北航直属11春《商务谈判与实务》文字复习资料

久爱奥鹏晓林

微积分（下）总复习题



































《商务谈判与实务》文字复习资料
一、考试为90分钟，闭卷
二、共计7道大题
1、单选题20道每题1分，共计20分；
2、多选题5道，每题3分，共计15分；
3、判断题5道，每题2分，共计10分；
4、填空题5道，每题2分，共计10分；
5、名词解释5个，每个2分，共计10分；
6、简答题5个，每题5分，共计25分。
7、问答题1个，共计10分。
三、复习重点
1、每章概念、特点、分析都要认真复习，概念既可以出判断题、填空题，也可以出单项选择题；
2、认真复习光盘上面的教学大纲，对考试有帮助。
四、各章的复习重点列表
第一章商务谈判概述   
谈判的概念
商务谈判的含义及要素
商务谈判的特点
商务谈判的作用
商务谈判的基本原则
第二章商务谈判的类型与内容
商务谈判的类型
商务谈判的形式
第三章商务谈判准备
谈判人员准备
情报的搜集和筛选
制定谈判计划
谈判物质条件的准备
谈判方式的选择
模拟谈判
第四章商务谈判过程
开局
交锋
引导与让步
成交与签约
第五章商务谈判心理研究
马斯洛的需求层次理论
需要层次理论与商务谈判
需要的发现
商务谈判中的心理挫折
成功谈判者应该具备的心理素质
第六章商务谈判策略   
商务谈判策略的生成
预防性策略
处理性策略
综合性策略
第七章商务谈判语言技巧
商务谈判语言概述
有声语言技巧
物体语言
第八章处理僵局技巧
产生僵局的原因
避免僵局的发生
处理僵局的技巧
第九章 优势谈判技巧
不开先例技巧
价格陷阱技巧
先苦后甜技巧
规定期限技巧
最后出价技巧
故布疑阵技巧
第十章劣势谈判技巧   
吹毛求疵技巧
先斩后奏技巧
攻心技巧
疲惫技巧
权力有限技巧
对付“阴谋型”谈判作风的技巧
第十一章均势谈判技巧  
迂回绕道技巧
货比三家技巧
旁敲侧击技巧
为人置梯技巧
激将技巧
休会技巧
开放技巧
投石问路技巧
第十二章涉外商务谈判技巧
涉外商务谈判的概念及特点
合同文本谈判的层次
涉外商务谈判技巧
第十三章商务谈判的法律规定
法律在商务谈判中的地位与作用
国际商务谈判中的法律规定
国内商务谈判的有关法律规定
第十四章商务谈判协议的履行
要约与承诺
协议的签订
协议的履行
协议的转让、变更、解除与纠纷处理
第十五章商务谈判的礼仪与禁忌
公开交往的礼仪与禁忌
私下交往的礼仪与禁忌
馈赠礼品的礼仪与禁忌

答题技巧：
单项选择题可以采取排除法。主要掌握基本概念及性质。
多项选择题可以采取排除法。主要掌握基本特点及分类。
判断题，只要出现一个错误，则整句全错。注意掌握基本概念的例外情况。
填空题主要掌握概念、特点、分类等方面的内容。
名词解释题主要掌握比较重要的基本概念及基本含义。
简答题，只答题点，题点答出可以给满分。
问答题，在答完题点之外，对每一个题点作出解释可以给满分。（注：必须加上自己的分析，只答出所给的资料则只给一半的000。）


