川大《销售管理2221》14秋在线作业2资料辅导资料

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5 ]0 U/ M5 |, ]7 q) x" [; V( g1 t. R
- q9 ]# k. p" _( g/ I( y
: m2 H# \! u) D" z- ?+ f( x《销售管理2221》14秋在线作业2
7 Q. }* Y- h2 S5 C4 B$ ]      
单选题 判断题
, r2 M" c+ w) v& g7 W

一、单选题（共 15 道试题，共 60 分。）
1.  购买决策过程通常包括如下环节：（ ）
A. 信息收集、方案评估、方案决策
B. 问题识别、信息收集、方案决策
C. 问题识别、信息收集、方案评估、方案决策、购后行为
* C! O. H( U4 b4 C8 N7 ED. 问题识别、信息收集、方案决策、购后行为
-----------------选择：C      
' E1 [/ F2 B) j2.  AIDA模式的四个关键环节包括：（ ）
$ \/ B& p' I. Y7 w) p7 o; hA. 引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
B. 引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
C. 说明产品特征，突显产品优点，揭示顾客利益和提供确切证据。
$ w6 a) {; Q7 ]/ h$ _7 UD. 激发顾客兴趣、刺激购买欲望、揭示顾客利益和提供确切证据。
5 Q- E( R5 g8 `2 r-----------------选择：A      
3.  FABE模式的四个关键环节包括：（ ）
A. 引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
B. 引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
: i# |2 `: I* _2 y# n$ [- Y8 kC. 说明产品特征，突显产品优点，揭示顾客利益和提供确切证据。
D. 激发顾客兴趣、刺激购买欲望、揭示顾客利益和提供确切证据。
-----------------选择：C      
4.  更能有效帮助销售人员克服经验不足的销售方法是：（ ）
8 s+ a7 z4 x+ J" p3 SA. 心理状态法
B. 需求-满足法
C. 刺激-反应法
9 a. L) Y4 s  o; P2 c$ ND. 问题-解决方案法
  ?  l) d/ Z8 J0 J-----------------选择：C      
3 M1 q! U+ |( n" x' [2 j5.  使用绝对分析法进行销售活动分析时可采用的指标包括：（ ）
7 r& W! N" w6 i# t  UA. 时期对比、构成比率、动态对比
B. 计划对比、时期对比、标杆对比
$ W; ~& k" K, ]C. 计划对比、动态对比、相关对比
4 c, m8 Y( x1 VD. 相关比率、构成比率、动态比率
-----------------选择：B      
, H  O% _7 y% W: @) e. {6.  促销组合的五种基本手段包括：（ ）
& R$ w9 F9 }( T& _& K; w, T* cA. 人员推销、广告、营业推广、网络营销、IMC
$ q7 [! ]8 x  m  WB. 人员推销、广告、销售促进、公共关系、直接营销
8 E' x) m/ H' K4 D7 s4 \+ OC. 销售促进、公共关系、广告、网络营销、IMC
' s; B% t3 e/ W) O6 r9 AD. 人员推销、营业推广、广告、直接营销、IMC
-----------------选择：      
' ]5 r; X* T( p! D/ b" U7.  使用相对分析法进行销售活动分析时可采用的指标包括：（ ）
1 N5 l& v& Y3 s; X# x1 GA. 时期对比、构成比率、动态对比
' Q7 g$ k2 f! {2 d* k% OB. 计划对比、时期对比、标杆对比
C. 计划对比、动态对比、相关对比
. ^1 T+ G6 }/ sD. 相关比率、构成比率、动态比率
: T0 i/ r1 ?- C) w! W-----------------选择：      
+ W% {& \9 e+ N7 P8.  可用于销售预测的定性方法包括：（ ）
8 o: h! k8 v2 d1 A* v  k' S: m6 dA. 移动平均法、指数平滑法、相关分析法、回归分析法
( l% R* u. c- g" JB. 经理意见法、销售团队合成法、购买者意见调查法、德尔菲法
C. 经理意见法、销售团队合成法、时间序列法、德尔菲法
! o$ G) \, I: vD. 经理意见法、相关分析法、购买者意见调查法、德尔菲法
& w$ ?' D* f1 P/ n% ]+ i! L-----------------选择：      
9.  设置销售配额可帮助销售经理实现的管理目标包括：（ ）
  t/ f5 H' }! q% N/ @A. 分解销售目标，分配销售任务
" }) i; ^! J, Q! e2 m# RB. 提供销售人员激励与约束
- X# k! ~3 h! y6 Q8 z4 b1 K+ J, q) A7 l& nC. 评估销售业绩
$ y, ^" c& D4 d& WD. 分解销售目标、分配销售任务、评估销售业绩、提供激励与约束
. z/ c- E: z' J7 v4 l/ n! K-----------------选择：      
10.  可用于销售预测的定量方法包括：（ ）
A. 移动平均法、指数平滑法、相关分析法、回归分析法
4 _; J1 c) P( x% o8 m# tB. 经理意见法、销售团队合成法、购买者意见调查法、德尔菲法
4 i  S: s) c" s1 K- [; Q8 J7 FC. 经理意见法、销售团队合成法、时间序列法、德尔菲法
8 h  Y% V9 Q7 N( ?6 XD. 经理意见法、相关分析法、购买者意见调查法、德尔菲法
-----------------选择：      
11.  组织购买者通常可分为如下三类：（ ）
  w5 p% [( l9 s. I, gA. 商业组织、政府组织、公共组织
$ I3 E1 t- ^6 s5 K" A  I0 LB. 盈利性组织、非盈利性组织、政府组织
9 m* s( r2 R* yC. 政府组织、公共组织、私人组织
D. 盈利性组织、公共组织、政府组织
7 K, K& F, R9 z$ |; t- V-----------------选择：      
12.  渠道评估的基本标准包括：（ ）
A. 经济性、控制性、适应性
B. 经济性、控制性、覆盖性
0 a. I: M) f5 f/ ^C. 经济性、覆盖性、适应性
D. 经济性、控制性、成长性
-----------------选择：      
13.  销售成本分析的实质是（ ）
4 x) U$ L$ r, D, o$ T- m( z5 oA. 销售目标完成情况分析
2 y# j6 ^5 n5 P4 g7 G$ xB. 利润分析
* @2 C- [5 C9 o/ ?C. 收益分析
1 @0 ^3 [! L! x7 l# ?5 B: nD. 销售活动分析
-----------------选择：      
14.  以下确定销售团队规模的方法中，最能兼顾易懂性和客观精确性的是：（ ）
A. 等分法
4 V7 L0 b4 X! U  GB. 递增法
C. 工作量法
D. 德尔菲法
8 J" Z! I/ T3 t* {-----------------选择：      
. v- h9 c) h1 `% O- H) O, g15.  客户资格审查的基本内容包括：（ ）。
A. 需求与购买力评价
7 B# }& q8 ^( T+ y# B' k, bB. 购买力与决策权评价
8 t+ m1 I, n) `+ y$ z* g( B3 y  ^7 y6 DC. 信用评价与决策权评价
D. 需求、购买力、决策权与信用评价
-----------------选择：      
% {8 y+ ^8 B! p7 u( W. _

