川大《推销与谈判(1)2180》14春在线作业1辅导资料

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一、单选题（共 10 道试题，共 20 分。）V 1.  推销员请求现有顾客介绍未来可能的准顾客的方法叫做（ ）。
6 M3 b/ }2 d; C! c% Q/ P7 G- CA. 地毯式访问法
B. 连锁介绍法
C. 中心开花法
D. 委托助手法
4 P1 ?; z& Q. v( N5 ]      满分：2  分
2.  下面关于礼仪说法不正确的是（ ）。
! O% U( u% `( M% l/ r3 `2 zA. 规范行为
B. 效率低下
C. 协调人际关系
D. 树立形象
3 k" q5 N( H% ^( g; G      满分：2  分
3.  商务谈判以（ ）作为谈判的核心。
A. 交易场所
B. 成交日期
C. 价格
: h0 V! ?% }  R' ~D. 运输费用
1 z2 `( N) {3 _0 M- B1 |6 {8 k      满分：2  分
4 R6 J% k- f9 e4.  在正式、隆重、严肃的场合，男子的服饰应该为（ ）。
A. 整洁干净的便服
B. 名牌服装
C. 以自己舒服为原则
; x, e( T4 T+ uD. 上下同色同质的深色西服
      满分：2  分
5.  下面哪一条属于日本商人的谈判特点（ ）。
A. 重视谈判的介绍人
B. 没有什么等级观念
' m8 }" z1 ?; ?6 X8 \  Q. v6 cC. 决策的效率高
+ q% W# B2 k- B" _+ Q) t2 U3 xD. 喜欢直接了当的谈话方式
) K) [2 ]) C  {      满分：2  分
9 _, q( a2 h, l3 i! C$ w6.  推销人员服饰的TPO原则不包括（ ）。
. D' v; k* D' c& c7 |- fA. 时间
+ e6 l: Q; @$ t9 u6 hB. 地点
C. 天气
2 v  m) V# R. G5 `2 x* Z- |5 H4 h" lD. 场合
      满分：2  分
7.  下面关于推销说法正确的是（ ）。
A. 推销员必须说谎才能成功
& x5 t4 B% L! ~$ `  uB. 推销就是一种强制购买的行为
) d/ j% |; d# [9 x" nC. 市场营销就是推销
- L3 B6 T) Z6 f( T6 p+ S: U. u/ `! Z: P1 TD. 推销是一种互惠互利的行为
      满分：2  分
; d2 e9 K/ x$ V: F8.  下面哪一句是有效的提问方式（ ）。
9 ]& _* ~% r% L& y/ x4 ^; _A. “你对这个问题还有什么意见？”
; V% e0 R" K8 b1 ]7 i% S) L7 qB. “不知各位对此有何高见，请发表！”
C. “这香烟发霉吗？
. W4 _8 _9 n" T& T0 bD. “不知各位意下如何，愿意交流一下吗？”
4 `1 C* C$ W6 e2 C" g' A5 W/ V5 L4 |      满分：2  分
9.  下面哪一条属于美国商人的谈判特点（ ）。
, Z, l& I- x: F  `4 G9 O: NA. 时间观念差
B. 重视长期关系的建立
C. 重视效率，速战速决
D. 责任感较强，信誉较差
      满分：2  分
3 o# X/ c% c% T0 ~3 g2 e' Z2 `10.  顾客资格鉴定不包括下面哪个要素（ ）。
A. 出身背景
B. 购买力
/ {6 c2 b( i1 j0 k7 O/ L4 o6 qC. 是否有购买决策权
D. 是否有需求
      满分：2  分

8 S# F/ t  A0 G; U; Z二、判断题（共 10 道试题，共 20 分。）V 1.  谈判时，圆桌显得正规、严肃、有时会产生对立情绪；
+ C, c5 w+ d* wA. 错误
, l2 W( C: A! X6 Z9 t% R! T2 VB. 正确
+ k9 ~  {+ r5 Y. ]* H# |. |+ s4 ^      满分：2  分
