^5 k- A正确资料:

, J5 k' w0 C7 _7 Z7 S; w4 |: H
第11题,销售成本分析的实质是（ ）
A、销售目标完成情况分析
B、利润分析
1 j  W% N- p' t/ S5 `- ^C、收益分析
D、销售活动分析
正确资料:


9 D, u, r, l- O! ]4 j资料来源：谋学网（www.mouxue.com）,影响销售预测的可控制因素包括：（ ）
A、经济景气、政策法规、行业竞争格局、需求变动
B、营销战略与策略、销售政策、行业竞争格局、需求变动
7 S. N1 j% y; X% n6 q1 {- A6 y  ^$ {C、营销战略与策略、销售政策、销售人员、生产运作管理
D、经济景气、政策法规、营销战略与策略、销售政策
正确资料:
' d7 n: d$ z; U; w
- m, v  Q! S# E' k7 W$ ]
/ k" x( p. R. H( M+ s) s+ Y4 |" v* K第13题,影响顾客购买过程的角色包括：（ ）
/ |; k/ K; F) `A、提议者、使用者、影响者、把关者、购买者、决策者、控制者
) W2 i" \: B8 {0 O2 fB、购买者、决策者和使用者
3 ~' C9 [3 u% z+ G: {' V6 X0 ~C、提议者、影响者和把关者
D、购买者、使用者和控制者
正确资料:

' s! u! M/ D/ s; v$ ~. T, I# ?
8 f9 Q  o' k  z) M4 m第14题,更能有效帮助销售人员克服经验不足的销售方法是：（ ）
A、心理状态法
0 b: k6 k. ?  ^& E1 j  v9 p2 AB、需求-满足法
, v) X. l. h$ S' T* ~7 y, W" P& VC、刺激-反应法
D、问题-解决方案法
正确资料:


资料来源：谋学网（www.mouxue.com）,4Ps营销组合包括如下四大策略：（ ）
) J$ }3 X" O; q% f" G- T% v  aA、顾客、产品、成本、有形展示
B、产品、成本、品牌、顾客
C、产品、价格、渠道、促销
D、顾客、员工、产品、成本
- D: d' M2 n; P: S3 @正确资料:

2 b! ?# C! l+ X; E8 K( G
第16题,符合道德标准的销售惯例在实际操作中并不重要。
A、错误
B、正确
6 ~4 J8 s: p1 a8 b3 N1 ~" }" P正确资料:
' ^8 O+ D5 b% d6 h

* |6 X# B2 ~  K第17题,有需求的顾客才是推销对象。
7 k1 k- c, p$ [% K  qA、错误
! T% ]1 K1 M$ _4 p% E) \- dB、正确
; c7 i/ S9 H/ Z7 k: x5 k1 c正确资料:
6 M5 G3 T% E+ R7 f2 {+ N

4 R' y% A7 S% @9 ]第18题,专营性分销比密集性分销的渠道更宽。
A、错误
B、正确
9 w$ F) [  Z$ `0 v0 o正确资料:
. C3 c1 g+ m* z

第19题,维持客户关系和拓展市场的相关活动不在销售人员的职责范围之内。
A、错误
B、正确
正确资料:


# \! q' o9 w8 m7 F5 |0 W7 i. ]# N资料来源：谋学网（www.mouxue.com）,未被满足的需求是推销活动的动力。
A、错误
* l2 V/ z( J( ?' E+ B7 i2 NB、正确
" {: U2 _" \8 W2 ]. o3 a正确资料:

6 f6 N$ S2 Z. G% n- h# Y) n% Z
/ Y2 B. Q* a2 P: p( K2 {第21题,购买过程中的"把关者"是指，在购买过程中具有最终购买决策权的人。
1 P% p, }3 ~" x. T6 Y5 u/ d3 {; @% SA、错误
B、正确
1 {  `; Y4 n1 r) h" N0 o* _  p正确资料:

6 `0 s' R5 E6 o9 {* x4 u- v
第22题,销售绩效管理就是定期例行公事地填表。
A、错误
B、正确
正确资料:

