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一、单选题（共 50 道试题，共 100 分。）V 1. 负责对交易标的物品质谈判的是（）
: i1 r ~* p; G+ [! oA. 谈判小组的领导人
0 z Y+ y( C9 }- v3 k2 ZB. 技术主谈判
( j: N. @ ^( Z. oC. 法律人员
0 N8 c1 M: A5 t: L. AD. 翻译
$ B" K, D0 N" e/ v4 Q 满分：2 分
5 k3 ], ]/ y0 c1 a0 e, B. T3 `4 b* `2. 处于迟疑中的谈判者的心理特征是（）3 Z/ j4 z/ ~" V
A. 极端讨厌被人说服' W" ?' ^$ }# p- a" t* `: Y
B. 具有强烈的自我意识
) D9 ], x4 p- d# l0 B8 y/ NC. 容易激动
8 P( c3 G. u2 w" t; I6 U0 N1 e9 qD. 不自信. M( E% _6 L& x3 S9 y9 u
满分：2 分
$ Y2 z# j; Z8 o, g8 Y3. 在让步的最后阶段一步让出全部可让利益被称作为（）' o7 I% N$ t' Z% S1 P" n& [
A. 坚定的让步方式; ?$ n$ U0 D5 g o4 g* A( L* h% x
B. 等额让步方式3 r6 Q ]! }: G+ _% T2 k
C. 不平衡让步方式# o. U( T/ E# Y* O! U* M1 l
D. 风险性让步方式) P6 s! r- U2 f& A5 S4 B
满分：2 分) \( L% q# B/ ^: t/ e* E& ~
4. 对付强硬的谈判者，一般采取的策略为（）5 \6 a3 m/ |8 C5 |! H1 Q
A. 以弱制强! h- k/ G7 S9 g+ K# |4 |0 C
B. 以强制强' W$ `/ _. f5 D) w- f( T/ w5 W
C. 合作. v9 z1 Q$ W" K
D. 折衷
+ \" ~8 P+ Z! a6 x5 G, F 满分：2 分$ @4 \5 k' z& |% r$ @+ E. F
5. 报价解释分为技术解释和价格解释两大类，而技术解释并非纯交流阶段，而是 ()。 `% H, B! A+ `
A. 融合“交流与谈判”的软谈判阶段) H: Y1 U8 w1 P: d' H
B. 价格谈判准备阶段9 i: i( {! n& @+ r& m: {
C. 不必太介意的阶段
$ t8 _5 a" Y& g, z+ f7 vD. 技术谈判准备阶段
) f5 t7 d9 o+ ?8 f- M- F" u 满分：2 分
* ?6 v. G' Z$ B* a$ d; a6. 价格条款的谈判应由()承担。% b6 }& p W' k9 a; a; P
A. 法律人员% z( d: u: V/ J7 I7 G4 l, I' a
B. 商务人员$ v% |! J9 s, A8 _: |! ~! w# ]
C. 财务人员5 D6 M* R' a( v* C% m$ ], J
D. 技术人员, o9 k6 T$ u9 ?9 n6 n4 o
满分：2 分7 Z' x7 F. Z) Y. J) B h/ d8 ~: ?
