21年7月川大《销售管理2221》21春在线作业2

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资料来源：谋学网（www.mouxue.com）销售管理2221-[四川大学]《销售管理2221》21春在线作业2
试卷总分:100    得分:100
第1题,销售业绩评价中常用的客观指标包括：（ ）
8 C. J) }$ n$ o$ r. dA、工作态度、业务知识、工作能力
9 I3 I: S6 T; DB、财务指标、销售量、订单量、客户数据、销售活动指标
6 [' {4 x& H1 FC、工作态度、业务知识、销售活动指标、客户管理指标
D、销售量、订单量、客户数据、努力程度
正确资料:

) P4 c3 V0 Z2 a2 s/ S6 e/ S
0 @% w5 b/ M) N+ f( E8 w2 S% D第2题,可用于销售预测的定性方法包括：（ ）
8 u# z# u/ F1 s* w. rA、移动平均法、指数平滑法、相关分析法、回归分析法
8 M5 w& R6 s9 x4 Y5 e6 [% dB、经理意见法、销售团队合成法、购买者意见调查法、德尔菲法
C、经理意见法、销售团队合成法、时间序列法、德尔菲法
9 R& Q* y/ e0 A5 D* FD、经理意见法、相关分析法、购买者意见调查法、德尔菲法
7 \  `6 E" C2 L/ D正确资料:


第3题,使用绝对分析法进行销售活动分析时可采用的指标包括：（ ）
A、时期对比、构成比率、动态对比
B、计划对比、时期对比、标杆对比
+ l) p/ Y  E1 }- ?) y. ?+ CC、计划对比、动态对比、相关对比
D、相关比率、构成比率、动态比率
正确资料:

) B% G3 h# ?$ q
第4题,以下确定销售团队规模的方法中，最能兼顾易懂性和客观精确性的是：（ ）
A、等分法
; \! m" M/ x# I' }B、递增法
C、工作量法
% f. V  q8 y* ~% T. G: DD、德尔菲法
8 f6 t! M$ [" A6 l正确资料:
0 v8 G8 ^9 X6 h: ?( z

资料来源：谋学网（www.mouxue.com）,促销组合的五种基本手段包括：（ ）
A、人员推销、广告、营业推广、网络营销、IMC
- n1 @! D! p! J; [8 q' rB、人员推销、广告、销售促进、公共关系、直接营销
C、销售促进、公共关系、广告、网络营销、IMC
D、人员推销、营业推广、广告、直接营销、IMC
正确资料:

! o( G) l, y  u8 B. H8 V2 n' i" T1 H
第6题,影响顾客购买过程的角色包括：（ ）
A、提议者、使用者、影响者、把关者、购买者、决策者、控制者
B、购买者、决策者和使用者
C、提议者、影响者和把关者
: O' v  X8 I! w; \( Q! TD、购买者、使用者和控制者
正确资料:
4 G9 |4 i% _# @; Y" K+ ?/ P
1 q0 ~1 E( G# D
. K4 E% K, k# u5 [第7题,购买决策过程通常包括如下环节：（ ）
  f: r& ~& {7 K% C) }# q8 r- yA、信息收集、方案评估、方案决策
B、问题识别、信息收集、方案决策
+ R# e+ Y/ U  }C、问题识别、信息收集、方案评估、方案决策、购后行为
2 u* [1 H( e7 w+ H/ M7 K# FD、问题识别、信息收集、方案决策、购后行为
# F+ e9 u& H$ J* |$ `正确资料:
% Z, y9 U. q1 w% b5 E
: C9 q/ {% W2 @: o9 _  i- e
第8题,对于推销人员的薪酬激励手段是：（ ）
A、职位晋升
B、带薪休假
% _6 a& C2 N0 H' `8 g' J1 WC、年度表彰
: h/ b3 K0 P) P* ]7 bD、销售提成
正确资料:
: r, B$ N$ M5 f8 F0 q

第9题,影响销售预测的可控制因素包括：（ ）
A、经济景气、政策法规、行业竞争格局、需求变动
B、营销战略与策略、销售政策、行业竞争格局、需求变动
C、营销战略与策略、销售政策、销售人员、生产运作管理
D、经济景气、政策法规、营销战略与策略、销售政策
+ W4 J0 B! G6 Q& r6 L. V, A5 Y正确资料:
3 h( T2 R5 }* z6 N8 r# V

