川大《销售管理2221》14春在线作业1辅导资料

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, D  l- o/ {, z) I
+ o$ u0 g" s. u, V* q2 j" l一、单选题（共 15 道试题，共 60 分。）V 1.  以下确定销售团队规模的方法中，最能兼顾易懂性和客观精确性的是：（ ）
A. 等分法
B. 递增法
C. 工作量法
D. 德尔菲法
      满分：4  分
, H; c! r8 R& H6 u; |( }6 o7 d- O2.  更能有效帮助销售人员克服经验不足的销售方法是：（ ）
2 M3 I1 Z9 v4 B: l! T, `A. 心理状态法
B. 需求-满足法
C. 刺激-反应法
D. 问题-解决方案法
) G2 w7 {- F0 @      满分：4  分
/ G4 g! W* `  |8 ?6 y- T3.  可用于销售预测的定量方法包括：（ ）
A. 移动平均法、指数平滑法、相关分析法、回归分析法
B. 经理意见法、销售团队合成法、购买者意见调查法、德尔菲法
C. 经理意见法、销售团队合成法、时间序列法、德尔菲法
  e6 `9 E# t$ a1 N* E" ?D. 经理意见法、相关分析法、购买者意见调查法、德尔菲法
      满分：4  分
) d5 R: d/ \, I6 c  E/ F' ~# F4.  使用绝对分析法进行销售活动分析时可采用的指标包括：（ ）
  \* p% i: Y1 N& y/ c7 \' ]* {7 vA. 时期对比、构成比率、动态对比
1 T5 q1 A$ H+ U* c6 v4 nB. 计划对比、时期对比、标杆对比
C. 计划对比、动态对比、相关对比
7 r, T' d- S7 MD. 相关比率、构成比率、动态比率
      满分：4  分
, Y5 I8 b  V0 I- w5 f6 W5.  划分销售区域的目的不包括：（ ）
A. 有效覆盖目标市场
& f& L% D. o2 }1 EB. 为区域细分市场提供个性化定制
8 G/ V' ~- {9 ]3 d4 ?1 ]2 Z/ UC. 控制营销费用
D. 评价销售绩效
2 H: ]# m' `1 X, X7 @      满分：4  分
6.  影响销售预测的可控制因素包括：（ ）
A. 经济景气、政策法规、行业竞争格局、需求变动
2 G4 q  K4 ?8 ~- RB. 营销战略与策略、销售政策、行业竞争格局、需求变动
C. 营销战略与策略、销售政策、销售人员、生产运作管理
D. 经济景气、政策法规、营销战略与策略、销售政策
      满分：4  分
7.  FABE模式的四个关键环节包括：（ ）
A. 引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
: u4 N5 W1 i" L# I7 }0 c1 d( jB. 引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
# O0 T, J, r9 Y  t2 E& s/ J' v4 k' fC. 说明产品特征，突显产品优点，揭示顾客利益和提供确切证据。
( P$ x) C4 p' R7 t6 TD. 激发顾客兴趣、刺激购买欲望、揭示顾客利益和提供确切证据。
      满分：4  分
1 J" F4 u+ G  C9 S/ I% s8.  销售成本分析的实质是（ ）
A. 销售目标完成情况分析
( R! f( b/ U& w0 RB. 利润分析
C. 收益分析
D. 销售活动分析
      满分：4  分
) z- d, _* _9 D; ^9.  渠道评估的基本标准包括：（ ）
4 p- t; r/ ~! [, H* H' mA. 经济性、控制性、适应性
$ W% B9 o: m' M- N# W& @B. 经济性、控制性、覆盖性
7 L4 r, n4 o: m. F7 U( I5 V& n  CC. 经济性、覆盖性、适应性
D. 经济性、控制性、成长性
7 s' A, D. e/ A$ B9 V5 \      满分：4  分
10.  客户资格审查的基本内容包括：（ ）。
A. 需求与购买力评价
B. 购买力与决策权评价
4 v' P4 D, {. A4 B3 ~5 ]( z, ^C. 信用评价与决策权评价
$ E' q0 j+ N4 M/ A1 RD. 需求、购买力、决策权与信用评价
1 k  E) E5 ]. r1 |. U( e      满分：4  分
11.  购买决策过程通常包括如下环节：（ ）
A. 信息收集、方案评估、方案决策
; N/ r6 i+ T) `7 ?3 m  n' v9 y8 u* i) sB. 问题识别、信息收集、方案决策
C. 问题识别、信息收集、方案评估、方案决策、购后行为
D. 问题识别、信息收集、方案决策、购后行为
      满分：4  分
12.  购买决策过程通常包括如下环节：（ ）
6 R* W9 k. J0 k+ d+ K5 _/ G7 b! n4 N1 EA. 信息收集、方案评估、方案决策
. c$ ~; l* u5 K% L, LB. 问题识别、信息收集、方案决策
3 _/ ?- J; L, f  y% LC. 问题识别、信息收集、方案评估、方案决策、购后行为
D. 问题识别、信息收集、方案决策、购后行为
6 l' \8 W1 X, P/ G, q  f      满分：4  分
13.  使用相对分析法进行销售活动分析时可采用的指标包括：（ ）
6 B! H' [- \# c- d4 p4 h1 cA. 时期对比、构成比率、动态对比
4 v" h1 X% H5 B3 [' B8 HB. 计划对比、时期对比、标杆对比