7. 商务谈判人员的最佳年龄一般在（）7 E' g9 A7 ^- x C6 I' e, s% L4 R
A. 20-45岁
$ [- X* i5 I6 T2 t: o. M2 ~6 b( }B. 30-60岁
" `" ?* Q) n0 K6 E: z5 IC. 35-55岁
. v& u9 |. u- y8 l9 aD. 40-60岁
# k [# K5 z6 L/ w" e( h/ V, r 满分：2 分
8 R' C( R( l7 |8. 相对而言，最可能增加时间与成本的谈判方式是（）
. h7 [/ Z: P1 EA. 让步型谈判
4 Q6 u- q- s0 ?$ l1 Q1 qB. 软式谈判) I) X3 A& C# k+ y, u
C. 立场型谈判
1 F, S0 N( Y$ C4 p% v, w/ s" F9 kD. 原则型谈判( j' a# ^ l* P6 R% {3 @
满分：2 分
1 |6 }9 ]/ |0 q0 I9. 谈判相持中的灵活规则主要体现在对()手段的运用上。- z f& T2 q) F B2 @5 n c" o
A. 说理和沉默
. ^% i g5 t B. d0 u1 y( lB. 批评和推理( s H, ?$ p6 M1 E% [
C. 沉默和重复
9 d2 j) z; r8 \9 {7 z; a7 hD. 说理和重复
$ F, v: t- k2 L& A. i 满分：2 分9 U3 F5 V6 v: C" w/ S
10. 谈判中最容易产生僵局的议题是（）
! G: U, _/ K, \A. 验收标准
- i3 q8 h$ k" p! g; ` HB. 违约责任
6 i2 o E4 q$ i; {8 u6 v$ K$ sC. 合同价格
( P" \/ U# z8 x! X1 j- ID. 履约地点
4 y& W }9 |, @ 满分：2 分( U5 b- z* V$ R3 F- B8 M$ g2 [
11. 国际谈判中座次安排基本要求是（）' T: [# L5 r/ _: s; ~5 D
A. 以左为尊，右高左低
0 w1 f) |! J, C5 {9 I' @B. 以左为尊，左高右低1 ^# x$ T# v. i8 I4 {
C. 以右为尊，左高右低
, E) U* V: X, TD. 以右为尊，右高左低
' T+ w* J6 k: h' W/ h+ `. T 满分：2 分# Y! J& Y0 x" ?! z9 N& X
12. 谈判目标是谈判者行动的（）) r) c1 ?" u1 J( {; `
A. 具体内容- h: |& \& x: r# o5 [
B. 具体步骤
, q: _6 n. ~) R( A+ @$ }+ zC. 指针和方向) i3 m: y% j) p* g4 s
D. 谈判策略6 H$ r5 F9 D; o1 j( G$ I$ r$ p
满分：2 分
, c% {5 x6 A- e! \/ M13. 递盘的发出者是（）+ @) L4 j6 N3 f" W% V
A. 卖方
N; Y) P2 U. eB. 买方
* }; ]' g+ g3 y3 U3 d3 HC. 竞争对手
$ d. j/ e% ]* H8 F$ @D. 客户& V5 y5 H8 h/ H
满分：2 分
) }5 O6 B8 |; }9 v14. 按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和 ()
) o8 i/ [8 h8 G$ eA. 软式谈判
4 B8 ~! n- m, s b! C/ Q+ vB. 集体谈判8 S3 i# Z/ z) Z# q# J, H
C. 横向谈判
9 X5 P4 l9 z- E' m8 TD. 投资谈判
* F% X2 i/ e% R/ {5 E V# R 满分：2 分
# x+ E7 k6 Y( r, ?4 U7 O15. 货物运输途中沉船货毁的风险属于（）
I6 c) N; q/ X; G+ u! Y9 }A. 纯风险6 X( U- E. g' d+ I" K
B. 投机风险2 T: _0 u1 q' [+ g
C. 市场风险
5 {+ N7 ?( b3 Z# S3 d1 d4 nD. 技术风险/ y C! }5 Q7 T1 t3 f' c1 V) t2 ]