五、试题样例
（一）单项选择题
1. 按照惯例，也可能是职业标准、道德标准、科学标准等进行谈判是使用(  C  )原则。
A．尊重法律
B．尊重事实
C．客观标准
D．对事不对人
2．合同变更的形式应与合同订立的形式应该采取（ A ）
A．书面形式
B．电子文档
C．传者形式
D．电报形式
3．在合同成立之后，未完全履行之前，因发生一定的原因，致使合同的履行已成为不可能或不必要，一方当事人可行使（  C  ）权利。
A．合同作废
B．合同取消
C．合同解除
D．合同补充
4．昂首、闭口、两眼平视前方，挺胸、收腹、直腰属于（ A ）走路姿态。
A．男性
B．女性
C．老人
D．儿童
5．谈判的议程即是谈判的进度，是对有关谈判的议题和工作计划的（ C ）
A．事后预测
B．事先彩排
C．预先编制
D．提前准备
6. 双手放在翘起的腿上，表示(   C   )
A. 漫不经心
B. 感到厌烦
C. 等待、试探
D. 自感优越
7. 介绍的礼节是(  D  )
A. 先把主人引见给客人
B. 先把年长的介绍给年轻的
C. 先把主体介绍给个人
D. 先把年轻的介绍给年长的
8. (  A  )不是争议解决的方法。
A. 妥协
B. 协商
C. 调解
D. 仲裁
9. 商务协议签订的原则不包括(  C  )
A. 主权
B. 平等互利
C. 遵守对方风俗习惯
D. 遵守国际惯例
10. 权力有限技巧属于（  D  ）
A. 优势谈判
B. 等势谈判
C. 均势谈判
D. 劣势谈判
11. 发生不可抗力事件，致使合同的全部义务不能履行，如台风、水旱灾等，可以（  B  ）合同。
A. 变更
B. 解除
C. 转让
D. 改写
12. 商务协议签订的原则不包括(  C  )
A. 主权
B. 平等互利
C. 遵守对方风俗习惯
D. 遵守国际惯例
13. 使双方在诚恳、坦率的气氛中有效完成各自使命的技巧是(  D  )
A. 投石问路
B. 货比三家
C. 为人置梯
D. 开放
14. 通过软磨硬泡，干扰对方的注意力，瓦解其意志，是(  D  )技巧。
A. 吹毛求疵技巧
B. 先斩后奏技巧
C. 攻心技巧
D. 疲惫技巧
15. 避免僵局的方法不包括(  B  )
A. 把人与问题分开
B. 不涉及敏感问题
C. 平等地对待对方
D. 不要在立场问题上讨价还价
16.        皇帝的女儿不愁嫁是(  C  )技巧。
A. 先苦后甜技巧
B. 规定期限技巧
C. 最后出价技巧
D. 故布疑阵技巧
17.        属于劣势谈判技巧的是(  B  )
A. 不开先例技巧
B. 先斩后奏技巧
C. 价格陷阱技巧
D. 先苦后甜技巧
18. 指谈判者在谈判过程中坐、站、行所持的姿态,被称为（  A ）。
A. 谈判者的举止
B. 谈判者的态度
C. 谈判者的身体语言
D. 谈判者的素质
19．双方面对面地洽谈交易，有利于谈判双方当面提出条件和意见，也便于谈判者察言观色，掌握心理，施展谈判技巧是( D )。
A. 协议谈判
B. 当面谈判
C. 正面谈判
D. 口头谈判
20. 民族优越感强，谈判不轻易让步的谈判特点属于( B )。
A. 俄国人
B. 美国人
C. 德国人
D. 英国人
21．对方急于求成时，如急需采购生产用的原辅料“等米下锅”时宜用（  C ）。
A. 讨价还价技巧
B. 欲擒故纵技巧
C. 规定期限技巧
D. 最后通牒技巧
22．交叉翘腿的坐姿(俗称“二郎腿”)的身体语言属于( A  )。
A. 体态语言
B. 心理语言
C. 情感语言
D. 身体语言
23．坦诚性提问是指一种推心置腹的( D )发问。
A. 互助性
B. 友谊性
C. 合作性
D. 友好性
24．对谈判对手的论点和论据，逐一予以驳回，坚持自己的立场的谈判做法是（B）策略。
A. 决不妥协
B. 针锋相对
C．坚持立场
D. 维护主权
25．对绝大多数人而言，在感到挫折时的行为反应主要有以下几种( D  )。
A．言行过激
B．畏惧退缩
C．盲目固执
D. 以上三种
26．在模底阶段有助于了解对方的要求和意向的谈判技巧是(  C )。
A. 迂回绕道
B. 摸底战略
C. 投石问路
D. 坦诚开放
27．邀请同类产品的卖方或所需同类产品的买方，同时展开几摊的谈判，将各摊的条件进行对比，择优授予合同的技巧属于( A )。
A. 货比三家
B. 自我为主
C. 迂回绕道
D. 择优选货            
28．根据谈判地域的不同给谈判进行分类，其中不包括（  B  ）
A. 主座谈判
B. 主客座转换谈判
C. 客座谈判
D. 主客座轮流谈判
29．将商品与商品及其交易条件与其他商品和交易条件相比较，使卖方不得不承认自己的弱点和不足的技巧是（ C  ）。
A. 故布疑阵
B. 自以为是
C. 吹毛求疵
D. 迂回绕道
30．容易造成双方的对抗，导致谈判破裂的在使用中慎而又慎的技巧是（ A ）。
A. 最后出价
B. 最后期限
C. 最后通牒
D. 最后谈判
31. “请问您的意思是……”这样的问题是(   A   )
A. 证实式提问
B. 引导性提问
C. 坦诚性提问
D. 封闭式提问
32. 对交易商品的品种、质量、数量、包装等项目按照合同规定的标准进行检查或鉴定是(  B  )
A. 商品鉴定
B. 商品检验
C. 商品检查
D．商品核查
33. 当事人一方有另一方不能履行合同的确切证据时，可暂时(   B   )合同
A. 变更
B. 中止履行
C. 转让
D. 接触
34. 重视初次接触，彬彬有礼地讨价还价的是(   D   )商务谈判。
A. 俄罗斯
B. 美国
C. 德国
D. 日本
35. “给人台阶下”的技巧是(  C  )
A. 投石问路
B. 货比三家
C. 为人置梯
D. 开放
36．谈判的奥妙就在于人们的（ A ）。
A．需要
B．欲望
C．渴望
D．希望
37．双膝分开上身后仰者，表示对方是（ C ）。
A．自我感觉良好的人
B．自以为是的人
C．自觉交易地位优越的人
D．自傲的人
38. 协调利益而不是在（  B ）
A．立场上动摇
B．立场上妥协
C．立场上坚持
D．立场上强硬
39．运用幽默的语言可以把说话者的（ C ）。
A．掩饰立场
B．掩饰妥协
C．本意隐含起来
D．掩饰立场强硬
40．在对方要价很高而又态度坚决的情况下，我方可以采取（ D  ）。
A．动摇
B．妥协
C．坚持
D．拖延
41．一方认为对方未能全部或部分履行合同规定的责任时，向对方提出（ B ）的要求。
A．延期
B．索赔
C．取消合同
D．诉讼
42．先斩后奏技巧亦称（ A ）。
A. 人质策略
B. 占先机策略
C. 优势策略
D. 劣势策略                    
43．通过其他途径接近对方，建立了感情后再进行谈判的属于( B  )。
A. 情感技巧           
B. 迂回绕道技巧
C. 间接谈判技巧     
D. 避其锋芒技巧                                 
44．以时间为期限，给对方谈判者施加压力，使其无法拖延地尽快做出决断，解决问题的方法属于（ A ）。
A. 规定期限技巧
B. 限制技巧
C. 强势谈判技巧
D. 劣势谈判技巧                        
45．社会的需要是指当一个人的物质需要和安全获得了相对的满足后产生的一种社交需要。它是人(  B  )的需要。
A．高层次
B．中等层次
C．低层次
D．基本层次
46．以商品为中心的贸易谈判的内容是（ D）。
A. 务虚性谈判
B. 实质性谈判
C. 商业性谈判
D. 商品贸易谈判
47．主要以专利、专有技术、技术服务、工程服务、商标、专营权等进行的谈判属于（ C ）。
A．无形资产
B．知识产权贸易
C. 技术贸易
D. 文化贸易
48．参加谈判的双方或一方当事人不直接出面参与商务谈判活动，而是通过中介人（委托人、代理人）进行的谈判是（ A  ）
A. 直接谈判
B. 间接谈判
C. 委托谈判
D. 中间人谈判
49．故意通过各种措施，让对方感到自己是满不在乎的态度，从而压制对方开价的胃口，确保己方在预想条件下成交的做法属于（ D ）策略。
A. 志在必得
B. 放松警惕
C. 麻痹视线
D. 欲擒故纵
50．生活中人们常用的“漫天要价，就地还钱”、“减价要狠”等属于谈判中的（A）技巧。
A. 先苦后甜
B. 先甜后苦
C. 给甜头得大头
D. 给苦头得小头