" K6 m* J3 G" O& L3 ]0 T$ B
$ ~3 H: W8 k5 b& s" x: P. m- E第23题,需求的不断满足与产生，提供了推销机会。
A、错误
B、正确
- B- z1 J9 j$ b正确资料:
7 ~4 K7 |* J' `3 k0 o( B2 |0 i
5 c% p7 W6 R0 S3 R
第24题,保留老顾客通常比发展新顾客成本高。
A、错误
3 x# x' R2 ?4 Y. C9 N2 V: f$ R3 \B、正确
正确资料:

- L' ]# |5 w8 j& t, B& r
资料来源：谋学网（www.mouxue.com）,销售预测即是预测市场潜量。
A、错误
" u6 {$ e# {' o4 S# aB、正确
正确资料:

1 b( {# l( J* X' s, Q
第26题,单一佣金制主要优点在于能提供最大限度的激励，主要缺点在于不易保持销售队伍的稳定性，可能导致短期行为。
A、错误
" v4 E7 L* v( e! |3 e; iB、正确
正确资料:

8 E/ S; i: ]- l6 a+ D8 Z6 C6 m  J
  W4 h) S$ d6 o' `/ C7 \$ F第27题,推销就是营销。
8 @! x  W  c% H) lA、错误
2 f, n% Z( j( P8 E& I: d4 f6 cB、正确
正确资料:

; |( N1 p. ^+ [3 u
第28题,日常销售控制的基本手段是填写销售日报表。
A、错误
6 _7 ^  o; ]. }/ w1 b, z+ O# gB、正确
9 f" {+ }5 i( h  @4 e9 W5 }5 Y& |5 a1 z正确资料:
, v3 h: m4 x  S3 d( w  r
3 g8 b3 `4 a( v% J0 y  i
第29题,满意的顾客一定是忠诚的顾客。
% {3 F" b* r" h- }A、错误
B、正确
, r9 [+ |7 L4 J& S1 S正确资料:
* q! p* S8 V  B2 V. U

# }$ W$ }2 C: B: T! Z, e& A7 a资料来源：谋学网（www.mouxue.com）,销售人员应掌握引发与创造顾客需求的基本方法与技巧。
9 R, r; e0 e" s. z4 PA、错误
0 c# M) g) }+ y. S, \) NB、正确
# n4 u7 J' p! r7 w% K. q' {正确资料:


6 E, E  V: W/ Z6 H! s9 o第31题,顾客是指购买及可能购买特定产品的组织及个人。
" D1 ?: V& ?4 m, j( k9 ]1 S0 c% DA、错误
$ t' M! ]' e3 }B、正确
正确资料:
% ?9 F0 B# k; ^: e1 \9 {

第32题,变动成本是指总额随业务量变动而成比例变动的成本。
" J1 _" g; u& g3 TA、错误
$ {9 R9 `5 B- LB、正确
正确资料:

: x: M) {# `- w% n  D# c
/ A2 Q& c1 q" j1 }2 b第33题,CRM的核心在于对所有顾客一视同仁。
A、错误
B、正确
正确资料:
$ h7 i9 F$ s. }( B2 Z

第34题,绩效管理通常是在销售业绩低下时使用。
% H5 f. k) K, ^. h* o: d$ B9 PA、错误
B、正确
正确资料:

! T' Y5 n8 ?5 N: j5 X
第35题,固定成本是指总额不随业务量变动而变动的成本。
A、错误
B、正确
' W; a! S% K3 B/ U1 |7 y3 E正确资料:
' ]5 l2 H" p# F- i$ U- V
/ U, y. L- Q" L' D
5 D8 r" p$ f3 e$ Z' p

9 I3 J# p7 G) w) Z- G- d$ G" J
3 ~- O' A6 \2 G
  B' S* k: j  a3 V3 c, b

5 u& |* ^4 j4 Z) v; q
1 n4 S; T+ m9 `6 x; V( L


6 d' z7 @8 F( @3 A/ _( K# H# v