满分：2 分, e- L# m3 _# h- ?, r( B5 z, w+ U) [# R
16. 日本人的谈判风格一般表现为()- }. i4 L2 I/ X0 b; ^
A. 直截了当1 e. s4 O+ q2 w& a% ?8 F
B. 不讲面子5 d5 U8 p7 p1 R/ i" _+ M9 M$ ?
C. 等级观念弱' W, ]) X. l4 i" v+ i5 C
D. 集团意识强
! P# s2 w$ \, b* I) H 满分：2 分
& V# K, k5 J+ E; z4 c* h17. 在谈判中，身份高的人会见身份低的人称为（）
' r" \4 U. P# O a4 }A. 接见! @& J9 i& Z4 H/ @4 \. C( K+ K
B. 拜会) F. b9 z" ]- D+ X4 u& B
C. 会见
) B: r% f2 p2 ~! _, `D. 拜访6 F6 R7 _9 _2 A5 r" |
满分：2 分7 t5 @2 | X/ z3 [
18. 商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是()1 N- o% U R; y4 m7 y& i |/ W
A. 问5 t/ U, i% j! \
B. 听3 K# t: h: e. e/ p1 j
C. 看) e2 t$ l; p' I3 c" j% C1 v# h
D. 说
: K1 x; M# K) E+ D/ n4 K) d 满分：2 分
3 a& F6 H9 W) n5 G/ J- Q% B19. 损害及违约谈判首先必须根据事实和合同规定分清（）8 C2 j6 {( F/ Z0 x0 p" S6 S' O% n
A. 损害的程度3 k1 T- Y6 w5 P) j+ {
B. 责任的归属
- i! g, w0 ?; D6 H$ q# KC. 赔偿范围; @ D8 i3 q' o
D. 赔偿的金额
7 R/ @; A0 j) [# x 满分：2 分8 Q$ x/ ]6 X8 y
20. 法国人的谈判风格一般表现为（）5 b; Z$ T0 W* S: \
A. 人情味浓, }0 U( U; [" S
B. 偏爱纵向式谈判/ G/ J5 v8 |- E
C. 对商品质量要求不严
( X- p' v3 ?7 G( d& [8 d5 z# uD. 时间观念强: ?' M1 k3 r( P% F( m( H9 Q
满分：2 分7 K* O& [) F% A' V! n% f
21. "贵方如果违约必须承担责任，对不对？"此提问属于（）
6 G) G, q" }+ [$ W% kA. 探索式发问5 H$ B8 X6 |% d( p& F
B. 借助式发问! }- w* ~+ I4 o3 r! T* X
C. 证明式发问8 O. T: T: w1 g w9 x
D. 诱发式发问" V( C1 A. {2 O) ~( m7 V* y) P
满分：2 分% y! ~* S: u+ A; t
22. 作为商品交换的高级形式，最能规避风险的交易是（）3 ]# L* @, ?' M1 A6 u, _5 l
A. 实物交易
+ H I3 J' e& Z- D( S( S8 zB. 期货和期权交易
. O) v5 ~7 T4 r4 \/ bC. 外汇交易- D Q3 W$ H* O m% l) {
D. 商品交易. ~; T, t" r6 m/ h K6 B' _
满分：2 分) p: Y2 Z5 Q3 |2 J& `7 O
23. 从法律学角度来讲，谈判程序中没有约束性的环节是（）
; h7 g- E4 j z! p# f6 AA. 询盘7 g" M5 p$ ]( U) w4 T
B. 发盘) l c8 h- G/ D
C. 还盘( d$ h7 ?; U1 }' t) k9 O6 O
D. 接受
* X7 _* w% e2 ]& C7 z 满分：2 分# e3 t. L4 M8 U( L
24. 在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和()
; S- A! s; m( `A. 中国式报价: w4 ~( k/ S4 c. X! b3 m
B. 日本式报价
q4 P% n8 J! y/ e. iC. 东欧式报价1 U( \( e! w* D) i I* [
D. 中东式报价
- X- d& f" ]* `1 X6 ~ 满分：2 分