9 T: {* Q! p" i4 m   
《销售管理2221》14秋在线作业2
      
  _9 l" t& f0 I1 o; ~单选题 判断题


, o; Q$ e& W) n: K二、判断题（共 20 道试题，共 40 分。）
1.  CRM的核心在于对所有顾客一视同仁。
A. 错误
B. 正确
-----------------选择：      
2.  销售人员应掌握引发与创造顾客需求的基本方法与技巧。
A. 错误
B. 正确
/ F, Z& y) D7 s; }! z$ A& s1 C-----------------选择：      
+ a* n) K; }8 x; M) i3.  商法是调整商事关系的法律规范的总称。
A. 错误
# T6 E1 e' s: ]' |, C' U3 mB. 正确
-----------------选择：      
4 \/ U# e) D9 G1 \5 l6 l4 [4.  绩效管理通常是在销售业绩低下时使用。
9 t8 Q, `" ]% @. _( W; A- I, M; uA. 错误
B. 正确
-----------------选择：      
5.  保留老顾客通常比发展新顾客成本高。
% e* D' U( N0 _' SA. 错误
B. 正确
-----------------选择：      
1 O6 |* g3 Y4 W# O- J7 R" T6.  “推销方格”的两轴分别是“对推销员的关心程度”和“对购买的关心程度”。
A. 错误
B. 正确
-----------------选择：      
# r/ g: `1 v3 J5 ]" m: B. N7.  购买过程中的“把关者”是指，在购买过程中具有最终购买决策权的人。
A. 错误
" o/ T# ?1 j4 nB. 正确
-----------------选择：      
8.  固定成本是指总额不随业务量变动而变动的成本。
A. 错误
B. 正确
-----------------选择：      
9.  维持客户关系和拓展市场的相关活动不在销售人员的职责范围之内。
6 k  O& b2 ]" V! ?% xA. 错误
B. 正确
9 M2 x% c& x- b, w: R( z-----------------选择：      
10.  需求的不断满足与产生，提供了推销机会。
/ O: Y% I( Q2 V$ V6 T' w3 tA. 错误
6 z1 o/ F6 Z4 c, _$ S/ [$ WB. 正确
-----------------选择：      
11.  符合道德标准的销售惯例在实际操作中并不重要。
A. 错误
" w0 r+ w& ~3 AB. 正确
7 R4 V, v2 m( Q! m& v& O4 |2 K-----------------选择：      
  G0 K' a0 u* S$ R. [) e( O12.  日常销售控制的基本手段是填写销售日报表。
+ ^. T" c$ S4 bA. 错误
B. 正确
-----------------选择：      
! \, b$ @% \9 O8 O& j7 v; Y13.  商法是调整商事关系的法律规范的总称。
A. 错误
B. 正确
-----------------选择：      
14.  满意的顾客一定是忠诚的顾客。
9 M3 H) ~% Z# X$ G; a) K3 hA. 错误
B. 正确
-----------------选择：      
4 D  R8 u, t* \& T5 B! _/ ]. A. D0 O15.  符合道德标准的销售惯例在实际操作中并不重要。
* K& R  I, r7 s1 A) t' {( eA. 错误
B. 正确
* Q0 a# f# h0 D" P& q4 J3 \0 b-----------------选择：      
16.  销售潜量是指某个公司可能获得的特定商品的市场潜量中的最大分额。
! B" r: O9 t7 s# z, O4 RA. 错误
B. 正确
-----------------选择：      
17.  顾客是指购买及可能购买特定产品的组织及个人。
A. 错误
( M0 b+ q1 p7 F+ AB. 正确
( [) D2 M8 [/ v. n3 f-----------------选择：      
18.  保留老顾客通常比发展新顾客成本高。
A. 错误
B. 正确
& g6 y8 E/ H) ^% N-----------------选择：      
19.  销售绩效管理就是定期例行公事地填表。
A. 错误
4 n( a$ o9 A: M: y0 \  X, |2 {B. 正确
-----------------选择：      
1 [9 L7 T2 l! ], K" K4 X20.  推销就是营销。
A. 错误
. j) X# p0 {% l! U5 a+ {6 G  MB. 正确
-----------------选择：      



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