（二）多项选择题
1. 商务谈判技巧分为(  ABD  )
A. 优势谈判技巧
B．劣势谈判技巧
C．等势谈判技巧
D．均势谈判技巧
2. 谈判对象的特点有（  AD   ）
A. 广泛性
B. 多变性
C. 随机性
D. 不确定性
3. 根据谈判人员数量的多少，谈判分为（  ACD  ）
A. 一对一谈判
B. 小型谈判
C. 小组谈判
D. 大型谈判
4. 商务谈判的形式有（  AB  ）
A. 口头谈判
B. 书面谈判
C. 输赢式谈判
D. 双赢式谈判
5. 谈判人员应具备的素质（  ABCD  ）
A. 坚强的政治思想素质
B. 健全的心理素质
C. 合理的学识结构
D. 谈判人员的能力素养
6．根据商务谈判的内容不同可以分为( BD  )
A. 规范性谈判
B. 商品贸易谈判
C. 非规范性谈判
D. 非商务贸易谈判
7. 谈判语言的逻辑性是指商务谈判( ABCD   )。
A. 语言要概念明确
B. 谈判恰当
C. 推理符合逻辑规定
D. 证据确凿、说服有力
8. 商务谈判的基本要素有( ABD )
A. 商务谈判的目标
B. 商务谈判的客体
C. 商务谈判的形式
D. 商务谈判的主体
9. 技术贸易的种类主要有（ABCD）等。
A．专有技术
B．技术服务
C．工程服务
D．专利、商标、专营权
10.        有理有谋的让步要(  ABD  )
A. 有原则
B. 有步骤
C. 有原因
D. 有方式
11.        人体语言技巧主要是通过( ABCD )等表现一定思想内容。
A. 面部表情
B. 眼睛
C. 声调辩论
D. 手势和姿势
12.        商务谈判中的需要主要是指谈判者（ CD  ）的需要。
A. 生理
B. 安全
C. 交际
D. 自尊
13. 商务谈判的作用有（  ABD  ）
A. 有利于促进商品经济的发展
B. 有利于加强企业间的合作
C. 有利于创造企业的利润
D. 有利于促进我国对外贸易的发展
14. 坚持互惠互利应该注意（  BCD  ）
A. 进行适当让步
B. 提出新的选择
C. 寻找共同利益
D. 协调分歧利益
15. 商务谈判的基本原则（  ABCD  ）
A. 立场服从利益原则
B. 对事不对人的原则
C. 坚持使用客观标准原则
D. 尊重法律的原则

