川大《推销与谈判(1)2180》15秋在线作业2资料辅导资料

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3 W, {( j/ |* Z  P. Z9 g5 x《推销与谈判(1)2180》15秋在线作业2
- N+ F; `* l$ y4 r6 j' }) h

. |* Y& ?  f' T

( e" [+ [/ [& i7 _* k3 a% Q一、单选题（共 10 道试题，共 20 分。）

1.  下面关于推销活动的特征说法不正确的是（ ）。
/ ]  m6 a2 |# ?) h- E) y4 P. 强行推销的时代已经过去了
# c4 F2 i% u) Q$ H( W. 推销方有义务帮助顾客发现和解决问题
. 推销不包括售后服务
. 要贯彻“顾客满意原则
" [0 U3 E( o% W$ j( |0 o4 Q谋学网：www.mouxue.com：
2.  行握手礼的正确方式是（ ）。
. 上级在先、主人在先、长者在先、女性在先
. 下级在先、客人在先、长者在先、女性在先
. G9 O2 u% \: H5 h- ?5 Z% \. 上级在先、客人在先、晚辈在先、女性在先
( {+ Y: f: n! D/ W$ w' J! q6 n. 下级在先、主人在先、长者在先、男性在先
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3.  握手时，伸手的先后顺序应该是（ ）。
. 上级在先、主人在先、长者在先、女性在先
1 b  V2 I5 I8 q. _9 G- O! T. 上级在先、客人在先、长者在先、女性在先
$ A" n4 S% H/ ~; Y  i* ]# B: W1 ?. 下级在先、客人在先、长者在先、女性在先
. 上级在先、客人在先、晚辈在先、女性在先
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/ [) E8 S& V3 E: [4.  谈判气氛的建立最重要的是在（ ）。
. 谈判开局阶段
. 谈判交锋阶段
5 h2 @5 p  _" z& ~* q. h& u. 谈判结束阶段
. 谈判预约阶段
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5.  推销人员服饰的TPO原则不包括（ ）。
. 时间
. 地点
2 ]6 m( i& ?" Z1 V( \( J. 天气
! K9 A; J" t& D0 d- x. 场合
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6.  下面哪一句是有效的提问方式（ ）。
1 N# `: Q- L/ P0 i8 E' h. “你对这个问题还有什么意见？”
5 N# U( r2 E2 A. “不知各位对此有何高见，请发表！”
3 d9 u3 y6 S6 T2 m. K* B9 Y9 T% V. “这香烟发霉吗？
. “不知各位意下如何，愿意交流一下吗？”
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( C' w7 }# e0 i# E% e7.  下面类顾客对购买行为极为关心，而对于推销人员却极不关心，甚至对推销人员抱敌对态度（ ）。
: [4 K2 i: Q; N- j. 寻求资料型
! |  B7 t- d' \, q: A. 干练型
. 防卫型
  x; O0 |4 x4 {( j0 }. 漠不关心型
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5 z! N- R8 Q$ w: D' i8.  下列哪类人员是最理想的推销人员（ ）。
( p* ~% ~( E: P+ {7 e. 满足需求型
* f5 P& n7 T2 w& G. 事不关己型
- w* L% q3 w0 A2 \. 顾客导向型
. 强力推销型
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+ k0 l7 [. X2 N9 S  r$ ^9.  下面关于礼仪说法不正确的是（ ）。
. 规范行为
! H+ ]) o/ Z' K. 效率低下
3 |: \  i. X0 b* {. 协调人际关系
/ b/ P6 j+ C: P" y3 @" N. 树立形象
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10.  顾客资格鉴定不包括下面哪个要素（ ）。
7 N( b  O6 G' ?4 z' F: A, @+ @. 出身背景
1 B1 x' a/ H% z& l9 p. 购买力
. 是否有购买决策权
* c; y/ o2 O: p: q. 是否有需求
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; h7 Q, i+ ~7 E3 i" O
' \# C- D$ x" f# _, {3 r
: X  I2 q3 T# @; @. _《推销与谈判(1)2180》15秋在线作业2
9 y; D  C- r  M; H9 K

% H  x! C1 H& ~# I( `% M) y5 [9 H
7 D) A/ i7 Z* d- n( A, P
& W9 [! R% Z! {二、判断题（共 10 道试题，共 20 分。）

