21年7月川大《销售管理2221》21春在线作业2

admin

资料来源：谋学网（www.mouxue.com）销售管理2221-[四川大学]《销售管理2221》21春在线作业2
试卷总分:100    得分:100
第1题,销售业绩评价中常用的客观指标包括：（ ）
A、工作态度、业务知识、工作能力
' j+ i  ~  U) C! x2 H3 D3 v6 }7 ?, {B、财务指标、销售量、订单量、客户数据、销售活动指标
C、工作态度、业务知识、销售活动指标、客户管理指标
D、销售量、订单量、客户数据、努力程度
正确资料:

6 G* M5 S' Z. I6 r
第2题,可用于销售预测的定性方法包括：（ ）
+ M2 \7 H5 n; c' C1 k/ KA、移动平均法、指数平滑法、相关分析法、回归分析法
B、经理意见法、销售团队合成法、购买者意见调查法、德尔菲法
: z) |, m. {) J! WC、经理意见法、销售团队合成法、时间序列法、德尔菲法
# _! g: H4 y3 hD、经理意见法、相关分析法、购买者意见调查法、德尔菲法
正确资料:
7 J; J, [- f9 w3 v6 Q

第3题,使用绝对分析法进行销售活动分析时可采用的指标包括：（ ）
A、时期对比、构成比率、动态对比
B、计划对比、时期对比、标杆对比
. j& i* a" y% e: \) rC、计划对比、动态对比、相关对比
D、相关比率、构成比率、动态比率
正确资料:
" N" D3 ]* d+ X) C; J; Y0 j

# P, h# S- _* L! h* X# d' b  |第4题,以下确定销售团队规模的方法中，最能兼顾易懂性和客观精确性的是：（ ）
A、等分法
B、递增法
( k/ z/ t% D7 K6 R8 kC、工作量法
8 N# `0 B7 {% JD、德尔菲法
正确资料:


资料来源：谋学网（www.mouxue.com）,促销组合的五种基本手段包括：（ ）
8 D8 A. c5 q# G( OA、人员推销、广告、营业推广、网络营销、IMC
B、人员推销、广告、销售促进、公共关系、直接营销
1 t0 z  U' b5 _( R, n' XC、销售促进、公共关系、广告、网络营销、IMC
' R! `- e% h9 D) ND、人员推销、营业推广、广告、直接营销、IMC
正确资料:

, ]  V/ Q- \$ X3 p* }
0 {" p) t" M$ a' }& h' @第6题,影响顾客购买过程的角色包括：（ ）
A、提议者、使用者、影响者、把关者、购买者、决策者、控制者
3 O; Q% f$ F1 `/ i( uB、购买者、决策者和使用者
: `% \# b8 F$ J( m( H  [C、提议者、影响者和把关者
+ ]5 T4 S" q1 R% u. U5 ZD、购买者、使用者和控制者
2 o( @# n' M, s& z( v) u, h正确资料:
- c. i* X# g) `- F
1 H- O5 K. j4 |- U  K1 U% @# r" z
# x% @9 L# H6 l% h' K: F4 Y9 q; x3 g第7题,购买决策过程通常包括如下环节：（ ）
A、信息收集、方案评估、方案决策
0 @8 B* ]( V6 \  ]: L% ?3 L; g& dB、问题识别、信息收集、方案决策
C、问题识别、信息收集、方案评估、方案决策、购后行为
D、问题识别、信息收集、方案决策、购后行为
正确资料:
  {2 S- R3 ~! |
# t  u, b! H* R- ~2 D5 k
第8题,对于推销人员的薪酬激励手段是：（ ）
A、职位晋升
$ [% n/ h3 w- _- @+ uB、带薪休假
C、年度表彰
D、销售提成
正确资料:

% X7 T: [& y  r, r, T
第9题,影响销售预测的可控制因素包括：（ ）
A、经济景气、政策法规、行业竞争格局、需求变动
; z# x3 ~& v6 VB、营销战略与策略、销售政策、行业竞争格局、需求变动
2 c" i4 n6 {1 P) L( b! @C、营销战略与策略、销售政策、销售人员、生产运作管理
+ r/ v* B2 L: E9 AD、经济景气、政策法规、营销战略与策略、销售政策
正确资料:
; @% J4 ~# y! {6 U
' N4 o# S9 n0 k) ~8 J
资料来源：谋学网（www.mouxue.com）,完整的产品概念包括：（ ）
8 `# M* \  D( ]9 ^  T" F5 s  W/ [0 mA、核心利益、产品设计、售后服务
% f$ z1 f* H+ @: F3 G; PB、核心产品、实质性产品、附加产品
+ [8 ^- i: M9 ~* z, m& @C、核心利益、产品质量、附加利益
5 a) s- ~* @" O3 H5 MD、核心产品、狭义产品、广义产品
3 S0 t' N# S7 V. P; s$ q8 X正确资料:
- p) n) ^( l7 i' J1 K! O3 v
  _2 W4 Z5 w' R% X+ W6 Q9 B) A
& B% i1 v; Z* Q第11题,使用相对分析法进行销售活动分析时可采用的指标包括：（ ）
8 J' T' i; i3 E/ s2 uA、时期对比、构成比率、动态对比
B、计划对比、时期对比、标杆对比
C、计划对比、动态对比、相关对比
9 M  D6 `6 H- l6 j. }D、相关比率、构成比率、动态比率
2 P1 T( H0 e" O7 r7 F正确资料:
$ L, L7 J  p; R8 y- d

