16春四川网院《销售管理》第二次作业

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一、单项选择题。本大题共15个小题，每小题 4.0 分，共60.0分。在每小题给出的选项中，只有一项是符合题目要求的。

    销售成本分析的实质是（   ）
     

        销售目标完成情况分析
         

        利润分析
         

        收益分析
         

        销售活动分析

    AIDA模式的四个关键环节包括：（   ）
     

        引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动

        引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
         

        说明产品特征，突显产品优点，揭示顾客利益和提供确切证据。
         

        激发顾客兴趣、刺激购买欲望、揭示顾客利益和提供确切证据。

    设置销售配额可帮助销售经理实现的管理目标包括：（   ）
     

        分解销售目标，分配销售任务
         

        提供销售人员激励与约束
         

        评估销售业绩
         

        分解销售目标、分配销售任务、评估销售业绩、提供激励与约束

    客户资格审查的基本内容包括：（   ）
     

        需求与购买力评价
         

        购买力与决策权评价
         

        信用评价与决策权评价

        需求、购买力、决策权与信用评价

    划分销售区域的目的不包括：（   ）
     

        有效覆盖目标市场   

        为区域细分市场提供个性化定制
         

        控制营销费用  

        评价销售绩效

    销售业绩评估的结果在人力资源管理上可直接应用于：（   ）
     

        薪酬发放、晋级、调岗、培训
         

        奖惩、人员解聘、调岗、制度创新
         

        销售配额设置、销售区域划分、薪酬、培训
         

        销售配额设置、销售区域划分、薪酬、奖惩

    促销组合的五种基本手段包括：（   ）
     

        人员推销、广告、营业推广、网络营销、IMC
         

        人员推销、广告、销售促进、公共关系、直接营销
         

        销售促进、公共关系、广告、网络营销、IMC
         

        人员推销、营业推广、广告、直接营销、IMC

    以下确定销售团队规模的方法中，最能兼顾易懂性和客观精确性的是：（   ）
     

        等分法
         

        递增法
         

        工作量法
         

        德尔菲法

    购买决策过程通常包括如下环节：（   ）
     

        信息收集、方案评估、方案决策
         

        问题识别、信息收集、方案决策

        问题识别、信息收集、方案评估、方案决策、购后行为
         

        问题识别、信息收集、方案决策、购后行为

    完整的产品概念包括：（   ）
     

        核心利益、产品设计、售后服务
         

        核心产品、实质性产品、附加产品

        核心利益、产品质量、附加利益
         

        核心产品、狭义产品、广义产品

    更能有效帮助销售人员克服经验不足的销售方法是：（   ）
     

        心理状态法
         

        需求-满足法
         

        刺激-反应法
         

        问题-解决方案法

    使用绝对分析法进行销售活动分析时可采用的指标包括：（   ）
     

        时期对比、构成比率、动态对比
         

        计划对比、时期对比、标杆对比
         

        计划对比、动态对比、相关对比
         

        相关比率、构成比率、动态比率

    影响销售预测的可控制因素包括：（   ）
     

        经济景气、政策法规、行业竞争格局、需求变动
         

        营销战略与策略、销售政策、行业竞争格局、需求变动
         

        营销战略与策略、销售政策、销售人员、生产运作管理
         

        经济景气、政策法规、营销战略与策略、销售政策

    可用于销售预测的定量方法包括：（   ）
     

        移动平均法、指数平滑法、相关分析法、回归分析法
         

        经理意见法、销售团队合成法、购买者意见调查法、德尔菲法
         

        经理意见法、销售团队合成法、时间序列法、德尔菲法
         

        经理意见法、相关分析法、购买者意见调查法、德尔菲法

    销售业绩评价中常用的客观指标包括：（   ）
     

        工作态度、业务知识、工作能力
         

        财务指标、销售量、订单量、客户数据、销售活动指标
         

        工作态度、业务知识、销售活动指标、客户管理指标
         

        销售量、订单量、客户数据、努力程度

三、判断题。本大题共20个小题，每小题 2.0 分，共40.0分。

    推销就是促销。

    固定成本是指总额不随业务量变动而变动的成本。

    需求的不断满足与产生，提供了推销机会。

    销售预测即是预测销售潜量。

    单一佣金制主要优点在于能提供最大限度的激励，主要缺点在于不易保持销售队伍的稳定性，可能导致短期行为。

    固定成本是指总额不随业务量变动而变动的成本。

    CRM的关键在于顾客分类管理。

    符合道德标准的销售惯例在实际操作中并不重要。

    购买过程中的“把关者”是指，在购买过程中具有最终购买决策权的人。

    有需求的顾客才是推销对象。

    未被满足的需求是推销活动的动力。

    需求的不断满足与产生，提供了推销机会。

    销售人员应掌握引发与创造顾客需求的基本方法与技巧。

    顾客是指购买及可能购买特定产品的组织及个人。

    “推销方格”的两轴分别是“对推销员的关心程度”和“对购买的关心程度”。

    保留老顾客通常比发展新顾客成本高。

    满意的顾客一定是忠诚的顾客。

    专营性分销比密集性分销的渠道更宽。

    渠道越长，意味着渠道中间商数量越多，从而渠道结构越完善。

    销售绩效管理就是定期例行公事地填表。