6 k' z3 }# A. |7 U7 Q2 P( z" F25. 市场竞争可分为完全竞争、完全垄断、寡头垄断和（）
; F7 L1 Z2 U" H z. qA. 部分垄断
; p6 r/ i( X( W$ M) cB. 垄断竞争. r) M( d( R" p. f+ l7 q
C. 部分竞争- m9 Z1 f3 I/ s5 p" ^
D. 行业垄断$ h9 _1 s9 m9 I3 \( n$ ]
满分：2 分) z6 Q1 }8 L5 Q9 M4 H
26. 制定国际商务谈判策略的起点是（）4 e1 Q9 C4 W7 Y* \3 ^" t
A. 寻找关键问题3 d. i4 w8 p' Q
B. 确定目标
1 F! n2 D8 K: y) WC. 了解影响谈判的因素
$ q5 t& F" d+ _6 k# w3 M0 sD. 形成假设性方法% M* m! e5 b! {9 l3 T: E
满分：2 分4 B# x, f! ^ Y- R
27. 国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和()) A7 |7 W9 g: A
A. 技术风险
6 j# L; \' m9 D# k, l2 @. l8 O/ v% {B. 市场风险
% `, F: O7 [ R$ v# FC. 经济风险
+ Y x( }* `- t# }' w8 g! V5 _( jD. 素质风险
1 q$ W: a" e k. b0 T2 c; `$ @' S" q/ w 满分：2 分
. q; m" B u7 M% n- ~0 }28. 由于文化和习俗的关系，在非洲妇女面前不能提及的字是（）2 u% y2 l3 B- n8 v
A. 针+ X/ U- a+ r8 h
B. 打* N+ z* p8 s G" I
C. 枪
! f# [& [, @' _4 ~" m0 D3 D; \D. 刀+ ~8 e! q- Z5 s& j
满分：2 分
& U+ e, M9 n* Q+ ]4 ~9 K29. 商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格、数量和（）, y8 Z+ d1 H9 V$ A( j4 q/ t
A. 交货
' z* {$ U* J. C- ^! v9 T0 o0 CB. 法律
. s( }( p/ S& h* L/ TC. 信用保证! a, L2 }0 N/ A9 v/ |6 N
D. 技术服务
% q j$ \( Z" b' e3 A# F. B 满分：2 分- n) F9 ~& e6 I. a
30. 谈判中以与别人保持良好关系为满足的心理属于（）/ V- }. x9 }; Z4 o7 R2 ^8 t) K
A. 进取型谈判心理
- `" T! V" ]1 \9 S! M/ FB. 权力型谈判心理
, z+ K1 P6 S0 @' W; jC. 关系型谈判心理4 {; Z3 g9 V# s" Y1 `
D. 自我型谈判心理1 D s( f# k- o% z/ i7 @
满分：2 分
$ }& {6 H2 R ~$ |+ i5 e2 S31. 按照国际惯例，谈判中应先报价的谈判方是（）& N7 Q; |& B' X D; Z) Y
A. 买方或卖方
- G* Q" k2 r+ L& _5 \$ fB. 买方或发起人 ?' f( [3 u" e# r5 Q0 u
C. 卖方或发起人( K' P6 V9 k3 Q) S3 z
D. 买方、或卖方、或发起人
& t ]8 |) S! X" b0 M! X) v$ v% p 满分：2 分
( X- t$ m" U5 d! `32. 谈判中讨价还价集中体现在（）
S* F; n: y# ?4 A+ Z. B$ hA. 问
9 |3 w/ F- W+ q) Q* Z3 JB. 答* s! T% X# r- x, ^
C. 叙! g! _* b% k& t7 V; h6 o; J2 Q
D. 辩 t* m( x5 H L" Z$ O; }& s; G
满分：2 分. S7 w- W$ g! `; z$ C a
33. 在对方所在地进行的商务谈判，叫做（）
f+ s0 _7 f5 T& t9 i( X! ]0 CA. 主场谈判
5 `$ Y* j# z0 `/ f; R: O$ NB. 客场谈判
$ V% L# c3 _* W$ T8 o8 M9 xC. 中立场谈判- A2 g$ B( z# y; T" P
D. 非正式场合谈判