, i* O* [( r( p4 s8 u2.  2. 顾客提出的一些异议或疑问可能是顾客的购买信号。
# t; U' v1 d: g! @4 w1 vA. 错误
0 f/ _. E: H0 J' h9 c* lB. 正确
* l: b; ^5 k9 c) m      满分：2  分
3.  “厚脸皮”、“无理狡三分”、“沾一点边，据一点理”等诡道思维在商务谈判中只能带来负面的效果。
A. 错误
B. 正确
1 q& G3 k9 Q" }7 O% r7 H; w      满分：2  分
1 q9 m" [, V% K4.  谈判中相互馈赠礼品，越贵重越好；
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
5.  5. 明星提示法指推销人员借助一些有名望的人来推销产品，劝说顾客购买。通常明星的名气越大，成功的可能性越高。
A. 错误
$ [7 V) R: V, k% ~  `5 X4 o1 R* b2 gB. 正确
      满分：2  分
" B, e" ]4 u7 e: n% n6.  佣金制对推销员的激励作用大于薪金制，但是存在销售队伍不稳定的缺陷。
7 [8 ^) E/ D9 t8 `# e8 \5 N% T, NA. 错误
B. 正确
5 u% F7 K8 Y1 M" @      满分：2  分
. _* {$ {4 H( z6 g% `7.  “师傅带徒弟”的方法陈旧过时，应该不适用于现代社会了。
A. 错误
* d" V% c' H8 K" pB. 正确
2 F# B% J4 L  R      满分：2  分
8.  硬式谈判法只关心利益不重视立场；
A. 错误
4 q) s# F' k  M. aB. 正确
4 E  ^! h3 x% i& v- F' C      满分：2  分
9.  1. 推销员必须说谎才能成功，所以推销往往是一场骗局。
% k$ ^  @. ^) B6 R) \) U3 M8 A$ oA. 错误
B. 正确
% c$ v  E% y7 p. t/ [& K2 M5 V6 z      满分：2  分
10.  顾客提出异议就基本上意味着推销的失败。
$ d# q& {% [4 f! AA. 错误
6 p# M' Q8 F6 W# B2 @; {6 {" UB. 正确
      满分：2  分

2 U2 e9 G& L. ]三、多选题（共 15 道试题，共 60 分。）V 1.  关于“注意”说法正确的是（　　　　）
A. 有限性
B. 主次性
8 [- M/ |, v0 T: O" p! r6 iC. 易逝性
1 Z5 t& J4 Y9 |' Q" m! ^1 _D. 可转移性
      满分：4  分
; G$ ~, F8 U" p1 H" O5 E2.  下列关于服饰礼仪的叙述正确的有（ ）。
A. 正式、隆重、严肃的场合，应穿礼服或深色西服
B. 穿西服时，应平整、挺直，有裤线，衬衣、领带与西装协调一致
C. 一旦进入室内，应脱去大衣、风衣，摘去帽子
D. 若别人赞美你的着装，应该立刻表示否定以示谦虚
      满分：4  分
+ i* ?# ?. h# M4 [/ ~# E3.  登门拜访应该注意的问题是（ ）。
% Z6 K5 N+ |! s8 ?( ^+ N2 @A. 选择好拜访时机
B. 尊重主人
) j0 A9 i/ d" dC. 尽可能延长谈话的时间
D. 主动拿香烟招待主人
      满分：4  分
' m: x' J9 X/ o# o# o$ P; q4.  推销人员常用的激励方法有（ ）。
6 O% A$ \7 c: K3 P# Z$ rA. 目标激励法
B. 强化激励法
C. 反馈激励法
D. 竞赛激励法
      满分：4  分
5.  商务谈判中，主谈人的职责主要包括以下一个方面：
2 e2 [. f7 o3 ^% J" k; A1 K; aA. 做好谈判前的准备工作；
B. 发挥谈判核心人的作用；
C. 在谈判中寻找主攻点；
D. 调动全体成员的积极性。