4 q( k& H5 n8 w6 _资料来源：谋学网（www.mouxue.com）,更能有效帮助销售人员克服经验不足的销售方法是：（ ）
A、心理状态法
9 ?' O" i! ~% c( z" c+ K. CB、需求-满足法
C、刺激-反应法
D、问题-解决方案法
正确资料:

  x& g: d/ A" b* j
第13题,设置销售配额可帮助销售经理实现的管理目标包括：（ ）
8 b2 Y  f& ~+ JA、分解销售目标，分配销售任务
) n+ o& a5 h6 P9 Z% W1 {B、提供销售人员激励与约束
  H* q1 l6 m6 @1 b: JC、评估销售业绩
0 g9 G8 j- r6 F% t- \. L' S- Q/ sD、分解销售目标、分配销售任务、评估销售业绩、提供激励与约束
正确资料:
" Y4 n3 G, [" u- I4 R- c6 r9 S, y
  o& Z2 G8 P" d& u* l; t$ ?  Y
第14题,可用于销售预测的定量方法包括：（ ）
A、移动平均法、指数平滑法、相关分析法、回归分析法
B、经理意见法、销售团队合成法、购买者意见调查法、德尔菲法
C、经理意见法、销售团队合成法、时间序列法、德尔菲法
* q( O2 q$ _) ~0 [) r' S2 I5 oD、经理意见法、相关分析法、购买者意见调查法、德尔菲法
; b/ d4 @1 B) D: Q1 M正确资料:
1 ]' i# l7 Z& f+ H$ {$ G

( Q0 U" W! x9 c' ~, j资料来源：谋学网（www.mouxue.com）,销售业绩评估的结果在人力资源管理上可直接应用于：（ ）
A、薪酬发放、晋级、调岗、培训
B、奖惩、人员解聘、调岗、制度创新
+ \, C! x  \2 t4 c( e0 SC、销售配额设置、销售区域划分、薪酬、培训
D、销售配额设置、销售区域划分、薪酬、奖惩
正确资料:
: T6 N( D# U6 s2 x
- e! Z" V+ d/ n
0 `. K$ h: B% Q+ Y第16题,"推销方格"的两轴分别是"对推销员的关心程度"和"对购买的关心程度"。
# V1 u3 S  q% PA、错误
) _  x8 T$ M( k9 V, B5 ^B、正确
正确资料:

$ z1 }. ?" f' p2 |9 d$ \
+ [, X8 B, Y# i9 z$ I第17题,日常销售控制的基本手段是填写销售日报表。
8 |3 i; \' [) E- |" j( {A、错误
9 h8 U3 G" W* T5 YB、正确
0 R, e5 d: r6 U, [! |0 I% {; \正确资料:


' G: @2 {" q' p0 C* z8 r( M第18题,商法是调整商事关系的法律规范的总称。
A、错误
B、正确
$ `# {' B. e3 U- @  ~2 x2 k更多资料下载：谋学网（www.mouxue.com）
4 Y8 b; k7 F7 g4 r) x
; F! W0 W0 o5 @' ]& G
2 I/ \* p  Q% K, ^2 O7 l& P第19题,未被满足的需求是推销活动的动力。
0 Q7 y# a# T' a6 t3 M/ R. sA、错误
+ ~3 N: q7 N* G: i& z# G7 uB、正确
$ Z6 d$ y8 y/ `$ ^7 O$ B正确资料:

) f- e: V& ^9 U: l; L4 c& z8 s
/ Z8 g3 V" O: D9 d9 R9 ~* P2 b资料来源：谋学网（www.mouxue.com）,绩效管理通常是在销售业绩低下时使用。
A、错误
B、正确
正确资料:
5 Q7 y7 v- U- y* O4 Y
+ ~& k0 T5 N3 S8 n
第21题,CRM的核心在于对所有顾客一视同仁。
A、错误
$ F* g  y0 @) U2 z, |! ?B、正确
正确资料:
; Q, Z8 a/ t4 v& [! y, t  K) p