（三）判断题
1.        国际惯例具有一定的法律约束力。 (  Ⅹ  )  
2．        在商务谈判中出现种种唐突的行为，不仅会影响双方的情感交流，而且会影响对方对自己在修养、身份、能力等方面的评价，甚至会影响谈判的成效。 （ √  ）
3.        你可以强硬地谈自己的利益，像一些谈判者谈其立场一样，而不用过多的估计对方的感受。（ Ⅹ ）
4.        讨论实质性问题与保持良好的工作关系是互不相容的。(  ×  )
5.        先例的类比性是指谈判者所采用的先例与本次谈判在交易条件、市场行情、竞争对手等方面的相似程度，谈判者就可以根据先例与本次谈判的类比性用处理先例的方式来处理本次商务活动。(√ )
6.        以理服人法即用理由充分的语言和严密的逻辑推理影响或说服对方。在运用时最好不去考虑对方感情和“面子”问题，否则，不能达到目的。(  ×  )
7.        策略与技巧是既有紧密联系又有明显区别的两个概念。前者是指人们进行某项活动的具体技术及其灵巧性；后者是指人们谋事的计策和方略，往往是针对全局的战略。(  ×  )
8.        礼节是一个人知识、修养与文明程度的综合反映，世界各国人民虽生活于不同的文化背景之下，但在交往过程中却形成了完全不同的礼仪规范。（ Ⅹ ）
9.        人为的分歧是由于一方没有很好的理解对方的要求或立场而产生的，或者是由于不相信对方的陈述是准确地反映了对方的要求这一事实而造成的。（ Ⅹ ）
10.        以此探寻和观察对方的谈话动机和目的，为制定对策提供基础。(√ )
11.        “你是否认为‘！！！服务’没有可能?”是一种证实式发问方式。（ Ⅹ ）
12.        只要你不以为对方的利益是次要的或不合理的，那么你可以用坚定的态度表明自己的严重关切。（√ ）
13.        全面履行也称实际履行，是指按照合同规定的标的、数量、质量、规格、技术条件、价格条件以及履行的地点、时间和方式等全面完成自己所应承担的义务。履行合同，完成合同所规定的事项，这是合同当事人的义务。（ Ⅹ ）
14.        谈判的议程即是谈判的进度，是指有关谈判事项的程序安排，它是对有关谈判的议题和工作计划的预先编制。（ Ⅹ ）
15.        要使谈判免于陷入僵局，还必须经常注意坚持使用客观标准。（ √）