+ k( c9 I0 c% j7 W: H" y& I 满分：2 分
# @" x: `& F& q9 f2 |6 P& [34. 最后让步中主要应把握的问题是（）% S8 d7 }/ j: V3 T4 _ q6 b
A. 让步的时间和方式0 b1 A4 q% b9 |) {
B. 让步的方式和幅度9 B- }" N7 l L! p/ h
C. 让步的时间和幅度, G2 H/ Z( Q: I% m
D. 让步的幅度和频率
! S% S9 Y# w" Z6 w" y" q: Y8 F% U) o 满分：2 分
' r0 [: F. r" m( Q" }5 f# s1 U$ u3 M35. 谈判人员应具备（）: G' {, H2 R9 H0 s6 C
A. 横向型知识结构0 V$ R& \8 b1 z) F( r& N$ f
B. 纵向型知识结构
8 }. y+ H- `& U. @C. "T"型知识结构) @2 [2 J& R3 j3 t$ B; p- c* u- E) a
D. "H"型知识结构9 P. |4 i: I# B
满分：2 分. `3 u9 n; B4 B3 T! g
36. 从谈判内容上看，容易形成谈判僵局的主题是（）
% z6 f+ g( X xA. 价格- x. r A% B& N; I$ n
B. 质量标准5 Q6 E- A& l# L& a# P; I
C. 违约责任+ M. d3 W8 p2 N* j( i
D. 履约地点( X$ _) k3 M; r9 p. k/ j
满分：2 分& b5 R4 h9 S5 }0 R& G
37. 谈判成为必要是由于交易中存在（）
+ K- h, s# \- a" H+ F+ w, r. WA. 合作
1 A5 ?# A& w; r2 R' m1 {; @! h& ~- _B. 辩论8 B3 Y3 ]$ ?, _' x% X; U l
C. 攻击
" L0 \1 q% V! K- \: m5 z$ V5 G# uD. 冲突
9 e7 C- {4 A" H# m% G$ N5 D" v* ~ 满分：2 分. r0 c# o" m! k: P7 h
38. 德国商人在谈判时的座右铭是（）
) y2 X$ g1 H4 d! E- L4 _( gA. 研究研究
; d5 O, u% D2 }* U8 \# [: x# t% UB. 考虑考虑
2 d% [, b5 _( f1 X6 DC. 马上解决
3 u0 `* S7 q4 q& }( C" R7 `D. 无可奉告, R) R+ ~; T; U' v; a
满分：2 分
8 D4 ~+ e( I) p! q0 j/ ]5 l39. 保险是规避风险的主要方法，其一般适用于（）- H) N7 G0 {$ A- @2 N- v
A. 市场风险
3 M% n( y- I+ w# }; e, B- `B. 技术风险
* |. k, |8 s$ D" o' QC. 纯风险. ^$ ?% y! r. _2 T
D. 素质风险% j* [# @5 m6 k4 F8 R0 K
满分：2 分" F4 U4 u( O0 A$ {' f
40. 沙龙式模拟谈判的特点是（）1 v6 H6 m" a- e
A. 具体明确
/ ~0 W' x. m) D, e9 aB. 充分讨论2 l: }" V1 T4 E P9 D
C. 形象生动
" q R# y, T1 m9 wD. 角色扮演
- r: Z, X" H/ o% c* ? y9 | m4 @ 满分：2 分; H. D! _, t4 P1 m* p$ M6 j- l
41. 市场信息的语言组织结构包括文字式结构和()结构。
5 T. ^: u1 Y! J( ]A. 图形式
- r( N% P1 X* @" q$ xB. 数据式
( K8 ], n2 H( J$ p7 N& gC. 表格式 W9 b$ G) l6 E P' f3 A0 i
D. 组合式
+ U: E- U$ H8 g; z; v 满分：2 分
% W4 A Y. q# {# a; Z42. 倾听技巧中最基本、最重要的是（）9 A% E( R: s+ {5 e Z( B' o
A. 集中精力地倾听
5 ]* l- t4 T) T; t( W6 @; ^B. 有鉴别地倾听
+ n) v: d, J2 ]) h: _' GC. 克服先入为主的倾听
. u6 C6 \4 [& b4 b: P' Y' q0 _D. 通过记笔记来倾听
/ c* W( i1 u2 C) J% z 满分：2 分