/ [+ \7 C+ T1 A8 f+ a+ P资料来源：谋学网（www.mouxue.com）,完整的产品概念包括：（ ）
A、核心利益、产品设计、售后服务
! y1 _7 Z9 y: k9 KB、核心产品、实质性产品、附加产品
C、核心利益、产品质量、附加利益
D、核心产品、狭义产品、广义产品
正确资料:
3 V& ?5 w" t) ~

, ^  _" {- [6 ?: g/ q2 j) t第11题,使用相对分析法进行销售活动分析时可采用的指标包括：（ ）
3 y2 ~# P! Q& _+ a3 H, L# RA、时期对比、构成比率、动态对比
  g, b& r* _/ A% yB、计划对比、时期对比、标杆对比
! F  Q1 {8 R3 q) L* E5 f# o4 JC、计划对比、动态对比、相关对比
, @) {1 k8 U+ h% g5 ^/ i4 VD、相关比率、构成比率、动态比率
正确资料:
7 m7 R0 p3 S: x- l3 d

% K! [4 P# M2 \. [* ?资料来源：谋学网（www.mouxue.com）,更能有效帮助销售人员克服经验不足的销售方法是：（ ）
8 h' l. u5 C& g' ~  FA、心理状态法
! k* e' c3 ?* z6 L/ UB、需求-满足法
C、刺激-反应法
* ^  [0 @- o& g  f) bD、问题-解决方案法
正确资料:
& R4 A7 h9 v" `

第13题,设置销售配额可帮助销售经理实现的管理目标包括：（ ）
6 g( W  D- m4 D. wA、分解销售目标，分配销售任务
B、提供销售人员激励与约束
C、评估销售业绩
: {: R2 D8 R2 z% [) e9 @8 QD、分解销售目标、分配销售任务、评估销售业绩、提供激励与约束
正确资料:
: t3 R3 ]  L2 R* {1 V1 b
# r- n) m& j  m$ U9 g
第14题,可用于销售预测的定量方法包括：（ ）
5 J' s9 X3 E' pA、移动平均法、指数平滑法、相关分析法、回归分析法
- x3 J0 x1 S& U( N6 R7 {8 ]B、经理意见法、销售团队合成法、购买者意见调查法、德尔菲法
/ x+ Y; E: v5 b1 B- C( sC、经理意见法、销售团队合成法、时间序列法、德尔菲法
D、经理意见法、相关分析法、购买者意见调查法、德尔菲法
& f7 C# T' s- R( R' @正确资料:

0 u" U- u# P+ v9 y& V2 W+ d( p
  j5 Y4 k, n3 M) |资料来源：谋学网（www.mouxue.com）,销售业绩评估的结果在人力资源管理上可直接应用于：（ ）
! @* Y# g6 c$ {$ h6 d2 I0 S' h9 OA、薪酬发放、晋级、调岗、培训
B、奖惩、人员解聘、调岗、制度创新
C、销售配额设置、销售区域划分、薪酬、培训
1 C- a6 H! D; L  [D、销售配额设置、销售区域划分、薪酬、奖惩
. r2 w. Z- n; g正确资料:
8 G- W5 y5 U; q7 t0 d

第16题,"推销方格"的两轴分别是"对推销员的关心程度"和"对购买的关心程度"。
, G/ x. J* z% _$ j3 UA、错误
" r2 Y# z5 ?  J, @% Q5 hB、正确
正确资料:
8 _3 o# V8 [7 [1 R! d8 @2 x

第17题,日常销售控制的基本手段是填写销售日报表。
A、错误
! K6 c6 O9 m1 m5 K+ k2 s  l+ T: pB、正确
正确资料:
( C$ d$ C1 \  {

第18题,商法是调整商事关系的法律规范的总称。
A、错误
, m: {, T/ N  V" }7 x3 p2 z  h9 oB、正确
) R& k9 E4 o& j$ Q0 o8 _; S$ J更多资料下载：谋学网（www.mouxue.com）
& z6 ]& Y; [6 t
& h+ x. o: E  Y/ Y5 c4 G7 c. ^, ]1 F
第19题,未被满足的需求是推销活动的动力。
+ \7 y  {/ p/ ^" V7 }- [0 fA、错误
B、正确
正确资料:


资料来源：谋学网（www.mouxue.com）,绩效管理通常是在销售业绩低下时使用。
2 N- J, ^% N/ g( D! ?  u# XA、错误
B、正确
正确资料:

( J" Q! y6 U$ n; b
9 Q  p1 K" a3 U7 x* d' }" }( D: Q第21题,CRM的核心在于对所有顾客一视同仁。
A、错误
B、正确
% f! k# I+ O: ]正确资料:

1 m8 ~1 x" r" X$ U8 m" k
3 E+ B* H. e3 V. s- O0 i第22题,销售预测即是预测销售潜量。
A、错误
5 J1 X' e& H$ r9 lB、正确
% i% Y$ I2 E9 k+ j正确资料:
' k0 |: r  q% c

第23题,专营性分销比密集性分销的渠道更宽。
A、错误
$ J6 ^7 P* \2 \% S/ bB、正确
正确资料:

; ]7 D1 n" k' M, E% C% q
* s' d6 [% d' u4 T7 p第24题,渠道越长，意味着渠道中间商数量越多，从而渠道结构越完善。
A、错误
B、正确
; f- b' P. S4 A! J. k, G) U正确资料:
8 p9 A/ g9 ~. W5 F- k
; G4 G9 t- T3 U( F
资料来源：谋学网（www.mouxue.com）,购买过程中的"把关者"是指，在购买过程中具有最终购买决策权的人。
A、错误
B、正确
* v% I  m, W: ?正确资料:


第26题,固定成本是指总额不随业务量变动而变动的成本。
A、错误
B、正确
; L" _0 ]- y( y* J% H0 |# ]正确资料:


第27题,保留老顾客通常比发展新顾客成本高。
A、错误
6 i% }$ s/ z' ]2 B5 i% lB、正确
正确资料:
5 a% E8 S) d2 u2 U% {  \; o
. ^. e* r7 r7 ~" c
第28题,CRM的关键在于顾客分类管理。
" c; S) a; u% H3 n9 g5 @& }A、错误
B、正确
正确资料:

9 J/ |9 f! [9 B+ [( H: b7 v- x
2 @+ ^9 k: }% x/ ^( F% Z第29题,单一佣金制主要优点在于能提供最大限度的激励，主要缺点在于不易保持销售队伍的稳定性，可能导致短期行为。
2 q' ^8 M' y$ g3 v1 X8 e9 h) PA、错误
, S% U' F9 \: q3 ?4 V1 }8 GB、正确
" P, j) g9 D2 w$ }& J正确资料:

1 W3 r0 \& Y" a7 m
% I; {+ N, |! r/ i资料来源：谋学网（www.mouxue.com）,销售绩效管理就是定期例行公事地填表。
A、错误
B、正确
$ ?6 j( C5 L( C7 B1 F. Q. G9 M正确资料:
, i' D! t& i7 `! Q# G& G9 P7 j: {
0 |& j# o& k  c/ a$ k' \7 v
, q; u$ h( ]5 Q: ^第31题,销售人员应掌握引发与创造顾客需求的基本方法与技巧。
/ W: n% [+ s2 NA、错误
B、正确
正确资料:


/ ]. w6 N6 ~% W! ]; O, w! k) U第32题,需求的不断满足与产生，提供了推销机会。
3 [7 O4 J# n3 ^9 n/ ]- H: y$ _A、错误
6 w: @) ^7 ~: C, H4 [( }- DB、正确
正确资料:
. L3 ?. G. N+ R& ^  e5 C& o/ J

第33题,符合道德标准的销售惯例在实际操作中并不重要。
A、错误
1 T/ a* k- W' U+ \2 M' WB、正确
0 @$ g% y! Y+ ^8 |正确资料:
9 u+ Q. v+ M0 Z4 m% g2 ?: N

第34题,推销就是营销。
A、错误
. n; V5 y: m& XB、正确
$ N/ x0 u8 f+ R2 H! F* C正确资料:
2 ?( B9 t1 ~- l4 K6 O) l- u- Q3 G& x
: H4 Q0 X5 T  O0 A( }% e$ Q
第35题,变动成本是指总额随业务量变动而成比例变动的成本。
A、错误
B、正确
正确资料:



7 \3 N% A* w, H' {9 n% m0 [

) U9 g3 b( |) T# @5 x
% P0 \* {. |) R( k& j* Q1 F( X

' g8 Z  l" A0 n; f9 k. s0 I

  Q; Y1 ]2 a- K0 \1 c

) v  N" ~+ K7 t! {1 \- m5 w: p

; n7 F  Z) j6 h5 d$ Y: D