第22题,销售预测即是预测销售潜量。
% c5 q' u  b) f5 X0 Y+ AA、错误
4 u) ~3 [  l9 |" k6 CB、正确
  _% Z1 ]+ }" a3 @& U0 S正确资料:


第23题,专营性分销比密集性分销的渠道更宽。
A、错误
B、正确
7 }3 N/ I9 m1 T; s! Y5 I0 ?& `& D正确资料:
0 {9 U& I9 p* k+ r
( [' v" v% Z6 K2 ?
第24题,渠道越长，意味着渠道中间商数量越多，从而渠道结构越完善。
A、错误
B、正确
7 L7 b  M6 u9 N0 R+ |2 G& L. \正确资料:
6 y3 E5 W+ f" x' w0 y" V, M
9 @1 b7 P& l: p) L9 X$ m8 S
) J# n( x9 T7 Z+ y- t2 D3 l; K. P6 y4 n' I资料来源：谋学网（www.mouxue.com）,购买过程中的"把关者"是指，在购买过程中具有最终购买决策权的人。
A、错误
; E1 n, {& ^3 ?# x* OB、正确
+ C0 H$ r- M, t- ]6 c5 N! f正确资料:
# @+ Q) S. W+ o: h( }
7 b) ^6 Q7 _$ C# O
第26题,固定成本是指总额不随业务量变动而变动的成本。
A、错误
B、正确
4 R* H$ N- t  n3 ]正确资料:
. @- y6 u) W2 A1 y* b% F& @

第27题,保留老顾客通常比发展新顾客成本高。
( H% e6 I  `9 R+ C- p' K; HA、错误
B、正确
正确资料:
8 l3 \. {, N+ `; u- A; B" ?
; g/ R; g3 ~4 ?9 b% Z, A
第28题,CRM的关键在于顾客分类管理。
, e" T7 ]  y3 I/ ?/ ~$ l0 ?/ ~A、错误
B、正确
" I& m0 J& X! I; W正确资料:

! C' `5 d; {2 b. w' u3 x2 u: k2 f# I
第29题,单一佣金制主要优点在于能提供最大限度的激励，主要缺点在于不易保持销售队伍的稳定性，可能导致短期行为。
6 V8 K) g7 h- v7 x7 sA、错误
B、正确
  r4 G+ v- \# t0 W正确资料:
! S0 ^4 }* m: H) f. M+ e
9 A- z6 P  w# J
资料来源：谋学网（www.mouxue.com）,销售绩效管理就是定期例行公事地填表。
A、错误
B、正确
正确资料:
% g+ j! C. w$ r2 e

4 ?6 M0 V( q; M5 }8 g) k- \% L! [) a第31题,销售人员应掌握引发与创造顾客需求的基本方法与技巧。
A、错误
B、正确
  w8 J% n/ |3 h- ^( ]正确资料:

3 {3 |& \: P. c$ a- v
  I7 b- w( w5 d: V3 y5 j) r3 t第32题,需求的不断满足与产生，提供了推销机会。
( S, d! \& Q/ G8 m- }) O% xA、错误
  ^& F8 J# w3 C& d. AB、正确
8 c, H. z+ K4 z" L- a, F正确资料:

- @% Y& W) z0 ?
6 k$ R7 X+ ?+ n; X1 o1 `第33题,符合道德标准的销售惯例在实际操作中并不重要。
7 P6 z; ~0 V2 X! P/ I  oA、错误
B、正确
; N# d% w8 n. C9 q9 i$ j正确资料:

, q" i. G* g2 u, i0 O
第34题,推销就是营销。
A、错误
B、正确
1 B- p" p8 V9 h9 T7 [正确资料:
7 |0 U6 F' A; d$ t( D, m

- `/ Y6 E$ k7 \! a6 l第35题,变动成本是指总额随业务量变动而成比例变动的成本。
A、错误
% x: M/ s! \4 Q1 g4 z) C0 CB、正确
正确资料:

1 ~7 s$ s8 a$ w7 h9 P0 k7 r: f

3 p9 R4 ^$ B' i0 w" ?5 i
' F% @, g5 ]5 [& F
2 r/ D2 |9 t/ ?* r& ?, `2 q) y
) F8 _7 H4 G% S  G7 z


) H, P7 Q/ l& b. j
$ P9 |/ _" O7 t) H
8 Y. [; R/ S/ \3 C' v) c

+ t, g, B3 u7 Y# o5 k% t