（四）填空题
1．        一名成功的谈判者，在整个谈判过程中始终保持清醒冷静的头脑，保持灵敏的反应能力、较强的(        )和准确的语言表达，使自己的作用和(       )得以充分发挥，从而促成谈判的成功。
正确资料：1、思辩性2、潜能
2．        确定目标是根据现象分解和(         )分析得出的结论。确定目标关系到（          ）的制定，以及将来整个谈判的方向、价值和行动。
正确资料：1、关键问题2、谈判策略
3.        摸底阶段的工作主要是通过(          )来进行的，并应通过这个活动搞清对方的(         )，而不要对对方的观点发表异议。
正确资料：1、开场陈述2、意图
4.        商务谈判是一场意志、耐力和毅力的较量。意志和耐力不仅是谈判者应具备的(         )，也是进行谈判的一种方法和(         )。
正确资料：1、心理素质2、技巧
5．        劳务合作谈判的基本内容是围绕某一具体的劳动力（      ）所能提供的劳动者的情况和需求方所能提供给劳动者的有关生产环境条件和（        ）等实质性的条款。
正确资料： 1 供给方        2  报酬、保障
6．        纵向谈判指在确定谈判的（   ）后，逐一讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，直至（   ）得到解决的谈判方式。
正确资料：1 主要议题        2所有的问题
7.        运用幽默的语言，委婉地对对方进行（   ），可以避免谈判气氛的激化；运用幽默的语言可以把说话者的本意（    ）起来，话中有话，意在言外。并使紧张的谈判气氛缓和下来
正确资料：1、批评2、隐含
8．        谈判目标是对主要谈判内容确定(            )，一般包括技术要求、考核或验收标准，技术培训要求、(            )等。
正确资料：1、期望水平2、价格水平
9．        谈判的基本策略是指谈判者为了达到和实现自己的谈判目标，在对各种(          )情况充分估量的基础上，拟采取的(           )和方法。
正确资料：1、主客观2、基本途径
10.        谈判的物质条件的准备包括两个方面:一是谈判室及(          )的准备；二是谈判人员的(          )准备。
正确资料：1、室内用具2、食宿
11.        模拟谈判即正式谈判前的“彩排”，即将谈判小组成员一分为二，一部分人扮演谈判对手，并以对手的立场、(        )和作风来与另一部分己方谈判人员交锋，(         )谈判的过程。
正确资料：1、观点2、预演
12.        商务谈判是买卖双方为了促成（  ）而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的（     ）的一种方法和手段。
正确资料：1 交易        2 经济利益  
13.        商务谈判策略是谈判者在谈判过程中为了达到己方某种（    ）所采取的行动方案和对策；现象分析是制定商务谈判策略的（   ）起点。
正确资料：1 预期目标         2 逻辑
14.        产生僵局的原因是谈判双方（   ）不均等、事人不分、（    ）的障碍及其他原因。
正确资料：1 角色定位           2信息沟通
15.        商务谈判中的价格（   ）技巧，表现为卖方利用传递商品价格上涨信息和人们对涨价持有的（   ）所设的诱饵，诱使买方的注意力集中于价格上而忽略了其他条款。
正确资料： 1 陷阱        2不安情绪  

（五）名词解释
1.        商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
2.        所谓“对事不对人”的原则，就是在谈判中区分人与问题，把谈判对手的态度和讨论的问题的态度区分开来，就事论事，不要因人误事。
3.        商品贸易谈判是指商品买卖双方就商品的买卖条件所进行的谈判。它包括农副产品的购销谈判和工矿产品购销谈判。
4.        模拟谈判即正式谈判前的“彩排”，即将谈判小组成员一分为二，一部分人扮演谈判对手，并以对手的立场、观点和作风来与另一部分己方谈判人员交锋，预演谈判的过程。
5.        报价阶段一般是商务谈判由横向铺开转向纵向深入的转折点。这里的的“价”是广义而言，并非单指价格，包括各项有关的交易条件。
6.        商务谈判策略是谈判者在谈判过程中为了达到己方某种预期目标所采取的行动方案和对策。
7.        声东击西策略指的是己方为了达到某种目的和需要，有意识地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上，从而给对方造成一种错觉，使其做出错误的或违反事实本来面面的判断。
8.        以退为进策略是以退让的姿态作为进取的阶梯，退是一种表面现象，由于在形式上采取        了退让，使对方能从己方的退让中得到心理满足，不仅思想上会放松戒备，而且作为汇报，对方会满足自己的某些要求，而这些要求正是己方所真实目的。
9.        物体语言是指在摆弄、佩戴、选用某种物体时传递的某种信息，实际也是通过人的姿势表示信息。
10.        不开先例技巧通常是指在谈判过程中处于优势的一方，为了坚持和实现提出的交易条件，而采取的对已有用的先例来约束对方，从而使对方就范，接受己方交易条件的一种技巧。它是一种保护卖方利益，强化自己谈判地位和立场的最简单而有效的方法。
11.        吹毛求疵技巧，就是谈判中处于劣势的一方对有利的一方炫耀自己的实力，谈及对方的实力或优势时采取回避态度，而专门寻找对方弱点，伺机打击对方。
12.        为人置梯技巧，通俗地说，就是如何“给人台阶下”的技巧。这种技巧就是当对方已经做出一定的许诺，或表明一种坚定的态度，而自己又不能改变自己的立场时，你要改变对方的观点，首先要顾全他的面子，给他一个改变观点的能被他接受的合理的理由，也就是给他一个“台阶”下。
13.        涉外商务谈判，即跨越国界的分属于不同国家的商务活动主体为实现各自的目的而在相互之间所进行的磋商。
14.        要约亦称为定约提议，它是指合同当事人一方以缔结合同为目的，向对方提出订立合同的建议和要求。提出要约的一方称为要约人。
15.        礼节是一个人知识、修养与文明程度的综合反映，世界各国人民虽生活于不同的文化背景之下，但在交往过程中却形成了相似的礼仪规范。
16.        横向谈判:是指确定谈判所涉及的所有议题之后，开始逐个讨论预先确定的议题，在某一议题上出现的矛盾或分歧时，就把这一问题暂时搁下，接着讨论其他的问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有的内容都谈妥了为止。
17.        纵向谈判:指在确定谈判的主要议题后，逐一讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，直至所有的问题得到解决的谈判方式。
18.        直接谈判：是指在商务谈判活动中，参加谈判的双方当事人之间不需加入任何中介组织或中介人直接进行的谈判形式。