- q; k0 R9 v+ u1.  谈判中相互馈赠礼品，越贵重越好；
. 错误
. 正确
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2.  在日本人看来，尽管价格、质量等都是极其重要的因素，但日本人更相信良好的人际关系所带来的长期业务的往来；
. 错误
1 F8 Q! }8 |( V" A) z' U. 正确
/ u6 e: S$ r4 U2 U谋学网：www.mouxue.com：
% C$ r( b$ y; f2 \5 p4 t3.  2. 顾客提出的一些异议或疑问可能是顾客的购买信号。
" g3 m1 e* R  A; ?. 错误
- x* @8 i" O  V) \. 正确
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8 q+ ]) G$ x7 ]" z/ S1 k. t7 \4.  商务谈判必须在平等的基础上进行，互惠互利是谈判取得成功的重要保证，也就是说双方从谈判中获得的利益必须是等量的；
. 错误
. 正确
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% R$ d3 H! J6 X1 M; f. e5.  “学习型关系”就是每当与顾客打一次交道，企业就多一份见识，长一份头脑。
. 错误
) c: J: h) ?* C" E' Z. 正确
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4 Z/ @3 [! ]4 o; ?6.  3. 顾客购买需求鉴定应该围绕是否需要、何时需要、需要多少三个方面的问题进行。
. 错误
. 正确
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& y5 n; Z  L8 H5 n7.  狭义的谈判是指在正式场合下两个或两个以上的组织按一定的程序，对待定的问题进行磋商，最后达成协议的过程。
! M" `2 s) e; J" c: ]; {. 错误
# d4 K/ u, N" C* l- X1 y& u. 正确
# x  I+ j" c5 R' |' G% ~) `7 ^谋学网：www.mouxue.com：
7 q3 z7 x' z) S$ h8.  4. 打电话时，推销人员应事先设计好开场白，做到通话时间精短，语调平稳，出言从容，口齿清晰，用字贴切，理由充分。
. 错误
( Y  A: c6 c1 }. 正确
' \% ~# i) Q, m/ e+ h6 U% a, i  R  d谋学网：www.mouxue.com：
9.  5. 明星提示法指推销人员借助一些有名望的人来推销产品，劝说顾客购买。通常明星的名气越大，成功的可能性越高。
/ ]' E/ q5 w9 X1 W- I. 错误
. 正确
0 G  V0 A5 u/ W" I7 _* Y( t1 i谋学网：www.mouxue.com：
, s3 o2 e! ^. ], i; P, P10.  1. 推销员必须说谎才能成功，所以推销往往是一场骗局。
) b1 g1 w! e, }4 I1 S. 错误
+ j) I# \* C1 s# Y' Z, S9 a. 正确
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* o7 {3 V, G7 O  t
7 g+ Z- n! j; Y" \; n* l
& C6 m+ n+ l3 B% @( N3 u
《推销与谈判(1)2180》15秋在线作业2