      满分：4  分
6.  对推销人员的培训可以采用下列哪些方法（ ）。
A. “师傅带徒弟”法
8 _# x. o; T) B0 `B. 企业集中培训法
3 C) |: P: u% I5 rC. 学校代培法
D. 模拟法
7 z, j0 p9 g8 ?( l4 c5 C      满分：4  分
7 E3 p' a) f- y6 ]; U7.  成交后跟踪主要包括（ ）。
A. 结束访问后的告辞工作
B. 回收货款
7 i% L, u; p& \8 Y6 h4 A  |' nC. 售后服务
D. 与顾客建立良好的关系
- _, }4 {2 s* T- o8 ]      满分：4  分
1 j- W6 ]/ N# `4 Q. o8.  下列哪些选项可能是顾客产生异议的原因（ ）
A. 顾客的无知和固执
B. 顾客的购买经验与成见
' H5 q3 z! D, k. Z: F. ?! dC. 顾客缺乏支付能力
D. 顾客有比较稳固的采购关系
      满分：4  分
/ U* B* V- Q6 M+ o3 n, T9.  下列让步的模式，通常来讲那些方式不可取？
! A, _" Q3 @4 {6 XA. 平均让步模式
% f1 L" y- Q1 J) |& s1 ^B. 递减的让步模式
$ b& G5 m2 O; x# v* n0 XC. 递增的让步模式
D. 陡峭的让步模式
      满分：4  分
10.  横向谈判的优点包括：
A. 议程零活，方法多样，不过分拘泥于一场所确定的内容；
B. 多项议题同时讨论，有利于寻找变通的解决办法；
C. 有利于发挥谈判人员的创造力和想象力，更好的运用谈判技巧；
' c' m  H" r4 I& O" K8 [* xD. 避免多头牵制，议而不决的弊病。
      满分：4  分
6 D5 N. p, o/ P9 c* k, Z11.  商务谈判人员良好的心理素质应该包括：
. Z" z8 [: H* u# H( LA. 勇于决断
( a) Y2 m- W7 ]' E( A" j5 sB. 充满信心
C. 善于冒险
. Z3 L: L- o% y( i4 F' Q5 ZD. 沉着应战
* a/ |" L0 v) l7 y3 x- A      满分：4  分
0 S( |% q/ Y. B: o$ J1 t. m5 J12.  下列哪些是接近个人顾客前应该准备的工作（ ）。
A. 顾客的姓名、年龄、民族等一般情况
) ~5 W- b8 R: \% k; aB. 家庭成员的情况
C. 顾客的需求内容
D. 顾客的经济收入状况以及宗教信仰
( r) H% V# c. L! B, {      满分：4  分
9 ~; \8 q) ]* ~0 Q6 }) T13.  拟定谈判计划要做好以下工作：
A. 确定谈判的具体目标
/ I# Y0 V, [/ {B. 确定谈判议程和进度
: |% ]% ?4 h# B8 X7 E& u8 vC. 模拟谈判的举行
D. 谈判时间、地点的选择
6 b7 t1 a1 _) A* xE. 物资准备
      满分：4  分
, L) `( l' t  x. A3 t14.  国际商务谈判成功有下列基本要求：
' i  y9 I- \/ H# hA. 要有充分的准备；
B. 坚持自己国家的文化是最优秀的文化；
C. 正确的对待文化差异；
1 C& X2 d, R0 E1 s6 ]D. 具备良好的外语技能。
      满分：4  分
15.  从提问得效果看，可以把提问分为有效提问和无效提问，有效提问的艺术寓于下述两个方面：
A. 有效提问必须在征求他人的同意下发问；
& b# c. T% G8 |B. 有效提问必须于“问者谦谦，言者谆谆”的心理氛围中进行；
C. 有效提问必须使用一定的提问模式；
D. 有效提问应该直接，简短，迫使对方应答。
- y5 j5 n# V. E# [" t" a      满分：4  分
3 C& |  w4 z0 N( w
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