/ d1 s! p! U9 {% M% j43. 用“多头并进”解决谈判僵局的方法是（）
5 J- W( Q% U+ {A. 单项谈判和纵向谈判* i3 o- x& j; W# {; O6 ]
B. 单项谈判和横向谈判" n4 j3 p9 l: M& O, v# |1 `0 a
C. 多项谈判和纵向谈判* h! e7 a- P& K/ m+ |
D. 多项谈判和横向谈判
4 o- w! c5 I" _1 J$ y7 X% P1 l& V 满分：2 分
) g' E& x/ l6 b+ F* e/ ]44. 谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和()
, p, }; G) b. S" j' I/ M+ i3 q& ^A. 礼物价值
6 ^2 \; D* e+ T9 ^/ SB. 礼物包装
; J& K. ?( t7 E3 D& mC. 礼物类型
7 E, q; j" a! \" [; v: aD. 感情价值
- n2 \1 _( ?( T6 N D 满分：2 分* ]& f( r$ Q2 s5 w
45. 制定国际商务谈判策略最关键的步骤是（）5 g( s+ Y0 i( E( Q4 v- V
A. 了解影响谈判因素
& C4 C! z% A- j+ HB. 寻找关键问题
+ ~& @4 B/ B+ r. hC. 确定具体目标
8 D( N6 R! p( Y/ Z, j" B9 gD. 形成假设性方法0 v* c, |/ W/ p
满分：2 分
6 j5 h# B* `8 i# `% q9 l46. 在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取()的让步方式。. A5 o2 i& e+ X+ ~# D
A. 坚定1 i' i# M3 T/ y* I1 K0 g- f8 z
B. 等额$ Y% A3 b G2 s1 C
C. 风险性, M* v! q5 O( i) V. n! ?, v
D. 不平衡# D7 b# R3 G: x0 T
满分：2 分
; b8 o" \. Q( h a47. 按照谈判者让步的程度，谈判风格可以分为强力型模式、软弱型模式和（）
* k% X( @0 h. B% e2 o* GA. 合作型模式
7 h1 i' `! i# d+ P4 x6 @) e: i) _B. 温和型模式0 L5 T1 F' U% s# p* d: i
C. 中立型模式" g. o# I+ d# S
D. 对立型模式+ k3 O$ V" X# o& Q6 F- j6 L1 N5 W4 ]
满分：2 分
: O$ y4 f. X5 J! z48. 英国人的谈判风格一般表现为()
6 r1 v. Y& F9 b) tA. 讲效率
; u" ^& u; Y/ m! qB. 守信用
1 I5 B6 f, Q' i7 ?$ xC. 按部就班# s* ]2 W# ^" u( Q+ D
D. 有优越感
) L0 d# b$ C. I+ c& |' R- o 满分：2 分
* R7 O" F2 w! I8 X49. 有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于（）
" t) s! R) x, u6 i0 B5 }, ]A. 社会环境信息
. V: k8 {8 R! o0 W, jB. 竞争对手信息. p- T ]9 \ ^9 h+ T1 R. R: a
C. 产品信息* i+ \( I" Q1 C, V
D. 本企业信息
; ?1 n& }. G: M8 P+ f 满分：2 分
$ k6 {4 P) g# B, _6 X50. 在商务谈判中，双方地位平等是指双方在()上的平等。 K. M% h6 x' S) Y! W! Y
A. 实力6 v" {% a; i, g( u& V. ]% w- t
B. .经济利益
$ H$ l, z' `# oC. 法律/ \; u* z3 `5 W4 h
D. 级别
$ [6 p6 y3 U5 R' Q 满分：2 分
2 B$ u- D) b' d; J: c6 ?/ e8 N" a* M6 ^. J) q1 Q5 m. w. z, z: J
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IP卡
狗仔卡
发表于 2011-6-2 17:58:27
提升卡
置顶卡
沉默卡
喧嚣卡
变色卡
显身卡
客服一