（六）简答题
1.        故布疑阵技巧的破解
故布疑阵技巧尽管运用巧妙，但也存有破绽。所以破解它的方法如下：
第一，谈判者应具备高超的观察力和应变力，在关注对方一举一动的同时，洞察其举动的真实意图，并据此制定灵活有效的应对策略。
第二，要用心收集和准备充足的谈判资料，以便在对方故布疑阵时，以不变应万变的态势对待，以免落入对方设下的圈套。
第三，        掌握对方急切与我方达成协议，且我方已胜券在握，可间接揭露对方此策略的真实目的，指出在谈判中故意出差错是非常不合道德的，不利于双方今后的合作。

2.        简述产生僵局的原因。
(一) 谈判双方角色定位不均等: 谈判形成一言堂；谈判一方缄口沉默或反应迟钝；主观反对意见；滥施压力和圈套；偏见或成见。
(二) 事人不分：借口推托；偏激的感情色彩；“自我”与“现实”模糊；总是在立场上讨价还价。
(三) 信息沟通的障碍。缺乏交流形成的障碍主要有以下几点：没有听清讲话的内容；没有理解对方的陈述内容；枯燥呆板的谈判方式；不愿接受已理解的内容。
(四) 其他：缺乏必要的策略和技巧；外部环境发生变化；软磨硬抗式的拖延；人员素质低下。

3.        简述物体语言的含义。
物体语言是指在摆弄、佩戴、选用某种物体时传递的某种信息，实际也是通过人的姿势表示信息，在商务谈判中可能随身出现的物品有笔、本、眼镜、提包、帽子、香烟、打火机、烟斗、茶杯以及服装、衣饰等。这些物品拿在手中，戴在身上，呈现不同姿势，反映不同内容与含义。（可以举不同的例子）

4.        简述避免僵局的方法。
(一)把人与问题分开：1、切记谈判者首先是人。2、处理好实质利益与关系利益的关系。
(二)平等地对待对方：1、把自己放在别人的位置上看问题。 2、不要因为自己的问题去责备别人。3、讨论各自的认识。4、保全面子，使你的建议与他们的价值观相符。
(三)不要在立场问题上讨价还价： 1、着眼于利益而不是立场。2、当你从相反的立场背后寻找驱动的利益时，你常会发现既满足你的利益，又满足对方利益的选择。3、要进行必要的利益讨论。

5.        价格陷阱技巧的运用及其破解。
价格陷阱技巧又叫价格诱惑技巧，其运用旨在诱使对方跳入价格陷陷阱，为增加该种技巧成功的可能性，谈判者可与规定时限技巧结合起来加以运用。
谈判中面对别人的价格陷阱技巧，如何破解呢? 以下三条可供采纳： 第一，不要轻信对方的宣传，应在冷静、全面考虑之后再采取行动，切忌被对方价格上的优惠所迷惑。 第二，不要轻易改变自己确定的谈判目标、计划和具体步骤，要相信自己的判断力，排除外界环境的干扰，该讨价还价就讨价还价，该反击就果断反击，决不手软。 第三，不要在时间上受对方所提期限的约束而匆忙地做出决定。良好的心理素质、有耐心、遇事从容不迫，对谈判者来讲是十分重要的。