. x9 O1 R7 e9 A# }+ g1 H1 ^C. 计划对比、动态对比、相关对比
/ i: d3 I& U- X. g$ P2 dD. 相关比率、构成比率、动态比率
, |% x- ~/ ~5 t( D- O      满分：4  分
14.  更能有效帮助销售人员克服经验不足的销售方法是：（ ）
$ J4 v! y+ v" U0 LA. 心理状态法
4 B& y- @% x- f1 A7 B$ H, v$ yB. 需求-满足法
C. 刺激-反应法
D. 问题-解决方案法
6 |) A% ?. V! h8 z! `      满分：4  分
15.  促销组合的五种基本手段包括：（ ）
5 k( |' R& M4 A% }) F  D; o# SA. 人员推销、广告、营业推广、网络营销、IMC
B. 人员推销、广告、销售促进、公共关系、直接营销
C. 销售促进、公共关系、广告、网络营销、IMC
D. 人员推销、营业推广、广告、直接营销、IMC
6 n+ c% d1 f2 S      满分：4  分
8 w: H; z/ m& K( O
0 k. c/ `. ^2 F1 ]# A3 B3 G二、判断题（共 20 道试题，共 40 分。）V 1.  保留老顾客通常比发展新顾客成本高。
5 g7 i0 w0 [: g" u% q; ?A. 错误
: F; @  j* p6 YB. 正确
      满分：2  分
2.  商法是调整商事关系的法律规范的总称。
A. 错误
! s5 A: S9 @5 a9 ?7 r+ yB. 正确
4 D6 T- O% Q% D6 [* `      满分：2  分
+ v, ]9 k1 ~) F6 O* n3.  顾客是指购买及可能购买特定产品的组织及个人。
7 P* a) N- }* T' @4 JA. 错误
B. 正确
1 ?8 ~6 Q. W. a2 U5 T/ K* z      满分：2  分
4.  推销就是营销。
) u0 }$ T, q( V. N/ J* VA. 错误
B. 正确
# |+ G4 r  _0 U' ~) e/ r      满分：2  分
5.  维持客户关系和拓展市场的相关活动不在销售人员的职责范围之内。
7 r5 ?+ G, V: o! ]& c5 r! f! PA. 错误
2 y7 W8 s& F1 z9 f& ~6 XB. 正确
      满分：2  分
6.  绩效管理通常是在销售业绩低下时使用。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
7.  有需求的顾客才是推销对象。
A. 错误
0 {9 c( S0 f8 B- xB. 正确
      满分：2  分
8.  购买过程中的“把关者”是指，在购买过程中控制屏蔽或过滤信息在其他参与者之间流动的人。
A. 错误
B. 正确
$ n5 a4 v& g5 M8 n      满分：2  分
9.  顾客是指购买及可能购买特定产品的组织及个人。
A. 错误
B. 正确
" k0 M4 q! f3 w$ _6 s      满分：2  分
10.  保留老顾客通常比发展新顾客成本高。
A. 错误
9 h: q: s' |+ l' zB. 正确
! n/ k% w. K" K8 Z% V# o( N      满分：2  分
11.  商法是调整商事关系的法律规范的总称。
7 d# W7 H1 Z4 A, jA. 错误
B. 正确
* s  Z* z3 Z" b, o: k2 G      满分：2  分
12.  满意的顾客一定是忠诚的顾客。
: ^- @+ \4 x8 L# |& J% ~A. 错误
0 Q( P/ \8 L4 NB. 正确
' r$ l# u% i' g$ J( n- c5 C      满分：2  分
13.  日常销售控制的基本手段是填写销售日报表。
A. 错误
B. 正确
      满分：2  分
: M7 g  H5 W9 e& s14.  销售预测即是预测市场潜量。
A. 错误
% [$ m0 o5 Q1 B& cB. 正确
      满分：2  分
15.  满意的顾客一定是忠诚的顾客。
A. 错误
$ z; u0 ~. W/ h& uB. 正确
0 g9 F3 b! e. r5 w# P# p- u2 [/ \      满分：2  分
16.  “推销方格”的两轴分别是“对推销员的关心程度”和“对购买的关心程度”。
A. 错误
B. 正确
$ n# d5 a5 Y5 u& `9 @      满分：2  分
17.  单一佣金制主要优点在于能提供最大限度的激励，主要缺点在于不易保持销售队伍的稳定性，可能导致短期行为。
A. 错误
B. 正确
1 X4 _5 O0 E( N$ e& _. h      满分：2  分
18.  销售人员应掌握引发与创造顾客需求的基本方法与技巧。
. X( ^9 N- l+ A: u3 V) MA. 错误
B. 正确
      满分：2  分
19.  符合道德标准的销售惯例在实际操作中并不重要。
9 T: {4 a) A  f* s1 RA. 错误
B. 正确
      满分：2  分
20.  单一薪酬制的主要优点在于有助于稳定销售队伍，主要缺点在于激励不足。
A. 错误
) \8 _/ F9 r% L7 ~, A8 R: QB. 正确
$ p. m- f8 p& P      满分：2  分
! }: x) O6 m+ U+ G# H0 m! N
谋学网(www.mouxue.com)是国内最专业的奥鹏作业资料，奥鹏离线作业资料及奥鹏毕业论文辅导型网站，主要提供奥鹏中医大、大工、东财、北语、北航、川大、南开等奥鹏作业资料辅导，致力打造中国最专业的远程教育辅导社区。