; D/ u* Q3 D6 T1 ^: n三、多选题（共 15 道试题，共 60 分。）

5 c$ a% ~3 h1 R; N2 \! c1.  可以从下列哪些渠道选择合适的推销人员（ ）。
4 ~; B3 g" ^/ q9 J1 y3 k9 X. 企业内部
( W3 q6 X, e3 Q! i. 学校应届毕业生
. 招聘会
. 职业介绍所
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2.  从提问得效果看，可以把提问分为有效提问和无效提问，有效提问的艺术寓于下述两个方面：
. 有效提问必须在征求他人的同意下发问；
- t2 a  p# R+ D8 B: G9 k. 有效提问必须于“问者谦谦，言者谆谆”的心理氛围中进行；
. 有效提问必须使用一定的提问模式；
. 有效提问应该直接，简短，迫使对方应答。
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3.  下列关于推销过程的叙述正确的是（ ）。
) _) c% V$ X1 V4 P7 Q. 推销是一个商品交换的过程
. 推销是一个信息传递的过程
, _0 m! |2 D9 n, g. 推销是一个心理活动的过程
. 推销是一个强制购买的过程
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& h+ q3 w8 F, B, v9 ]2 Y4.  国际商务谈判成功有下列基本要求：
/ Y4 _" w* `( H5 B/ a; O) q( H$ D. 要有充分的准备；
. 坚持自己国家的文化是最优秀的文化；
. 正确的对待文化差异；
. 具备良好的外语技能。
+ o# m2 c- G  z( u! Y" \5 n' S谋学网：www.mouxue.com：
5.  下列哪些可能是顾客的成交信号（ ）。
, G: j- b& |6 I  Y5 ^5 B$ v* {/ w. 语言信号
( ]9 A' n! G- t) f- {. 行为信号
. 表情信号
' W3 F" i6 L/ ~+ ?1 ~. 事态信号
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$ U( B& ]' {+ D: g, \6.  谈判中回答对方的提问应该做到以下几点：
. 早做准备，以逸待劳；
. 对没有弄清对方真正涵义的模糊问题，不轻易回答；
2 t. d8 H6 @" S, [. 对难以回答的问题，可以采用拖延应答的方法；
. 对有些犯忌或事关底牌的问题，可以采取迂回隐含的应答方法；
5 U5 |/ o3 {, u, r* \0 G. 对对方的咨询一般不应针锋相对地直接反驳，而应该先尊重对方的意见，再提出不同的意见。
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7.  你是某种零件的供应商。某日下午你接到某买主的紧急电话，要你立即赶赴机场去跟他商谈有关向你大量采购的事宜。他在电话中说，他有急事前往某地不能在此处停留。你认为这是你的一个难得的机会，因此在他登机前15分钟赶赴机场。他向你表示，假若你能以最低的价格供应，他愿意同你签订一年的供需合约。在这种情况下不合理的做法是：
4 m' _3 g+ p/ C- T, F. 提供最低的价格；
* p( ^( T( @1 S2 y" L5 |! u. 提供稍高于最低价的价格；
7 W( p% J6 z  D# I& q; w. 提供比最低价高出许多倍的价格，以便为自己留有更大的谈判余地；
. 祝他旅途愉快，告诉他你将与他的部下联系并先商谈以下零件的价格，希望他回到此地后能与你联系。
# h' T/ ?) {  T2 W  o: B0 s6 r+ P谋学网：www.mouxue.com：
; g: n, I% ~1 Y8.  下列哪些是接近个人顾客前应该准备的工作（ ）。
. 顾客的姓名、年龄、民族等一般情况
. 家庭成员的情况
. 顾客的需求内容
. 顾客的经济收入状况以及宗教信仰
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% f( s# b4 I; y/ J9.  最终出价时，要注意把握如下几个方面：
. 最后出价，不急表态
. 后让步，小于前次
# b$ s7 |, b; q. E* n. 先出价先占优
. 最后一次，也有条件
2 \7 {$ `6 n' p2 F5 l谋学网：www.mouxue.com：
4 F( T" R. ?- d. p) ^10.  谈判过程中要遵循把人与问题分开的原则，在处理人的问题上要注意以下几个方面的事项：
. 每一方都应设身地去理解对方观点的动因，并尽量弄清这种动因所包含的感情成分；
3 I8 c% a1 Z; `3 l" }* ]+ Z, v/ ?. 谈判者应明了哪些在谈判中掺杂的感情问题，并设法进行沟通；
. 在谈判之前，应该主动了解谈判对手的生长和学习环境；
; y! x* }4 e: B% q/ \' d, o3 W. 谈判双方之间必须有清晰的沟通。
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) N; ?2 J' d' P4 p1 w1 |11.  关于“注意”说法正确的是（　　　　）
2 P) n+ g6 K$ B0 |- D. 有限性
6 Y" [( k/ W$ B+ g4 p6 {. 主次性
. 易逝性
( H: V" h, B& w! i. 可转移性
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12.  下列关于推销人员仪表叙述中正确的有（ ）。
. 男士常洗发、理发，修理胡须，修剪指甲
5 ]/ i4 Q$ o0 j/ A' F. 女士应该美丽而不妖艳，洒脱而不轻佻
. 女士在正式场合尽量不要化妆
. 女士应该选择适当的化妆品与化妆方法
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13.  下面那些是实现有效倾听的基本技巧？
  q9 \1 p* N" C: }5 J. 耐心倾听；
. 对对方的发言作出积极回应；
( T! D8 J) j" P3 G. 主动倾听；
. 做适当的记录；
. 结合其他渠道获得的信息，理解所听到的信息。
$ d' T2 f4 f8 y谋学网：www.mouxue.com：
14.  成交的基本策略包括（ ）。
+ N' r3 M5 h: w, t+ t6 p% y! s! k. 及时主动地促进交易
. 留有一定的成交余地
. 把握成交时机，随时促成交易
. 对顾客的问题有问必答
8 S6 ^2 }8 [& u2 h2 }" k" ]9 h$ s谋学网：www.mouxue.com：
15.  横向谈判的优点包括：
* p" Z; k3 h5 m+ H  K) {. 议程零活，方法多样，不过分拘泥于一场所确定的内容；
6 e% e7 I3 x- v. 多项议题同时讨论，有利于寻找变通的解决办法；
$ W5 x. S) e) \. W. 有利于发挥谈判人员的创造力和想象力，更好的运用谈判技巧；
% j2 A1 D8 e( v5 F, @* p- o. 避免多头牵制，议而不决的弊病。
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4 R" L) j8 M! S* ]

syy824

谢谢，满分

xuyong

资料不错哦，希望一直有这么好

lh00zy

谋学网越办越好，加油！

裥单

同学介绍，不错

小小

谋学网很好，很多年了

Max

谢谢，资料不错。明年继续

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不错，OK ，满分！

♂碸騎耘泳だ

谋学网很好，很多年了