6.        商务谈判中产生心理挫折的原因。
在商务谈判中比较容易造成或形成谈判人员心理挫折的因素，主要有：
（一）谈判者对谈判内容缺乏应有的了解，掌握信息不够，制定出了不合理或者不可行的谈判目标，这种情况对谈判者容易造成心理挫折；
（二）由于惯例、经验、典范对谈判者的影响、谈判者容易形成四位定势、将自己的思维和想法禁锢起来；
（三）由于谈判者自身的某些需要，特别是社会需要和自尊、自我实现需要没有得到很好的满足或受到伤害时，容易造成心理挫折。

7.        在谈判中开盘价的意义是什么？
（一）开盘价是本方要价的最高限制；（二）给了对方一个价格适度标准；（三）为下一步价格磋商提供了回旋余地；（四）开盘价代表着谈判者的实在利益。

8.        运用无声语言技巧应注意的问题
第一，无声语言不是对人的行为状态、含义的精确描述，谈判者应根据实际情况谨慎、机智地识别和应付各种问题。
第二，弄清无声语言运用的场合、时间和背景。
第三，应善于观察。

9.        间接处理潜在僵局的技巧
(一)先肯定，后否定
(二)先利用，后转化
(三)先提问，后否定
(四)先重复，后削弱

10.        先斩后奏技巧的原理及破解。
先斩后奏技巧亦称“人质策略”，是指在商务谈判中实力较弱的一方通过一些巧妙的办法“先成交，后谈判”而迫使对方让步的策略或技巧。其实质是让对方先付出代价，并以这些代价作为“人质”，扭转自己在谈判中的被动局面，让对方衡量所付出的代价和中止成交所受损失的程度，被动接受既成交易的事实。
破解方法：
1、不给对方“先斩后奏”的机会。
2、采取法律行动。
3、以牙还牙，针锋相对。
4、做好资信调查。

11.        注意提问四要素。
在谈判中适当地发问，这是发现需要的一种手段。一般应该考虑四个主要因素：1、提出什么问题；2、如何表述问题；3、何时进行发问；4、对方将会产生什么反应。

12.        反威胁的技巧。
威胁是谈判中用得较多的伎俩。但是，谈判专家对一些典型的案件研究表明，威胁并不能达到使用者的目的，表达同样的意思有各种方式，如果有必要指出对方行为的后果，陈述客观上可能发生的情况，而不提出你能控制发生的事。从这个意义上讲，警告就比威胁好得多，也不会引起反威胁。
面对威胁，有效的应对手法是无视威胁，对其不予理睬，你可以把它看成是与己无关的废话，或是对方感情冲动的表现。事实上使用威胁看起来很强硬，但实际上却是虚弱的表现。当然，有时也可一针见血地指出威胁可能产生的后果。

13.        简述正确运用谈判语言技巧的原则。
（一）  客观性原则：谈判语言的客观性是指在商务谈判中，运用语言技巧表达思想、传递信息时，必须以客观事实为依据，并且运用恰当的语言，向对方提供令人信服的依据。
（二）  针对性原则：谈判语言的针对性是根据谈判的不同对手、不同目的、不同阶段的不同要求使用不同的语言。
（三）  逻辑性原则：谈判语言的逻辑性是指商务谈判语言要概念明确、谈判恰当，推理符合逻辑规定，证据确凿、说服有力。在商务谈判中，逻辑性原则反映在问题的陈述、提问、回答、辩论、说服等各个语言运用方面。
（四）  规范性原则：谈判语言的规范性，是指谈判过程中的语言表述要文明、清晰、严谨、准确。

14.        涉外商务谈判中谈判双方的差异。
(一)语言差异
(二)沟通方式差异，不同文化的人群有其偏好和习惯的沟通方式。
(三)时间和空间概念上的差异：在不同国家或地区，人们的时间概念有着明显的差异。
(四)决策结构差异：不同国家企业决策结构差异的同时，尤其值得注意的是政府介入国际商务活动的程度和方式。
(五)法律制度差异
(六)谈判认识差异
(七)经营风险的差异
(八)谈判地域差异

15.        与阿拉伯人谈判的特点和要诀。
特点:1、谈判节奏缓慢，喜欢讨价还价。 2、中下级人员在谈判中起着重要的作用。 3、从事代理谈判得心应手。
要诀:1、尊重阿拉伯人的宗教习惯。 2、放慢谈判节奏。 3、讲究拜访策略，注意不断增进彼此的感情。 4、在谈判中采取数字、图形文字相结合的方式，并留心图片的使用是否正确。5、按阿拉伯国家的文化要求，做好翻译工作。

（七）问答题（注：必须在所给资料的基础上加上自己的分析，否则只给一半的000。）
1.        论述最后出价技巧。
最后出价技巧，是指谈判一方给出了一个最低的价格，告诉对方不准备再进行讨价还价了，要么在这个价格上成交，要么谈判破裂。西方谈判界把最后出价形象地描述为“要么干，要么算”。
最后出价与最后时限是不可分割的两个方面，在谈判过程中，这两种技巧往往合二为一混合使用，只是在使用中侧重点不同而已。
最后出价技巧的应用：最后出价很容易造成双方的对抗，导致谈判的破裂。一般说来，商务谈判中谈判者往往不愿意中断谈判。所以，对待使用最后出价的战术，往往是慎而又慎的。
当谈判中出现以下情况时，可以考虑选择这一谈判技巧来达到自己的目标：1、谈判的一方处于极为有利的谈判地位，“皇帝的女儿不愁嫁”，对手只能找自己谈判，任何人都不能取代自己的位置。2、讨价还价到最后，所有的谈判技巧都已经使用过，均无法使对方改变立场，做出自己所希望的让步。3、讨价还价到这样一种情况，自己的让步已经到了极限，再作任何让步都将带来巨大的损失，而对方还在无限制地提出要求。
四、最后出价技巧的破解：不管是真是假，应重视对方所提出的最后出价；要沉着冷静，不可轻易让步。

2.        论述规定期限技巧的运用。
规定期限技巧的运用必须把握好时机，当谈判中出现下述情况时，可以选择运用这一谈判技巧:
(1) 对方急于求成时，如急需采购生产用的原辅料“等米下锅”时。
(2)对方存在众多竞争者，且竞争达到一定激烈程度时。
(3)我方不存在众多竞争者，竞争不激烈时。
(4)我方最能满足对方某一特别主要的交易条件时。
(5)对方谈判小组成员存在意见分歧时。
(6)发现与对方因交易条件分歧悬殊大、达成协议的可能性不大时。
选用规定期限技巧，目的在于促使对方尽快地达成协议，而不是使谈判破裂，所以在运用过程中还必须注意以下几点：第一，所规定的最后期限能给对方可接受的余地。第二，所规定的最后期限必须是严肃的。第三，在运用规定最后期限的同时，也可辅之以心理攻势，以一些小的让步做配合。

3．        举例说明马斯洛的需求层次理论
这一理论的基本点是：（1）人是有需要和欲望的；（2）人的需要是从低级到高级分不同层次的。
（3）需要层次模型：
（一）生理的需要是指人类对维护生存、延续生命的基本的物质需要。
（二）安全的需要是人们为了保障自身的安全与健康，或者在经济上、财产上不受威胁等的需要。
（三）社会的需要是指当一个人的物质需要和安全获得了相对的满足后产生的一种社交需要。
（四）尊重的需要是指人们自尊得到满足，在社会中有一定的地位，受到认可的需要。
（五）自我实现的需要是指每个人都处于最合适于他的工作岗位，充分发挥每个人的能力的需要，也称创造性的需要。这是人类需求的最高层次。

4.        欧盟采取对中国进口物品增加征收关税的做法，如果举行双边谈判，应该才有什么样的策略。
（一）现象分解
现象分析使制定商务谈判策略的逻辑起点。谈判中的问题、趋势、分歧、事件，必须把这个“组合”分解成不同的部分，从中找出每一部分的意义之后，再重新安排，借以找出最有利于己方的形式。
（二）寻找关键问题
寻找关键问题要求的是“抽象”方法、问题分析、谈判对手分析、法子趋势分析的技术
（三）确定目标
确定目标是根据现象分解和关键问题分析得出的结论.确定目标关系到谈策略的制定，以及将来整个谈判的方向、价值和行动。
（四）形成假设性解决方法
对假设性解决方法的要求是必须能满足目标，又能解决问题。
（五）对解决方法进行深度分析
对各种假设方法根据“可能”与“有效”的原则进行排列组合、优化选择。
（六）具体谈判策略的生成
在深度分析得出结论的基础上，确定评价的准则，得出最后的结论。
（七）拟定行动计划方案
这是按照从抽象到具体的思维方式，列出各种谈判者必须做的事情，把它们在时间、空间上安排好，并进行反馈控制和追踪决策。